Полная версия

Главная arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

ИНИЦИАТИВНОЕ ПОВЫШЕНИЕ ЦЕН

Удачное повышение цен приносит организации значительную прибыль.

Например, если доля прибыли организации составляет 3% от

объема продаж, повышение цены на 1 % приведет при неизменном

объеме продаж к увеличению прибыли на 33%.

Основным фактором, вызывающим рост цен, является инфляция. Рост затрат, обусловленный инфляцией, ведет к снижению размера прибыли, вынуждает организации регулярно повышать цены. В ожидании дальнейшей инфляции организации часто повышают цены на величину, превышающую рост издержек; такая практика называется опережающим ценообразованием.

Другим фактором повышения цен является рост спроса. Когда организация не в состоянии обеспечить товарами всех своих покупателей, обслужить всех своих клиентов, она, возможно, повысит цены. В такой ситуации цена может быть увеличена несколькими следующими способами:

  • 1) установление цены с задержкой. Например, организация не назначает окончательной цены до того момента, пока продукция не выпущена или не поставлена. Назначение цены с задержкой особенно широко распространено в отраслях с длительным операционным циклом, таких, как промышленное строительство, тяжелое машиностроение;
  • 2) использование оговорки о скользящей цене. Организация требует, чтобы на момент исполнения заказа клиент заплатил оговоренную ранее цену и целиком или частично компенсировал инфляционный рост. Оговорки о скользящей цене в контрактах определяют увеличение цен исходя из конкретных индексов. Их можно встретить во многих контрактах на реализацию долгосрочных проектов и операций;
  • 3) установление отдельных цен на некоторые товары и услуги из комплекта поставки. Организация сохраняет цену комплекта неизменной, но изымает из него один или несколько элементов или назначает на них отдельные цены;
  • 4) уменьшение скидок. Организация отменяет скидки за своевременную оплату или за объем покупки.

Кроме того, организация должна принять решение о форме повышения цены, которое может быть осуществлено разом или постепенно, ступенчато. Потребители предпочитают резким скачкам цен постепенное их повышение.

Перенося бремя роста цен на клиента, организация рискует своим имиджем. Существует несколько способов снижения враждебной реакции потребителей на повышение цен. Один из них состоит в том, что любое повышение должно восприниматься как справедливое, клиентов следует заранее предупредить об изменениях. Резкое повышение цен следует обосновывать понятными для клиентов причинами. В долгосрочных контрактах и заказах должна быть оговорка о скользящих ценах, повышение которых производится, к примеру, в соответствии с данными государственной экономической статистики.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>