Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Процесс принятия решения о сделке

Многочисленные исследования позволили сформулировать поэтапную модель процесса принятия решения о сделке, покупке (рис. 3.1). Потребитель в процессе принятия решения о сделке проходит пять стадий: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, принятие решения о сделке и поведение после сделки.

Модель процесса совершения сделки

Рис. 3.1. Модель процесса совершения сделки

ОСОЗНАНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Потребитель ощущает разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Потребность может быть обусловлена внутренними, а иногда и внешними раздражителями. Обычные человеческие потребности, например голод, жажда, возрастают до порогового уровня и превращаются в побуждения. По опыту человек знает, как справиться с этим побуждением, и его мотивация направляется в сторону класса объектов, способных удовлетворить возникшее побуждение. Нужда может быть возбуждена внешними раздражителями. Например, запах свежеиспеченного хлеба возбуждает чувство голода.

Маркетологи должны понимать, при каких обстоятельствах инициируется та или иная потребность человека.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>