Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Стадии процесса совершения сделки

В процессе деловой сделки в общем случае выделяют восемь этапов, которые называют фазами сделки. В табл. 3.1 процесс совершения сделки поясняется моделью сетки процесса совершения сделки, предложенной П. Робинсоном, Ч. Ферисом и Е. Виндом. Модель процесса описывает важнейшие этапы в сфере совершения деловых сделок. Рассмотрим каждый из них.

ОСОЗНАНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Процесс начинается, когда один из сотрудников организации осознает, что существует производственная проблема или потребность, которая может быть решена только с помощью приобретения товара или получения услуги. Осознание проблемы может быть результатом внешних или внутренних побудительных факторов.

Таблица 3.1

Сетка процесса совершения сделки

Фазы закупки

Наличие фазы по классам закупок

Новая

задача

Повторная покупка с изменениями

Повторная покупка без изменений

1. Осознание проблемы

да

возможно

нет

2. Обобщенное описание потребностей

да

возможно

нет

3. Составление спецификации товара,услуги

да

да

да

4. Поиск поставщиков, подрядчиков

да

возможно

нет

5. Запрос предложений

да

возможно

нет

6. Выбор поставщика, подрядчика

да

возможно

нет

7. Спецификация порядка выполнения заказа

да

возможно

нет

8. Оценка результатов

да

да

да

Роль внутренних факторов может сыграть решение о разработке нового предложения. Внешние побудительные мотивы возникают при посещении выставок, сайтов в Интернете, в других формах представления деловых предложений.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>