Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

ЗАПРОС ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Организации-заказчики запрашивают предложения поставщиков и подрядчиков. Если организации предстоит дорогая и сложат ная сделка, ей понадобятся детальные предложения в письменной форме. После анализа всех предложений заказчик исключит некоторые предложения. Для оставшихся он предложит провести официальную презентацию.

Поставщики товаров и услуг на деловом рынке должны владеть искусством составления и устной презентации предложений. Предложение в письменном виде должно являться маркетинговым предложением, а не просто документацией. Устная презентация призвана вызывать у потенциальных заказчиков доверие к предложению, подчеркивать тот факт, что возможности поставщика, подрядчика выгодно отличают их от конкурентов.

ВЫБОР ПОСТАВЩИКА, ПОДРЯДЧИКА

Выбор организации, предлагающей товар, услугу выполняется на основе оценки каждой организации-кандидата, качеств их предложений. Оценка может выполняться в форме, пример которой приведен в табл. 3.2. Выбирается тот поставщик, кому удалось набрать наибольшее количество баллов.

Выбор и относительная значимость характеристик организации, качеств товара, услуги зависят от типа ситуации сделки. Соблюдение сроков, цена и репутация организации наиболее важны при наличии простейших товаров и услуг. При закупках производственного оборудования важны надежность техники, уровень сервиса и гибкость поставщика. При заказах на строительство, проведение научных исследований и разработок в первую очередь обращают внимание на репутацию и гибкость подрядчика.

Прежде чем сделать окончательный выбор, закупочный центр может провести переговоры с кандидатами для завершающего согласования цен и условий поставок, выполнения работ. Производители, подрядчики могут возразить на предложение о снижении цены на продукцию тем, что их цены ниже цен конкурентов, обратить внимание на более высокое качество услуг.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>