Классификация манипуляций

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно соединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции[1].

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они ориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

  • 1. Манипуляции с документами, препятствующими достижению целей манипуляторов, — затруднения ознакомления с документами, потеря рабочих материалов, избыточное информирование, не позволяющее за короткое время обосновать решение.
  • 2. Манипуляции с регламентом делового общения. Одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие — нет, перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение, голосование проводится не в порядке рассмотрения вопросов, а в порядке их значимости для манипулятора.
  • 3. Манипуляции с формированием повестки дня.

Обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь

после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики.

Недопущение повторного обсуждения при поступлении новых заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.

Последним обсуждается желаемый вариант, чтобы сформировать нужную психологическую установку на восприятие:

  • • «накал атмосферы» (поочередное);
  • • «формирование первичной установки» (изначальное).
  • 4. Манипуляции с оппонентами.

Предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации.

Предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, что ведет к накаливанию атмосферы обсуждения и может спровоцировать прекращение обсуждения.

Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющих на его чувствах самолюбия и стыда (табл. 3). К числу таких манипуляций можно отнести:

  • • выведение собеседника из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение;
  • • использование непонятных слов (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова); слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру проанализировать всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);
  • • оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей; его вынуждают эмоционально опровергать обидную для него бездоказательную оценку; путем неоднократного ее повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным;
  • • ссылка на авторитет;
  • • угроза срыва взаимодействия из-за обиды партнера;

Таблица 3. Психологические манипуляции1

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Патетическая просьба «войти в положение»

Вызвать благосклонность и великодушие

Не брать на себя обязательства

Создание видимости того, что позиция оппонента сложна и непонятна

Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно

Спросить собеседника, что именно ему непонятно и вызывает сомнения

Изображение из себя «делового» партнера, представление обсуждаемых проблем как несущественных, побочных вопросов

Желание произвести впечатление умудренного опытом человека, которому не пристало осложнять жизнь другим

Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы

Поза «благоразумности» и «серьезности»;авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях

Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным

Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности

Пробуждение чувства опасности и неуверенности

Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов

Постоянно демонстрируемое упрямство, самоуверенность

Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы неуспешны

Относиться ко второй стороне скептически, добавить самоуверенности

Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики

Пробудить чувство бессилия, сформировать установку, что и другие аргументы будут несостоятельны

Вежливо сказать, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла

Риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента

Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия

Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно

Окончание табл. 3

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Быть «милым и подлым», т. е. быть дружелюбным и вместе с тем постоянно возмущаться

Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента

Ровно относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента

Показывать, что зависимость оппонента намного выше, чем это есть на самом деле

Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранять занятую позицию

Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладно- крвно

  • • с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей;
  • • «подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);
  • • оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться;
  • • использование односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли;
  • • искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии;
  • • сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки;
  • • принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, мало совместимых друг с другом, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы либо в том, что он не полностью ответил на вопросы;
  • • нарушение личного пространства собеседника (слишком тесное приближение или даже касание);
  • • поддразнивающие, подзадоривающие высказывания, намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о личных тайнах;
  • • преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).

Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

  • • нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль;
  • • доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны;
  • • мысль перефразируется и доказывается с помощью ее же самой;
  • • временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной;
  • • выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме, и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания;
  • • в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами.

Существуют следующие типичные манипуляции:

I. Манипуляции, цель которых — воздействовать на определенные стороны личности собеседника.

1. Игра на самолюбии.

Раздражение соперника путем не очень обоснованных, но умело сформулированных обвинений и упреков, касающихся конкретных действий данного человека.

Использование специальных терминов, которые не распространены и непонятны для оппонента Уловка удается, если человек постесняется уточнить, что под этим подразумевает оппонент.

Приклеивание ярлыков. Его цель — опровержение идеи оппонента через дискредитацию ее автора без обсуждения и анализа высказанных партнером аргументов и фактов. «Ярлык» может содержать обидные эпитеты, насмешки, язвительные замечания и т. д. Использование его или других обидных для партнера замечаний, имеющих целью унизить его, часто приобретает характер «ударов ниже пояса» и издевок.

Перенос оценки высказывания на самого автора высказывания.

Приемы прямого воздействия на подсознание оппонента, внешне повышающие его статус и одновременно играющие на его самолюбии.

2. Нападение на социальный статус.

Одна из базовых потребностей человека — потребность в удержании социального статуса. Сильнейшее средство подавления оппонента — демонстрация несоответствия его точки зрения взглядам остальных и создание угрозы быть отвергнутым.

Палочный довод используется в ситуации, когда необходимо не только подавить оппонента, но и вынудить его согласиться с предлагаемой аргументацией, хотя бы из чувства страха.

Снижение ранга оппонента путем обвинения его в некомпетентности. При этом также могут высказываться замечания относительно внешнего вида, скрываемые за демонстрацией внимания, заботы.

Ложный пафос.

Применение сарказма.

Повышение психологической зависимости доводов за счет апелляции к собственному жизненному, производственному опыту.

Ссылки на авторитеты, т. е. использование фамилий и мнений известных личностей как абсолютных и непререкаемых авторитетов, независимо от содержания дискуссии и обсуждаемых проблем.

Использование дополнительных доводов, усиливающих иллюзию правомерности переходов от посылок к тезису.

II. Манипуляции, воздействие которых связано с особенностями восприятия.

Психологическое давление: очень громкое (сверх необходимости) ведение диалога, напористо, с бравадой, апломбом. В такой манере взаимодействия с партнером преобладает натиск при минимуме логической аргументации. Человек, в отношении которого используется этот прием, часто теряется, начинает оправдываться.

Из выдвинутых доводов оппонента выбирают самый уязвимый, его опровергают в демонстративной форме, а отношение переносят на остальные и/или на самого оппонента.

III. Манипуляции, воздействие которых направлено на затруднение осмысления происходящего и дезориентацию оппонента.

Нарушение правил логики.

Применение софизмов.

Увод от логит здравого смысла.

Ссылка на частное как на закономерное. Часто используют для того, чтобы провалить новую идею, нового человека.

Противоречие между поведением и произносимыми словами.

«Огульное несогласие» со всем, что говорит партнер. При этом декларативно может провозглашаться стремление к компромиссу, но на деле это сопровождается препирательством по мелочам, придирками и т. д.

«Подмазывание довода» особенно в сочетании с иронией, демонстрируемой в качестве тонкой лести или комплимента.

Поспешное, даже демонстративное «формальное согласие». Скрытый мотив этого приема заключается в том, что на фоне поспешного, поверхностного соглашательства по существу отвергаются все предложения и доводы партнера.

Использование закономерностей мышления.

Постепенное «приучение» оппонента к какой-либо мысли, в защиту которой аргументы не приводятся, а затем после многократного повторения она объявляется очевидной или доказанной.

IV. Манипуляции, направленные на формирование негативного контекста или общественного мнения.

« Чтение мыслей» оппонента.

Манипулирование определениями, имеющими в обыденно-практическом сознании негативное представление: «бюрократ», «аппаратчик», «функционер», а не «государственный служащий», «руководитель» или «управленец».

Еще одна отработанная психологическая уловка — применение «тяжелых слов», попросту — обвинений. Суть ее сводится к тому, что, задавая вопрос, собеседник высказывает его в виде обвинения (порой в резкой и обидной форме). В результате создается очень сложная ситуация. Ее цель состоит в том, чтобы обескуражить оппонента.

Весьма сильная психологическая уловка — такая диада, как «вопрос-суждение». Обычно подобный вопрос задается по следующей схеме: сначала следует пространное негативное суждение, а затем задается сам вопрос. Оппонент реагирует сначала на суждение и сразу же попадает в положение оправдывающегося, а только потом отвечает на поставленный вопрос, вследствие чего ответ в целом выглядит неубедительным. При этом задающий вопросы занимает позицию своеобразного судьи.

«Спираль вопросов». С целью дискредитации оппонента используется также методика «спирали» или «цикличности» вопросов. Так, одна сторона, задав вопрос и получив на него исчерпывающий ответ, задает его еще и еще раз, лишь несколько видоизменяя форму. Другая сторона прилежно и последовательно на него отвечает, стараясь по-разному аргументировать свои суждения и тезисы. В результате от ответа к ответу их аргументация становится все более расплывчатой и менее убедительной, чем и пользуются искушенные оппоненты.

« Ответ ы-суждения».

Эта методика сводится к тому, что сначала высказывается суждение о проблеме или о том, кто задал вопрос, или о характере самого вопроса, а уж потом кратко на него отвечают. Этот прием применяется тогда, когда задан неудобный вопрос и ответ на него будет явно невыигрышным.

V. Манипуляции, суть которых — «глухое» сопротивление.

Это отвержение любого стандарта, любого мнения, предлагаемого оппонентом. В данном случае важнее всего безусловное отстаивание своих позиций.

Один и тот же ответ практически на любые вопросы с небольшими модификациями начала, окончания, использования цитат и др. отражает «спираль вопросов» либо демонстративное умалчивание[2].

Существует несколько признаков, выдающих манипуляторов.

  • 1. Интерес к фактам вашего прошлого опыта. Очень плохо, если партнер высказывает информированность о ваших планах и перспективных устремлениях. Еще хуже, когда он слишком много знает о том, что именно вы планировали из числа неудавших- ся затей. Чем выше информированность подобного рода, тем более готов партнер к манипулированию вами.
  • 2. Повышенное личное внимание к вашей персоне. Повышенный интерес к фактам вашей биографии, семейному положению, хобби и проявление этой осведомленности — признак манипу- лятивного интереса.
  • 3. Повышенный интерес к философским темам. Разнообразные разговоры на темы «смысла жизни», столь притягательные в партнерском застолье, на самом деле могут скрывать разработку планов воздействия на вас.
  • 4. Темы личностной мотивации. Прощупывание вашей мотивации — это всегда разведка вашей личности.
  • 5. Лесть. Явное завышение ваших личностных, статусных, профессиональных качеств и возможностей.
  • 6. Тема личностных ориентаций. Перевод разговора с обсуждаемой темы на ваши личностные ценности, ориентации, мнения, отношения, идеалы.
  • 7. Драматизация ситуации. Описание устрашающих последствий.
  • 8. Акцентуация цейтнота. Партнер акцентирует ваше внимание на отсутствии времени для обдумываний и промедлений.
  • 9. Апелляция к третьим лицам.
  • 10. Настойчивое стремление оказать вам услугу.
  • 11. Апелляция к позитивному прежнему опыту. «Да мы так тысячу раз делали с тем-то и тем-то».
  • 12. Сноски на значимые имена.
  • 13. Приближение. Навязывание самого себя, своего окружения, любого нового лица.
  • 14. Программирование. Партнер пытается навязать вам свое видение, отличное от вашего.

Но необходимо присваивать ярлык манипулятора только тем людям, которые используют целые комплексы указанных приемов. На единичных проявлениях не следует делать заключений о том, что вами сознательно манипулируют. Мы все бессознательно пытаемся манипулировать друг другом[3].

  • [1] Кибанов Л. Я., Захаров Д. К., Коновалова В. Г. Этика деловых отношений: учебник / под ред. А. Я. Кибанова. М.: ИНФРА-М, 2004. С.213-217.
  • [2] Манипуляции, применяемые на деловых переговорах и во времяпубличных выступлений / С. Колосова, Е. Абрамова // Директор-Инфо.2002. № 9.
  • [3] www.sibpressa.ru
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >