Полная версия

Главная arrow Финансы arrow Кредитование малого бизнеса

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

ПЕРВИЧНЫЙ АНАЛИЗ И ВЫЕЗД НА МЕСТО ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА

• Первичное обращение клиента • Аффилированные (взаимосвязанные) компании, причины их создания, методика анализа • Выезд на место ведения бизнеса

ПЕРВИЧНОЕ ОБРАЩЕНИЕ КЛИЕНТА

Под первичным обращением клиента будем подразумевать его приход к кредитору с минимальным пакетом документов (либо без него— для консультации). Если клиента устроили предварительные условия кредитования, если он соответствует требованиям программы (не попадет ни под один стоп-параметр), то можно приступать к анализу. Конечно, не всегда предприниматель сможет принять кредитного эксперта на своей территории; возможно, встреча перенесется на 1-2 дня (на более поздний срок лучше не откладывать встречу). Но это потом, а сейчас поговорим о начальном этапе работы.

На первом интервьюировании задачей специалиста является получение информации, которая необходима для дальнейшей работы с цифрами и очень пригодится для перекрестной проверки данных. Итак, что же нужно понять в первую очередь?

  • 1. Кто перед вами — наемный сотрудник или владелец бизнеса? При проведении анализа кредитоспособности кредитному специалисту необходимо обязательно взаимодействовать с владельцем бизнеса. Если бизнесом управляют компаньоны, необходимо работать с наиболее влиятельным из них. Следует определить степень его владения ситуацией в бизнесе, проанализировать его профессиональные навыки. Если есть аффилированные лица, способные оказывать влияние на бизнес, необходимо проанализировать и их роль в данном бизнесе. Следует уточнить, как долго предприниматель (и аффилированные лица) занимаются данным бизнесом и бизнесом вообще, чем занимался (занимались) ранее. Необходимо определить наличие взаимосвязанных компаний. И если таковые будут выявлены — расширить круг своего анализа, охватив все аффилированные структуры (они же должны будут выступить поручителями по сделке). Следует понять роль каждой компании в группе.
  • 2. Каковы срок работы бизнеса и основные этапы его развития? При анализе основных этапов развития бизнеса необходимо уточнить источники их финансирования.

Для справки

Малый бизнес — наиболее изменчивый сектор экономики, где высока «смертность» малых предприятий, особенно на ранних этапах их существования. По данным Всемирного банка, из создающихся малых предприятий через год остается примерно половина, через 3 года — 7-8%, через 5 лет — только 3%. Многие предприниматели делают по 3-4 попытки, прежде чем найдут действительно свое дело1.

  • 3. Какова удаленность бизнеса от точки продаж кредитора? Как повлияет удаленность на возможность своевременного/экстренного мониторинга бизнеса, есть ли в данном случае экономическая целесообразность сделки? Например, нецелесообразно выдавать кредит размером в 200-300 тыс. руб. микропредприятию, деятельность которого осуществляется за 200 км от вашего офиса: расходы на сопровождение кредита (мониторинг) либо работа с заемщиком в случае перехода ссуды в разряд проблемных делают данный кредит нерентабельным и существенно усложняют работу с заемщиком. Поэтому желательно, чтобы микро- и малые предприятия находились в легкой доступности для кредитора;
  • 4. Какая сумма и периодичность погашения будет комфортной для заемщика. Может ли кредитор предоставить подобные условия?
  • 5. Каковы сильные и слабые стороны предлагаемого продукта и компании в целом? Для этого проводится краткий SWOT-aHanro[1] [2] по следующим критериям:
    • • отношения с поставщиками: доступность сырья и материалов, условия расчетов, условия взаимозаменяемости контрагентов (определение степени зависимости от конкретных поставщиков). Необходимо определить периодичность и среднюю сумму закупок;
    • • маркетинговые позиции и отношения с покупателями: узнаваемость бренда и способы/эффективность его продвижения, конкурентоспособность, популярность и качество предлагаемого продукта, его цена, наличие продуктов — субститутов на рынке и их влияние на перспективы сбыта предлагаемой продукции. Зависимость от конкретных покупателей и возможность их замены. В дальнейшем (при выезде на место ведения бизнеса) необходимо провести анализ качества работы с покупателями: уточнить (по возможности) наличие рекламаций и способы работы с ними, качество предоставляемого сервиса, насколько покупатели довольны продуктом, как привлекается основной поток потребителей (какая доля покупателей приходит по рекомендации своих близких или знакомых, по так называемому сарафанному радио?) и пр. Качественный сервис является залогом устойчивости бизнеса;
    • • квалификация предпринимателя/компаньонов и персонала компании в области их деятельности. Кроме этого следует определить численность работников, условия оплаты труда и средний размер оплаты труда сдельных специалистов (это потребуется для перекрестной проверки);
    • • ситуация в отрасли, есть ли препятствия со стороны внешних факторов для дальнейшей успешной реализации предлагаемой продукции;
    • • текущие источники финансирования деятельности, а также динамика развития бизнеса (основные этапы и источники их финансирования), наличие текущего дефицита ликвидности и его причины. Практическое распределение чистой прибыли за последнее время (какой процент инвестируется обратно в бизнес?);
    • • экономические показатели и эффективность деятельности;
    • - выручка компании за различные периоды (среднемесячная, среднедневная и т.п.), со значениями чистой прибыли, наличие сезонности, условия оплаты труда персонала (сдельная или фиксированная зарплата), торговая наценка и пр. В дальнейшем эта информация пригодится при анализе полученных цифр на выезде. Кроме того, следует выяснить, существует ли фактор сезонности. Если возможно, необходимо выяснить средние объемы реализации продукции в штучном эквиваленте;
    • - эффективность использования активов;
    • - качество работы с дебиторской и кредиторской задолженностью. Есть ли просроченная, какой процент от общей суммы задолженности, причины возникновения? Средний срок дебиторской и кредиторской задолженности по условиям договоров и по факту;
  • 6. Нужно уточнить моменты, касающиеся наличия активов и прав их использования. Необходимо узнать, кто является владельцем активов. Могут ли указанные активы выступить в качестве залога, а их владельцы — поручителями?
  • 7. Все ли владельцы бизнеса и люди, оказывающие существенное влияние на его развитие, могут выступить поручителями по запрашиваемому кредиту?

На этапе интервьюирования необходимо выявить возможные критерии проблемности возврата кредита. Вот некоторые из них:

  • • срок работы бизнеса меньше 6 месяцев. По сути, за 6 месяцев встать бизнесу на ноги нелегко и маловероятно, но если он устоял, то уже к этому периоду зарождается некоторая структура его взаимодействий с окружающим деловым миром. Как правило, за это время предприниматель получает первый опыт работы в выбранном направлении и может более здраво оценивать перспективы развития своего предприятия. К этому моменту уже генерируется какой-то первичный результат, по которому можно провести анализ динамики развития бизнеса и сформировать ее краткосрочный прогноз. По моему мнению, именно на этом этапе начинается второй этап «стартапа» («стартап» любого бизнеса длится не менее года либо одного сезонного цикла, что подтверждено вышеприведенной статистикой). Финансирование бизнеса на 1-м этапе — удел венчурных капиталистов. Как правило, венчурный капиталист очень хорошо разбирается в той сфере — в том направлении бизнеса, в которое инвестирует. К тому же бизнес-ангел осуществляет не только финансовую поддержку, но и участвует в менеджменте. В отличие от венчурных капиталистов, банк не принимает какого-либо административного участия в работе предпринимателя, да и оценить потенциал бизнеса, находящегося на начальной стадии, в определенной сфере может только специалист, хорошо в ней разбирающийся, что так же относится скорее к первой категории инвесторов;
  • • бизнес ведется вне зоны присутствия кредитора (далее 30 км от точки продаж). Как уже говорилось ранее, в данном случае может возникнуть трудность мониторинга бизнеса заемщика. Повышаются накладные расходы. Особенно ситуация обостряется, когда заемщик перестает платить и не выходит на связь;
  • • владелец бизнеса — мужчина призывного возраста без военного билета. Риск очевиден: кредит получен, например, в Москве, а через полгода заемщик может уехать в Хабаровск отдавать долг Родине;
  • • права использования декларируемых банку основных средств — недвижимости, автотранспорта (не менее 100%), оборудования (не менее 70%) не подтверждены. Если права использования активов не подтверждены, то есть вероятность того, что вам показывают чужие активы, не имеющие отношения к данному бизнесу;
  • • количество контрагентов заемщика (поставщиков и покупателей) менее 3 каждого вида и их замещение вызывает сложности либо невозможно. В данной ситуации наблюдается слишком высокая зависимость бизнеса от внешних условий: если прекратятся связи с 1-2 контрагентами, то и бизнес может прекратиться. Та же опасность возникает в том случае, если объем выручки (закупок) от одного покупателя (поставщика) составляет более 70%. В данной ситуации стоит обратить внимание на основных контрагентов, возможно, это аффилированные компании;
  • • управление дебиторской задолженностью находится на низком уровне, что периодически приводит к существенным проблемам с ликвидностью;
  • • наличие проблемной кредиторской задолженности;
  • • предприниматель не владеет ситуацией по бизнесу, слабо разбирается в аспектах его функционирования. Со временем такая компания будет разорена либо под воздействием конкуренции, либо силами самих сотрудников этой компании (воровство и/или безучастность, которая приведет к низкому качеству производимых товаров/услуг, работы с покупателями);
  • • аффилированные компании/физические лица не желают выступать поручителями по сделке, либо владельцы активов, используемых в бизнесе, не согласны предоставить их в залог (при необходимости);
  • • размер запрашиваемого кредита и последующих погашений превосходят потребности и возможности бизнеса соответственно.

В ходе первой встречи мы получим предварительную картину бизнеса. Необходимые данные должны быть зафиксированы в письменном виде — это и будет точка отсчета. Если на данном этапе не возникло сомнений в успешности проекта, можно ехать на место ведения бизнеса.

Отметим, что на первичном этапе клиент не должен нести в банк «заполненные формы» (кроме заявки-анкеты). Это обусловлено тем, что данные могут быть недостоверными либо по причине финансовой безграмотности (если предприниматель не ведет бухгалтерский учет, то он может с трудом представлять, как формируется баланс, ОПиУ или ОДЦС), либо по причине мошенничества, когда данные искажаются намеренно для «улучшения» текущей ситуации в бизнесе.

  • [1] Микроэкономика. Теория и российская практика: Учебник / Под ред.А.Г. Грязновой, А.Ю. Юданова. 6-е изд., испр. и доп. М.: КНОРУС, 2006.624 с.
  • [2] Расшифровка аббревиатуры SWOT: S (Strengths) — сильные сторонытовара, W (Weaknesses) — слабые стороны товара, О (Opportunities) — возможности компании; Т (Threats) — угрозы компании.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>