Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Конфликты и кооперация

ТИПЫ КОНФЛИКТОВ

Вертикальный конфликт канала означает разногласия между участниками различных уровней одного и того же канала. Например, организация может попытаться изменить свою политику в области сервиса, ценообразования и рекламы, что создаст потенциальную возможность конфликта с дилерами.

Горизонтальный конфликт канала возникает при появлении разногласий между организациями, находящимися на одном и том же уровне канала. Например, некоторые дилеры организации могут быть недовольны деятельностью других ее дилеров, действующих на той же территории.

Межканальный конфликт. Если производитель имеет два или более канала распределения, которые обслуживают один и тот же рынок, возникает межканальный конфликт. Конфликт между каналами обостряется в тех случаях, когда участники одного из них получают товар по сниженным ценам, или соглашаются работать при меньшей норме прибыли.

ПРИЧИНЫ КОНФЛИКТОВ В МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛАХ

Несовместимость целей. Одна из основных причин возникновения конфликтов — несовместимость целей. Например, производитель стремится как можно быстрее проникнуть на рынок при помощи политики низких цен. Дилеры же, напротив, предпочитают иметь высокую норму прибыли и стремятся к получению наибольшего дохода в краткосрочном периоде. Иногда разногласия возникают из-за нечеткого определения ролей и прав участников канала.

Различия в восприятии действительности. Конфликт может разгореться и из-за различного восприятия действительности. Например, производитель оптимистично оценивает краткосрочную конъюнктуру рынка и требует от дилеров увеличения объемов закупок. Дилеры, в свою очередь, весьма мрачно смотрят в будущее и желали бы их ограничить.

Зависимость посредников. Еще одна возможная причина конфликта — зависимость посредников от производителя. Судьба эксклюзивных дилеров во многом зависит от решений органи- заций-поставщиков относительно качества и цены, что создает высокий потенциал возникновения конфликта.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>