Уловки

Принцип лимита времени-1

Сделайте в ходе переговоров особое предложение. Сообщите, что у вас в компании в связи с юбилеем (концом квартала, важным мероприятием и т.п.) объявлена своеобразная амнистия. В течение трех дней или недели все (или некоторые) должники, оплатившие основную сумму долга, будут освобождены от всех штрафов, пеней и пр.

Оформите это как отдельное соглашение с указанием пунктов договора о санкциях и прочем, отправьте его и попросите подписать и сразу оплатить.

Понимание того, что сейчас можно избавиться от пеней и сэкономить, может подтолкнуть должника к оперативной оплате.

Не оставляйте должнику выбора, диктуйте ему инструкции

Создайте у должника иллюзию, что все уже решено и ничего поделать нельзя. Практически все люди склонны подчиняться в подобной ситуации, так что смоделируйте ее для должника.

Например, позвоните ему утром в понедельник и сообщите: «Вы не оплатили в пятницу наш счет. Я звоню вам, так как этот счет необходимо обязательно оплатить сегодня до 12.00. Возьмите деньги, счет и отправляйтесь прямо сейчас в банк. Я позвоню вам через 1,5 часа, вы успеете оплатить».

Никаких «в течение ближайших дней», «пожалуйста, оплатите» — вы четко сообщаете программу действий. Не давайте должнику задуматься, какой из всех счетов ему оплатить в первую очередь.

Сделайте платеж максимально удобным и максимально неотвратимым для должника.

Сообщите, что сегодня в 15.00 к нему прибудет курьер для получения оплаты и подписания документов. Если платеж невозможен, в том же тоне потребуйте гарантийное письмо, залог или что-то другое (см. главу 2, раздел «Обеспечение обязательств»).

Не исключено, что некоторые люди с подобной ситуацией столкнулись впервые в жизни. Поэтому все происходящее вызывает у них серьезное беспокойство. Возможно, они напуганы слухами о том, что происходит с должниками, — все слышали эти истории. Они будут благодарны вам, если вы поможете им решить эту проблему и дадите инструкции к действию.