Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Участники процесса деловой сделки ЗАКУПОЧНЫЙ ЦЕНТР

Состав закупочного центра. Ф. Вебстер и И. Винд называли структуру организации-клиента, наделенную правом принимать решения, «закупочным центром». Закупочный центр включает сотрудников и подразделения, которые участвуют в процессе принятия решений о сделках, имеют общие цели и разделяют все возникающие при этом риски. Центр образуют сотрудники организации, играющие в процессе принятия решения о закупке следующие роли:

  • 1) инициаторы — выдвигают предложение о сделке;
  • 2) пользователи — используют закупаемые товары, услуги;
  • 3) лица, влияющие на решение, — технический персонал организации;
  • 4) принимающие решение — сотрудники, принимающие решения;
  • 5) утверждающие решение — руководители, санкционирующие принятие окончательного решения о сделке;
  • 6) клиенты — должностные лица, обладающие полномочиями по выбору поставщиков и согласованию условий сделок;
  • 7) «стражи» — работники, уполномоченные препятствовать нежелательным контактам поставщиков с закупочным центром.

Каждую роль могут выполнять несколько сотрудников организации одновременно, причем любой из них может выполнять более одной роли. Менеджер по закупкам, например, часто выступает и в роли клиента, и в роли лица, оказывающего влияние, и в роли «стража» одновременно. Закупочный центр может насчитывать пять, шесть и более сотрудников.

Дополнительные факторы, влияющие на закупочный центр. Ф. Вебстер предупреждает, что решения о сделке в основном принимаются не организациями как таковыми, а отдельными лицами из числа их сотрудников. Мотивацией для сотрудников служат их собственные нужды, возникающие в результате стремления к получению вознаграждения — увеличения окладов, продвижения по службе, признания со стороны руководства и чувства выполненного долга. Таким образом, решения о сделках, принимаемые организациями-клиентами, удовлетворяют потребности организаций и ее сотрудников одновременно.

РАБОТА С ЗАКУПОЧНЫМ ЦЕНТРОМ

Организация, выступающая со своим предложением на деловом рынке, как правило, не знает, каково влияние отдельных членов закупочного центра на принятие решения о закупке ее товара или услуги. Получить такие сведения чрезвычайно сложно. Небольшие организации-продавцы стремятся провести переговоры лишь с теми работниками организации-клиента, которые оказывают реальное влияние на решение, крупные поставщики стремятся к взаимодействию со всеми членами закупочного центра. Орга- низациям-поставщикам необходимо разработать специальные коммуникативные программы, которые помогут выявить факты скрытого влияния на решение о закупках.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>