Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Процесс совершения сделки

Клиенты на деловом рынке оценивают стоимость предложений и стремятся приобрести те, которые обеспечивают максимум экономических, технических, социальных выгод. Стимулом к совершению сделки для клиента на деловом рынке служит превышение выгод над затратами на их приобретение.

ОРИЕНТАЦИИ В СДЕЛКАХ

Стратегически ориентированные закупочные центры современных организаций решают задачу получения товаров и услуг высшего качества по минимальным ценам у избранных производителей. Поставщики, подрядчики должны соответствующим образом подготовить свой персонал к взаимодействию с серьезными деловыми клиентами. Различают три вида закупочной ориентации организаций:

  • Ориентация на однократные сделки: организация ориентируется на краткосрочное сотрудничество и ведет себя очень расчетливо. Ее цель — приобретение товара, услуги с нужным уровнем качества по минимальной цене. Клиенты используют две тактики:
    • 1) организация-клиент стремится приобрести товар, услугу по минимальной цене;
    • 2) организация предполагает использование товаров, услуг нескольких поставщиков, ведущих конкурентную борьбу;
  • ориентация на регулярные сделки: организации стремятся добиться высокого качества товаров, услуг и снижения собственных расходов за счет укрепления сотрудничества с ограниченным кругом поставщиков, подрядчиков и оптимизации его расходов;
  • ориентация на управление поставками: дальнейшее расширение роли закупочного центра в работе организации. Менеджеры по закупкам вступают в сотрудничество с менеджерами по маркетингу и другими менеджерами организации с целью создания единой системы управления всей цепочкой поставок — начиная с момента закупки сырья и заканчивая своевременной доставкой готовых товаров, предоставления услуг конечным пользователям.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>