Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Аналитический маркетинг: что должен знать маркетинговый аналитик

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Директ-маркетинг (direct-marketing)

Это постоянно поддерживаемые коммуникации с отдельными потребителями или фирмами. Сюда можно отнести и direct mail (почтовую рассылку), и маркетинг через Интернет, и другие виды коммуникаций.

Можно рассматривать директ-маркетинг как особый вид рыночной деятельности, рассчитанный лично на потребителя (будь то отдельный клиент или отдельная фирма) и его запросы, где производитель принимает непосредственное участие в распространении необходимой для него информации.

К прямому маркетингу относятся: личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций, персональную продажу, осуществление продаж через интернет и др. (см. рис. 8.8).

Схема прямого маркетинга

Рис. 8.8. Схема прямого маркетинга

В промышленной торговле торговый агент может лично посещать множество потенциальных клиентов (рассылка).

В розничной торговле покупатели обычно сами приходят к продавцу, как результат восприятия ПМ, рекламной кампании, кампании продвижения и др.

Существует 5 типов построения взаимоотношений с клиентами.

Стандартный — осуществив операцию, клиент и предприятие больше не общаются.

Пассивный — предприятие осуществляет операцию и просит клиента обращаться в случае необходимости.

Отчетный — через некоторое время после продажи услуги менеджер связывается с клиентом по телефону с целью узнать, удовлетворен ли он.

Проактивный — менеджер время от времени звонит своему клиенту с предложениями о покупке более усовершенствованной услуги.

Партнерство — компания постоянно работает с клиентом, предлагая способ сэкономить деньги на том или ином товаре и сообщая, какие товары и услуги можно приобрести, чтобы увеличить прибыль клиента.

Типы информации о клиенте, которые включаются в отчет:

  • а) Общая информация о клиенте:
    • • полный адрес, телефон, факс;
    • • лица, с которыми велись переговоры, — имя, должность и круг ответственности;
    • • причина посещения, если она отлична от желания сбыть товар;
    • • дата последнего контакта;
    • • справочная информация и данные о кредитоспособности и т.д.
  • б) Рынок:
    • • какой основной товар или услугу продает или использует данный клиент;
    • • сколько филиалов или сотрудников;
    • • каковы перспективы данного предприятия на будущее;
    • • конкурирующие товары.
  • в) Факторы, указывающие на экономическую целесообразность

продажи данного товара и на возникающие проблемы:

  • • цены;
  • • технические преимущества и недостатки;
  • • график доставки;
  • • послепродажное обслуживание;
  • • специфические условия, такие как специфические проблемы клиента, предыдущий опыт;
  • • квоты предложения и иные жесткие признаки деятельности конкурента.
  • г) Контракты для предоставления квот:
    • • обещанные цены, скидки и графики поставок;
    • • технические условия и условия использования;
    • • сметная цена и т.д.
  • д) Действия после заключения сделок.

Использование Интернета:

  • 1) как электронные каталоги с информацией о товарах и услугах;
  • 2) как прайс-листы;
  • 3) для рекламы;
  • 4) как механизм реагирования на рекламу;
  • 5) как средство для оформления заказов;
  • 6) для презентации товаров и услуг с помощью средств мультимедиа.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>