Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг для магистров

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

СБЫТ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

Философия сбыта готовой продукции, как ключевой стадии обмена воспроизводственного процесса, нацелена на возмещение совокупных затрат изготовителя из полученного дохода в результате обмена готовой продукции на деньги. Именно инструменты маркетинга способствуют успешной реализации главной заповеди сбыта: «Производить исключительно то, что можно продать, и не пытаться продавать то, что уже произвели».

Маркетинг сбыта за счет изучения спроса на корпоративную продукцию, формирования производственного ассортимента, разработки оптимальной цены продажи с учетом конкурентного окружения способствует созданию выгодного портфеля заказов, обеспечивающего финансовую устойчивость в целевом сегменте сбыта. Фундаментом философии сбыта становится четкая информация о том, какие товарные единицы и по какой цене пользуются повышенным спросом у потребителей и приносят максимальную отдачу на каждый рубль, вложенный в производственный процесс.

Главной целевой функцией сбыта является освоение выгодной товарной ниши с учетом влияния факторов рыночной среды и применения перспективных маркетинговых коммуникаций.

Маркетинг сбыта — целостная совокупность форм и методов управления процессом реализации произведенной продукции в результате превращения товаров в деньги с учетом удовлетворения запросов потребителей и получения намеченной прибыли. Только продав товар и получив прибыль, предприятие-изготовитель достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может повторить свой кругооборот.

Нельзя путать содержание контракта на поставку готовой продукции со сделками купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что, во-первых, товары сдаются покупателю тотчас же по заключении торговой сделки, а в случае поставки — через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи бывает определенный товар, существующий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения договора, предметом же поставки может быть товар, определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный. Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. При осуществлении коммерческих сделок договор является основным документом, регламентирующим отношения партнеров. При этом необходимо помнить разницу между сбытом продукции и ее реализацией для предприятия-изготовителя. Моментом сбыта готовой продукции считается момент отгрузки продукции за пределы предприятия-изготовителя, а момент реализации наступает при поступлении денег от покупателя на расчетный счет поставщика. Процесс сбыта неразрывно связан с многочисленными рисками.

Коммерческий риск может возникнуть по многим причинам, и в первую очередь вследствие инфляции, колебания курса валюты, намеренных действий конкурентов, уничтожения или порчи груза при транспортировке, невыполнения договорных обязательств контрагентами, а также в результате форс-мажорных обстоятельств, влияющих на ухудшение финансового положения предприятия. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации

Сбыту продукции, изготовленной на предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка: конъюнктура, емкость, рыночная доля, сегментация потребителей, уровень конкуренции и обоснование экономической целесообразности сегмента сбыта.

Организация сбытовой работы строится с учетом изучения факторов участия на рынке:

  • • сегмент целевого рынка и характеристика потребителей (емкость сегмента, концентрация, доступность, достаточность и т.п.);
  • • ресурсные возможности предприятия (управленческие, производственные, трудовые, инвестиционные и т.п.);
  • • содержание уникального торгового предложения (УТП) (вид, цена, сезонность производства и спроса, сроки хранения, потребительские свойства, экологическая чистота, транспортабельность и т.д.);
  • • конкурентное окружение и конкурентная позиция (рыночный лидер, претендент на лидерство, рыночный последователь, занявший рыночную нишу);
  • • государственное регулирование рынка и возможности государственно-частного партнерства;
  • • финансово-стоимостный анализ совокупных затрат на производство единицы готовой продукции в условиях различных систем дистрибуции и структур каналов сбыта.

Сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии многогранна; она начинается с установления коммерческих взаимоотношений с покупателями в рамках формирования портфеля заказов с учетом фактической производственной мощности.

Портфель заказов предприятия — количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, информационными и материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, профессиональным опытом кадров.

Под производственной мощностью предприятия понимается максимально возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданной номенклатуре и ассортименте. При этом предполагается применение прогрессивных норм использования оборудования и площадей, освоения технологических процессов и современной организации производства. Производственная мощность предприятия определяется в расчете на год на основании мощности ведущих цехов, участков или агрегатов. К ведущим цехам, участкам, агрегатам относятся те, которые выполняют основные технологические операции по производству продукции и наибольший объем работ. Производственная мощность не является постоянной величиной; в течение года она изменяется в результате износа и обновления оборудования, возможной реконструкции и технического перевооружения предприятия. Различают производственную мощность входную, т.е. на начало года, выходную, т.е. на конец года, и среднегодовую. Производственная мощность предприятия определяется в тех же единицах измерения, что и выпуск продукции.Процесс формирования портфеля заказов также зависит от нормы заказа. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, плановым финансовым и другими подразделениями предприятия.

Норма заказа — минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводятся при поставке многоассортиментной продукции, т.е. когда групповая номенклатура содержит дробный ассортимент. Транзитная норма отгрузки представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес. На практике транзитная норма отгрузки является крупной партией поставки, кратной емкости вагона или наливных цистерн.

Рыночные условия производства и сбыта продукции требуют адаптации предприятия к многочисленным переменам. Одним из важнейших условий приспособления является гибкость структурного построения службы по сбыту. Структура коммерческой службы должна формироваться в соответствии с изменением номенклатуры выпускаемой продукции, параметров рыночной среды предприятия, конъюнктуры рынка, с решением по-новому вопросов сбыта в неразрывной связи с философией рыночного участия.

На предприятиях с ограниченной заводской номенклатурой, небольшим или средним объемом выпускаемой продукции структуру отдела сбыта можно охарактеризовать как функциональную, что проиллюстрировано на рис. 9.10.

Функциональная структура отдела сбыта промышленного предприятия

Рис. 9.10. Функциональная структура отдела сбыта промышленного предприятия

Российские аналитики отмечают, что в среднем среди обследованных 100 промышленных предприятий машиностроения отдел маркетинга имеют 30% предприятий, 30% имеют отдельных специалистов по маркетингу, а 40% испытывают потребность в специалистах-мар- кетологах. Эти примеры свидетельствуют о том, что формирование маркетинговых структур на промышленных предприятиях далеко не завершено.

Практика крупных предприятий с многономенклатурным производством и значительным объемом выпуска продукции показывает, что структура отдела сбыта может быть организована по товарам (номенклатуре выпускаемой продукции) и функциям. В последнем случае имеет место смешанная структура отдела сбыта. При товарной специализации каждая товарная группа выполняет все сбытовые функции в пределах номенклатурной группы выпускаемой продукции. Структура управления коммерческой деятельностью на промышленном предприятии проиллюстрирована на рис. 9.11. В последние годы в связи с ориентацией на рынок отдел сбыта функционирует в неразрывной связи с отделом маркетинга.

Общеизвестно, что при прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами. Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт Производителям невыгодно продавать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы. При смешанной структуре отдела сбыта в его составе могут быть: бюро заказов и планирования, диспетчерское бюро, тароупаковочный цех (или участок), цех экспедиции и отгрузки готовой продукции, участок консервации и упаковки, группа (или бюро) экспорта продукции, а также ряд товарных бюро, специализирующихся по номенклатуре выпускаемой продукции. Каждому бюро подчиняется склад готовой продукции.

Ориентировочная структура управления сбытом готовой продукции на промышленном предприятии

Рис. 9.11. Ориентировочная структура управления сбытом готовой продукции на промышленном предприятии

Склады готовой продукции принимают изготовленную продукцию у производственных цехов, осуществляют ее хранение, комплектуют партии товаров по грузополучателям и готовят к отправке, организуют погрузку оправляемой продукции в транспортные средства, оформляют необходимую приходно-расходную документацию и ведут оперативный учет поступления и отпуска готовой продукции.

Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Канал сбыта составляют различные организации, которые занимаются продвижением и обменом товаров. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование, как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта: производитель —»потребитель; производитель —»розничный торговец —» потребитель; производитель —» оптовый торговец —»/юз- ничный торговец —> потребитель; производитель —> оптовый торговец —» —» мелкооптовый торговец —» розничный торговец —> потребитель.

Некоторые изделия не требуют жесткого контроля качества и осторожного обращения, поэтому в данном случае изготовитель может пользоваться услугами специализированных оптовых или розничных посредников. Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя. Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие критерии: объем сбыта через канал за определенный период; прибыль на канале сбыта; затраты производителя; тенденции роста объема сбыта; негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.); изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства); изменение транспортных тарифов; количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта; скорость выполнения заказа.

Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара. Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный. Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже — товаров широкого потребления. Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт — продажа товаров через торговые организации, не зависящие от фирмы-производителя. Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников. Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров. Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей. Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а этого возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Для координации интересов предприятия-изготовителя и рынка необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Планирование ассортимента продукции — обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с уровнем спроса и запросами потребителей. Несмотря на то что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. При планировании ассортимента продукции отбор новых изделий осуществляют с помощью рыночных, товарных, сбытовых и производственных критериев, приведенных в табл. 9.3.

Таблица 9.3

Критерии оценки нового изделия

Критерии

Содержание

1

Рыночные

Рыночный спрос (потребность в изделии). Перспективы развития рынка.

Степень конкурентоспособности изделия. Уровень стабильности рынка.

Уровень конкуренции

2

Товарные

Технические характеристики. Упаковка.

Цена

3

Сбытовые

Увязка с ассортиментом выпускаемой продукции. Реализация.

Реклама.

Ярмарочно-выставочный бизнес.

PR и инструменты массмедиа

4

Производственные

Оборудование и персонал.

Производственная мощность.

Сырьевые ресурсы.

Инженерно-технические знания и опыт персонала. Интеллектуальный потенциал

Практика подтверждает, что удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%. Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем: относительной бесполезности идеи нового товара; низком уровне качества изготовления товара; неправильной политике цен; недостаточном количестве средств на маркетинг; низком уровне рекламы и упаковки; недооценке реакции конкурентов; низком уровне и слабом использовании рыночных исследований; необъективных решениях на уровне руководства предприятия.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждом из них перед предприятием стоят определенные задачи. Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать деятельность предприятий с позиций и настоящего, и будущего, увязывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции.

На стадии внедрения товар впервые появляется на рынке, постепенно увеличивается объем продаж. Эта стадия характеризуется тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет большие издержки, обусловленные внедрением товара на рынок. Стадии внедрения изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счет выручки от реализации товара. Стадия роста (или развития рынка) — период завоевания товаром рынка и роста прибыли от реализации. На стадии зрелости объем продаж достигает максимума. Стадия насыщения рынка продолжается до фактического спада. Стадия спада — по существу сокращение рынка. На данной стадии производитель должен решить проблему: либо снять изделие с производства, когда оно будет неэкономично, либо отыскать новые средства для продления периода его рентабельности.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок». Организация сбыта осуществляется в рамках разработанного плана по сбыту, который предполагает реализацию заводской номенклатуры на известном рынке по заключенным контрактам на выполнение государственных заказов и на свободном рынке.

В основе разработки планов сбыта на новом свободном рынке лежит работа по прогнозированию. Прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих). Эти методы прогнозирования имеют свои преимущества и недостатки. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями. Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании. Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет недостаток — субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем. Среди неколичественных методов прогнозирования сбыта особое место занимает метод экспертных оценок Дельфи. Он получил широкое распространение в развитых странах. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов и др. Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущую организацию сбыта готовой продукции, исходя из того что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени. С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде. Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции. Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

Выбор метода прогнозирования зависит от конкретных задач предприятия. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно сочетать различные методы. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 3 до 5 лет, среднесрочный — от 1 до 3 лет, краткосрочный — от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное — чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В условиях неопределенности внешней среды промышленные предприятия могут применять прогнозирование уровней объема сбыта. Прогнозирование уровней состоит в предсказании уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства — фирма может: 1) подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж; 2) заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта; 3) разработать ситуационный план. Сущность такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений — иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям. Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный. Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюнктуры рынка. Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюнктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия. Примерный годовой план сбыта предприятия представлен в табл. 9.4.

Таблица 9.4

Годовой план сбыта предприятия, условные единицы

Отдел

Общий объем сбыта за год

В том числе по кварталам

1

II

III

IV

Отдел сбыта

200

770

550

550

330

в том числе:

группа реализации товара А

70

115

220

220

115

группа реализации товара Б

70

115

220

220

115

группа реализации товара В

60

440

110

110

План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов. Выполнение плана сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет выполнить невозможно, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения. Кроме перечисленных планов целесообразна также разработка недельных планов-графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства. Коммерческие связи между партнерами считаются установленными при заключении договора (контракта). В процессе заключения контракта в высшей степени важно предусмотреть профилактику коммерческих рисков, как степени неопределенности результата.

Договор по сбыту готовой продукции выполняет следующие функции: закрепляет юридически отношения между партнерами; устанавливает порядок и способы выполнения обязательств; предусматривает способы защиты обеспечения обязательств. Партнеры, заключающие договор поставки, предусматривают в нем основные разделы: дата заключения договора; полное наименование сторон; количество и ассортимент товаров; основные обязанности покупателя; основные обязанности поставщика; дополнительные условия контракта и др.

Цена материальных ресурсов — одно из существенных условий договора. При установлении цены учитываются особенности поставки. Если предполагается поставка материальных ресурсов на склад покупателя, в цену договора должны быть включены транспортные расходы и расходы страхования груза. Цена в договоре может быть твердой (фиксированной) и скользящей, т.е. с последующей фиксацией. При указанной твердой цене в договоре определяется конкретная цифра, которая не подлежит изменениям при оплате покупателем. Общеизвестно, что фиксированная цена в условиях инфляции выгодна только покупателю, поэтому поставщик на практике, чтобы обезопасить себя от убытков, требует указания в договоре 100% предоплаты.

Условия контракта предусматривают возможности изготовления тары или упаковки продукции, ее маркировку. В этом случае в договоре должен быть предусмотрен специальный раздел, в котором оговариваются вид и характер упаковки, ее качество, размеры и способ оплаты, а также нанесение на упаковку маркировки. Способы оплаты упаковки устанавливаются в договоре: стоимость упаковки может быть либо включена в цену продукции, либо установлена отдельно. Практика подтверждает, что расходы по транспортировке продукции составляют весьма значительную величину, поэтому транспортные условия выполнения плана поставки предусмотрены при заключении договора.

При поставках продукции на внутреннем рынке существует система вариантов включения транспортных расходов в цену предприятия, т.е. система франкирования. Франкирование — включение оплаты за перевозку груза от производителя к потребителю. Термин «франко» означает, до какого пункта на пути продвижения товара от поставщика (изготовителя) к потребителю транспортные расходы включаются в состав цены. Завершается сбытовая деятельность предприятия оперативно-сбытовой работой. Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия, состоянием системы товародвижения. Варианты включения транспортных расходов в цену предприятия приведены в табл. 9.5.

Таблица 9.5

Варианты включения транспортных расходов в цену предприятия

Вариант

Порядок включения транспортных расходов в цену предприятия

1

Франко-склад поставщика

Потребитель полностью оплачивает все транспортные расходы

2

Франко-станция отправления

Поставщик оплачивает расходы по доставке груза на железнодорожную станцию отправления

Окончание табл. 9.5

Вариант

Порядок включения транспортных расходов в цену предприятия

3

Франко-вагон-станция отправления

Поставщик оплачивает все расходы по доставке груза на станцию отправления, плюс стоимость погрузки груза в вагон

4

Франко-станция назначения

Поставщик оплачивает все расходы по доставке груза до станции назначения

5

Франко-вагон-станция назначения

Кроме расходов по доставке груза до станции назначения, поставщик оплачивает расходы по выгрузке груза из вагона

6

Франко-склад потребителя

Поставщик оплачивает все транспортные расходы

Оперативно-сбытовая работа включает:

  • • разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
  • • организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
  • • контроль над выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Особо важно соблюдать планы-графики отгрузки оборудования при комплектных поставках. Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемо-сдаточными актами или ведомостями. В этих доку ментах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

Оперативная отгрузка продукции покупателям в условиях рынка приобретает первостепенное значение. Применение технологии штрихового кодирования товаров проявляется не только у предприятия- изготовителя, но и в сфере обращения, т.е. в оптовой и розничной торговле, которая закупает товары у изготовителей. Использование технологии штрихового кодирования товаров в сфере обращения позволяет обеспечить оперативность управления товарными запасами, снизить внутри складские издержки, уменьшить потери товаров.

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров: товарно-транспортная накладная (ТТН); спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренном контрактом; сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта; упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах; транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке; комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали; счет на оплату отгружаемых товаров.

Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй — у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно- транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю, второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты: наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты; сведения о товаре и таре (наименование и краткое описание товара, число мест, вес брутто и нетто, цена, сумма с учетом НДС, вид упаковки); номер автомобиля и путевого листа; пункт погрузки и разгрузки (при необходимости). Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, число мест.

При отгрузке товара железнодорожным транспортом в качестве товаросопроводительного документа выступает железнодорожная накладная. Такая накладная обычно содержит следующие реквизиты: номер и дата оформления; полное наименование, адрес, банковские реквизиты поставщика и плательщика; номер и дата договора; наименование товара, количество, его цена, сумма, сумма НДС. К железнодорожной накладной должны быть приложены спецификации и упаковочные листы. Железнодорожная накладная передается представителю предприятия-покупателя на основании доверенности на получение груза.

При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент — свидетельство о принятии груза к перевозке на судне. Реквизитами коносамента являются: название перевозчика (судно); подпись перевозчика (или капитана судна); указание, что товары погружены на борт названного судна; указание порта погрузки и порта разгрузки; наименование отправителя (продавца); указание количества выданных оригиналов коносамента и их нумерация; оговорки, что перевозчик имеет право перегружать товар; наименование грузополучателя (при именном коносаменте). Кроме именного, существует ордерный коносамент, выданный по приказу грузополучателя. Существует также коносамент, выданный на предъявителя.

В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени, который определяется по формуле

где Он, Ок — остатки готовой продукции на складе предприятия в начале и конце рассматриваемого периода; Т — предполагаемый выпуск продукции за определенный период времени; Сн — количество продукции, оставляемое на собственные нужды предприятия.

Разделив общий объем поставок продукции на грузоподъемность транспортного средства, можно определить требуемый объем транспортных средств.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>