Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

ТИПЫ ДЕЛОВЫХ СДЕЛОК

Выделяют три основных типа закупок: повторная закупка без изменений, повторная покупка с изменениями и закупка для решения новых задач.

Повторная сделка без изменений. Организации периодически заказывают поставщику повторные партии продукции или продлевают договоры на оказание услуг.

Повторная сделка с изменениями. Клиент на деловом рынке вносит в заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки, качеств услуг. Повторная сделка с изменениями обычно требует участия в ней большого числа сотрудников, как со стороны клиента, так и со стороны поставщика, подрядчика.

Сделки для решения новых задач. Организация приобретает товар или услугу впервые. Чем выше стоимость или риск сделки, тем больше сотрудников принимают в ней участие и тем тщательнее они собирают информацию о поставщике.

Процесс закупки для решения новых задач включает несколько этапов: осведомленность, заинтересованность, оценка, апробация и принятие решения. На начальном этапе организация черпает сведения о том, что искомое существует, из средств массовой информации, на этапе проявления интереса представители поставщиков информируют организацию о своих возможностях. На этапе оценки специалисты организации изучают документы, содержащие описание характеристик предложения.

Сделки для решения новых задач представляют собой сложный процесс, многие организации формируют для их проведения команды из лучших сотрудников. На доверие к поставщику, а также на его готовность к смене поставщика существенным образом влияет репутация брендов поставщиков.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>