Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Аналитический маркетинг: что должен знать маркетинговый аналитик

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

АВС- анализ

В основе метода АВС-анализа лежит принцип Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое количество причин», в настоящий момент более известный как «правило 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности, хотя и не всегда правило 20 : 80 выполняется. Это может быть 30 : 70, 40 : 50. Все зависит от возможностей бизнеса.

С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж, объем запасов или какие-либо другие параметры. Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки. Группировка по объему продаж может иметь место только в том случае, если анализируемые группы продукции однородны по составу и цене. В противном случае использование /47?С-анализа не эффективно.

Изучая розничные продажи, мы можем выделить группу И (товары, сумма долей которых с накопительным итогом превысит 50% от общей суммы параметров), группу В (товары, сумма долей с накопительным итогом которых свыше 50% и до 80% от общей суммы параметров) и группу С, которую составляют оставшиеся товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% от общей суммы параметров. Для оценки динамики изменения структуры продаж можно также сравнить результаты АВС-анализа за текущий период и за предыдущий. После проведения АВС-анализа по группам продукции тот же анализ может проводиться внутри групп, но не всех товаров, а выборочно, например, более значимых, входящих в группы А и В.

Невозможно правильно оценить ассортимент, распределяя товары только по обороту или только по рентабельности или прибыльности. Например, базовые товары не дают высокой прибыли, однако по обороту это самая значительная группа. В то же время товары приоритетные могут иметь самую большую торговую наценку. При этом с помощью у45С-анализа можно выделить группы товаров, имеющие наибольший вклад в результат, совместив их в одной матрице (рис. 6.3). Например, совместим два результата — АВС и АВС. Допустим, АВС — анализ по обороту, а АВС — анализ по рентабельности. Из полученной матрицы видно, что группа товаров АА' вносит максимальный вклад в результат, СС— минимальный.

Б.З. Матрица «оборот-рентабельность»

Рис. Б.З. Матрица «оборот-рентабельность»

Важнейшее влияние на прибыльность товара имеют запасы, а точнее — размер среднего товарного запаса и его стоимость.

Вернемся к понятию «прибыль». Понятие «прибыль» неоднозначно, его можно рассматривать с точки зрения финансового и бухгалтерского учета, а можно с точки зрения экономики.

  • 1. С точки зрения финансового и бухгалтерского учета, Прибыль = Выручка от реализованной продукции — Себестоимость реализованной продукции;
  • 2. С точки зрения экономики, Прибыль = Выручка (доход) за период — Затраты за период;
  • 3. Кроме того, прибыль может быть плановой, тогда Прибыль = = Плановый доход — Плановые затраты.

Разница между этими показателями может быть достаточно существенной. В чем она заключается? Рассмотрим рис. 6.4.

Б.4. Бухгалтерская прибыль

Рис. Б.4. Бухгалтерская прибыль

На рисунке видно, что в себестоимость реализованной продукции не вошли затраты на материалы (запасы) в размере 40 000 руб., не вошла себестоимость оставшейся на складе (нереализованной) готовой продукции (запасы), НЗП (незавершенное производство) и т.д. Таким образом, запасы, на которые были потрачены значительные средства, не включаются в бухгалтерскую прибыль за период. Безусловно, если предприятие стабильно осуществляет продажи и получает доход, эти запасы перейдут со временем в реализованную продукцию, но они существенно влияют на прибыльность предприятия в данный конкретный период.

Даже незначительное снижение запаса только по двум товарам из этой группы заметно скажется на общем объеме товарного запаса. Каким же бывает товарный запас?

Основной товарный запас:

  • • рабочий товарный запас, необходимый для обеспечения отгрузки в соответствии с планом продаж на текущий период;
  • • страховой товарный запас, который позволяет компенсировать незапланированный рост отгрузки и непредвиденные задержки в доставке, связанные с перебоями в производстве или в наличии товара у поставщика.

Периодический товарный запас:

  • • сезонный товарный запас — избыточный запас, создаваемый до начала сезонного роста продаж;
  • • маркетинговый товарный запас — дополнительный запас, формируемый на время проведения маркетинговых акций, рекламных кампаний и т.д.;
  • • конъюнктурный товарный запас — избыточный запас, создаваемый под воздействием конкурентной ситуации на рынке. Причинами создания конъюнктурного запаса могут быть разовые скидки поставщиков, прогнозируемый или искусственно создаваемый дефицит товара у поставщиков и т.п.

Вынужденный товарный запас:

  • • брак — товар, который потерял потребительские свойства и не может быть в дальнейшем использован по назначению;
  • • неликвидный или труднореализуемый запас. Часто этот товар появляется в результате «творческого взаимодействия» отдела продаж и отдела закупок: запланировали отгружать одно количество, а фактический спрос оказался в 10 раз меньше; заменили одного поставщика на другого, а реализовать остатки «забыли» и т.д. Рассмотрим вопросы эффективности товарного запаса.

Размер среднего товарного запаса можно определять разными

способами.

1. Так, как считают бухгалтеры:

где Tj — товарный запас на начало периода;

Т2 — товарный запас на конец периода.

Месяц

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Товарооборот (Т)

12 000

18 000

11 000

15 000

12 000

12 000

11 000

12 000

13 000

10 000

10 000

11 000

Сумма товарного запаса на 1 число

5880

7600

5700

4600

5600

3900

4500

5800

5600

5600

1774

3387

Порядковый номер периода

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Обозначение в формуле

тз1

Т32

тз3

тз4

тз5

тз6

Т37

тз8

тз9

тз10

ТЗц

Т312

Данные в формуле

2940

7600

5700

4600

5600

3900

4500

5800

5600

5600

1774

1694

2. Для достижения большей определености формулу необходимо уточнить.

где Г, — товарный запас на начало периода;

Тп товарный запас на конец периода;

Т2, Т3 и т.д. — товарные запасы других периодов.

Таким образом, средний товарный запас составит 55 308/11 = = 5027,95.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>