Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

ОБМЕН И СДЕЛКА

Современный способ удовлетворения потребностей — это обмен. Человек может предложить в обмен на нечто, необходимое ему, деньги, свои товары, услуги.

Обмен. Обмен — одно из основных понятий маркетинга, он представляет собой процесс приобретения желаемого в обмен на нечто, предлагаемое другой стороне. Для осуществления обмена необходимы следующие пять условий:

  • 1) наличие по крайней мере двух участников обмена;
  • 2) наличие у каждого участника чего-то, представляющего ценность для другой стороны;
  • 3) готовность каждой стороны к сотрудничеству;
  • 4) право каждой стороны принять или отвергнуть предложение об обмене;
  • 5) уверенность каждой стороны в выгодности сотрудничества с другой стороной.

Осуществление обмена зависит от того, насколько его условия удовлетворяют обе стороны. Осуществление обмена — сделка — должна улучшить положение его участников. Обмен рассматривают как результат создания ценности, выгодной обеим сторонам.

Некоммерческий обмен. Условия и событие обмена легко идентифицировать в коммерческом секторе экономики. В деятельности некоммерческого сектора, государства, деятельность которого носит некоммерческий характер, обмен идентифицировать сложнее. Но деятельность и государства, и организаций некоммерческого сектора также осуществляется на основе обмена. Это можно отследить на примере современного государства, которое действует на основе принципа «обещания благ в обмен на голоса».

Деятельность государства направлена на удовлетворение потребностей его граждан в здравоохранении, образовании, социальной защите, безопасности и др. Эта деятельность осуществляется на основе политических решений. Решения принимаются демократическим путем, процедура сводится к выборам, голосованию. Кандидаты на государственные посты предлагают избирателям свои программы удовлетворения их потребностей. Избирают тех, кто, по мнению избирателей, будет принимать лучшие решения в защиту их интересов. Происходит обмен обещаний удовлетворения потребностей избирателей на их голоса. Когда обещания не исполняются, к власти приходят новые политики.

Сделка. Обмен ценностями между двумя или более сторонами экономисты назвали сделкой или транзакцией. Если вы отдаете

15 000 руб. и взамен получаете телевизор, то имеет место классический пример денежной транзакции. При совершении обмена деньги не обязательны. Бартерная сделка заключается в обмене товаров или услуг на другие товары или услуги.

Транзакцию следует отличать от трансферта — безвозмездной передачи. Подарки, субсидии, благотворительные взносы — все это трансферты. Но трансферт следует рассматривать как своеобразный обмен, как некую сделку. Дающий трансферт предполагает получить что-либо в ответ, например благодарность или изменение поведения принимающего трансферт; и следует понимать, что здесь тоже имеет место своеобразная сделка.

В целом субъекты рынков пытаются вызвать у другой стороны некоторый поведенческий отклик. Коммерческим организациям необходим отклик в форме покупок товаров, услуг; политик ожидает отклика в форме голосования.

Маркетинг состоит из действий, направленных на получение желаемого отклика определенной аудитории. Для успешного осуществления обмена, сделки субъекты экономики должны анализировать, что конкретно каждая из сторон предполагает отдать и что получить взамен в результате обмена.

Предположим, ваша организация производит компьютеры. Она исследует выгоды, которые обычный пользователь желает получить при покупке компьютера: высокое качество техники, справедливые цены, своевременная доставка и высокий уровень сервиса. Потребности могут варьироваться от одного покупателя к другому. Одна из задач организации — определить относительную важность различных потребностей ее клиента. Если потребности организации и клиента совпадают, сделка будет осуществлена, в противном случае она не состоится.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>