УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТАМИ В КАНАЛАХ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Существует несколько механизмов, позволяющих урегулировать возникающие между участниками канала конфликты.

Принятие фундаментальных целей канала. Участники канала приходят к согласию в вопросе о фундаментальной цели, к достижению которой они все вместе стремятся. Такими целями могут быть выживание, расширение доли рынка, высокое качество, удовлетворение клиентов. Такое согласие часто устанавливается в моменты возникновения внешних угроз, таких, как появление более эффективного конкурирующего канала, неблагоприятные изменения в законодательстве, сдвиг в желаниях потребителей.

Обмен сотрудниками. Полезным может быть обмен сотрудниками между двумя уровнями канала или более. Например, организация может на некоторый небольшой срок обмениваться менеджерами с дилерами. Такой обмен способствует тому, что участники канала узнают об особенностях работы друг друга, лучше осознают интересы и подходы партнеров.

Кооптация — организация получает поддержку руководителей другой организации, включив их в консультативный совет, совет директоров, правление. Если проявившая инициативу организация прислушивается к мнению привлеченных таким образом руководителей, кооптация способствует уменьшению количества конфликтов.

Отраслевые ассоциации. Преодолению конфликтов может способствовать совместное членства участников каналов в отраслевых ассоциациях и взаимодействие между ассоциациями.

Переговоры, посредничество и арбитраж. Если имеют место продолжительные или болезненные конфликты, стороны могут прибегнуть к переговорам. Часто конфликт разрешается в ходе переговоров официальных представителей сторон. Посредничество означает обращение к способному примирить интересы обеих сторон нейтральному посреднику. Если обе стороны не согласны представить свои аргументы одному или нескольким третейским судьям и принять их решение, возможно обращение в арбитражный суд.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >