Полная версия

Главная arrow Логистика arrow Проектирование системы распределения в логистике

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Изменение структуры и приоритетов в обслуживании различных сегментов рынка

Как уже указывалось выше, одной из основных тенденций развития оптовой торговли является изменение структуры клиентской базы: - появление новых сегментов потребителей, изменение распределения объемов продаж между уже существующими. Выше был приведен пример оптовой компании-дистрибьютора алкогольной продукции: доля сетевой торговли в общем объеме продаж с 2007 г. увеличилась на 15 п.п. (до 30%) и продолжает неуклонно расти. Согласно исследованию маркетинговой компании «Nielsen», доля сетевой розницы в продажах продуктов питания и товаров повседневного спроса только в 2013 г. для производителей и дистрибьюторов составила около 35% [16] с перспективой дальнейшего увеличения. В Москве и Санкт-Петербурге этот показатель для некоторых отраслей уже превысил 60%.

Анализ оценки предпочтений в выборе поставщиков, проведенный НИУ ВШЭ в 2013 г. [10], показал, «что организации приобретали у оптовых предприятий более половины (52%) от общего объема покупок, у предприятий-производителей - 45%». Авторы также подчеркивают, что «география закупок и продаж товаров оптовыми организациями в 2012 г. не изменилась: около половины от общего объема закупаемой продукции составляет товар, приобретенный в собственном регионе».

Анализ ситуации в странах с развитой экономикой позволяет предположить, что рассматриваемый показатель будет расти и далее: в США доля продаж товаров повседневного спроса через сетевую розницу составляет около 85%, в странах Западной Европы- более 60% [11].

Таблица 2.6

Модели отношений производителей с дистрибьюторами_

Название модели отношений

Тесная интеграция с дистрибьюторами

Аудит / Смешанная модель

Свободная конкуренция

Содержание

Тесное сотрудничество (зачастую в форме стратегического партнерства) с постановкой совместных целей и требований к уровню обслуживания клиентов

Контроль дистрибьюторов и их взаимоотношений друг с другом / с ключевыми заказчиками

Дистрибьюторы выбираются на конкурсной основе по ряду критериев

Примеры предприятий

  • • «Проктер энд Гэмбл»;
  • • «Юнилевер»;
  • • «САБМиллер»;
  • • «Сан Интербрю»;
  • • «ДжиТиАй»
  • • «Хенкель»;
  • • «ГлаксоСмитКляйн»;
  • • «Объединенные кондитеры»;
  • • «Балтика»
  • • «Бунге»;
  • • «Л’Ореаль»;
  • • «Вимм-Билль-Данн»;
  • • «Лакталис»;
  • • «Ферреро»

Среднее количество дистрибьюторов

6-12

15-25

>30 (может достигать 100 компаний и больше)

Уровень контроля оптовых посредников

  • • Мониторинг финансовой отчетности;
  • • Планирование запасов;
  • • Прозрачные торговые условия
  • • Аудит процессов планирования спроса и пополнения запасов;
  • • Частичное отслеживание ключевых финансовых показателей

Низкий уровень контроля (проверка на этапе отбора)

Степень интеграции в логистической сети

  • • Производитель активно использует логистическую инфраструктуру дистрибьюторов;
  • • Высокая степень 1Т-интеграции

В ряде случаев используется логистическая инфраструктура дистрибьютора

Интеграция отсутствует

Вместе с увеличением значимости сетевой розницы в структуре продаж дистрибьюторов появляются и другие сегменты: вендинг-автоматы, собственная розница, корпоративные клиенты и интернет-пользователи. Прямые продажи стремительно набирают обороты, обещая занять большую долю на рынке за счет индивидуального подхода к клиентам. В частности, прогнозируется, что торговля книгами, музыкальными дисками, бытовой техникой и некоторыми видами услуг (авиаперевозки, страховые и банковские услуги) в течение ближайших 5-7 лет может полностью переместиться в интернет [30].

Таким образом, структура сегментов клиентской базы оптовых предприятий становится все более сложной и комплексной, число таких сегментов может достигать 5-10. Каждый сегмент потребителей характеризуется собственными показателями эффективности торговой деятельности и требованиями к уровню логистического сервиса.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>