Полная версия

Главная arrow Информатика arrow PR IT-компаний: Российская практика

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

relations

Взаимодействие с вендорами (vendor relations) является одним из важнейших аспектов в работе системных интеграторов и дистрибьюторов[1].

Партнерская компания получает доступ к наиболее современным технологиям вендора, возможность участия в обучающих программах и конференциях. Поскольку вендор заинтересован в том, чтобы его партнеры выполняли определенный план продаж, он готов делиться деловыми контактами, способствовать заключению выгодных договоров. Партнеры могут рассчитывать на гибкие условия оплаты и значительные скидки.

Наконец, одним из важнейших направлений vendor relations являются участие ГГ-компаний в маркетинговых программах вендоров (рекламных акциях, семинарах, выставках), подготовка и размещение рекламных статей. На основе наработок вендора могут быть созданы презентационные материалы (буклеты). Вендор также может предоставить своим партнерам для распространения сувенирную продукцию и т. д.[2]

Особую роль во взаимоотношениях с вендорами играет наличие сертификатов и партнерского статуса. Это может быть как обязательным условием работы, так и менее формальной вещью. Например, компания IBM в рамках программы IBM PartnerWorld предлагает три статуса партнеров — Member, Advanced и Premier, — присваиваемые в зависимости от соответствия партнеров определенным критериям (уровень продаж, наличие сертифицированных специалистов).

Экс-директор по развитию бизнеса Adobe Systems в России и СНГ Владимир Карагиоз (Oracle) в рамках онлайн-конференции на Российском PR-портале высказал мнение, что в некоторых сегментах рынка это важно: «Если продукт сложный, цикл внедрения долог, тогда официальный статус — одно из подтверждений квалификации». Однако не стоит злоупотреблять такими статусами в PR- материалах, отмечает эксперт. «Если я читаю подобные новости, мне хочется объяснений, почему это важно. Могу ли я теперь купить этот продукт у такой-то компании по комфортной цене? У компании появились компетентные специалисты, которые меня проконсультируют? Компания получила статус благодаря конкретным заслугам, и для нее это направление стратегическое, и они не бросят мою систему через полгода?»[3]

Чтобы начать работу с новым вендором, зачастую нет необходимости вкладывать собственные средства — вендор сам предоставляет продукты, рекламные материалы и т. д. Специалисты компании «ТехноСерв» отмечают: «Интегратору достаточно иметь твердую позицию на рынке, широкую клиентскую базу и четко представлять, в какой сектор рынка направить данный продукт. Однако следует учитывать и другую сторону вопроса: затраты на обучение технического персонала, потраченное на тестирование продукта время. Сумма капиталовложений редко составляет меньше 10 000 долларов, а впоследствии к ним добавляются затраты на создание демолабора- тории, которые варьируются в диапазоне 10 000-30000 долларов»[4].

В украинской компании Citia BTC считают: «Открытие нового направления во многом зависит от самого вендора: от его подходов к работе с партнерами в вопросах маркетинга и продвижения, осуществления поставок, обучения и сертификации специалистов. Собственно, в эти три составляющие и необходимо инвестировать, но объем инвестиций измерить непросто, так как в основном они выражаются в человеко-часах сотрудников, которые должны быть задействованы в совместной работе с вендором по трем указанным направлениям. Согласно нашему опыту, появление нового партнера-вендора сопряжено с созданием команды из четырех-пяти специалистов: по продажам, под держке продаж и собственно по внедрению новых продуктов вендора. Такую команду можно построить за три-шесть месяцев»[5].

Нередко IT-компании в силу разных причин отказываются от разработок собственного продукта в пользу вендоров. Связано это с финансовыми и временными затратами на создание продукта и его выведение на рынок. Сотрудничество же с вендором позволяет сосредоточить усилия на других направлениях.

Став партнером компании «1 С-Битрикс» и отказавшись от идеи создания собственной системы управления контентом (CMS), «Группа МАХАОН», занимающаяся веб-разработкой, смогла получить поток новых клиентов.

Исполнительный директор «Группы МАХАОН» Инна Козак рассказывает: «Труппа МАХАОН” в определенный момент своего развития отказалась от создания собственной CMS, от разработки дизайна внутри, от продвижения проектов в поисковиках. Все это делают наши партнеры, которые специализируются исключительно на этих услугах и на них “собаку съели”. Мы же сфокусировались на технологически сложных интернет-системах, где требуется автоматизация процессов, интеграция систем, юзабилити проекта, живая и постоянная работа заказчика со своими клиентами, партнерами посредством веб-систем.

Это потребовало перестройки технологического процесса, привлечения нестандартных для веб-разработки специалистов - масса внутренних перестроек, но четкое позиционирование позволило нам найти своего клиента. В качестве совета коллегам могу рекомендовать активно сотрудничать с партнером - производителем CMS. Мы на своем опыте убедились в том, что это может приносить колоссальную отдачу. В 2003 году мы стали сотрудничать с компанией “Битрикс” (сейчас - “1 С-Битрикс”), которая известна тем, что привлекает клиентов к партнерам. И действительно, во многих случаях нас выбирали именно потому, что мы - один и самых давних и опытных их партнеров.

А клиенты искали квалифицированного исполнителя для реализации проекта именно на платформе “1 С-Битрикс: Управление сайтом”».

Несмотря на очевидные преимущества кооперации с вендорами для продвижения компании, существуют и определенные риски. Так Юрий Касьянов, начальник отдела маркетинга компании «S&T Софт-Троник», считает, что «маркетинговая “поддержка” вендоров нередко ограничивает маркетинговые возможности IT- компании, сковывает инициативу и в конечном итоге снижает ее конкурентоспособность»[6].

Стоит также отметить, что активное сотрудничество с одним вендором может ограничивать возможности взаимодействия с другими компаниями. Так, в главе III мы рассмотрим опыт взаимодействия системного интегратора и разработчика ПО Flexis с корпорацией Adobe Systems. Очевидно, что, если бы эта российская компания начала активно использовать конкурирующие технологии Miscrosoft (Silverlight), это могло бы ухудшить ее репутацию в глазах профессионального сообщества.

  • [1] Кто такие вендоры, см. в разделе «Современная система 1Т-дистрибуции».
  • [2] См.: http://old.e-xecutive.ru/publications/specialization/newfolder8086/article_2401/
  • [3] См.: http://www.raso.ru/conferences/conference25.html
  • [4] Письмо турецкому султану // PC Week/UE. 2009.25 марта. http://www.pcweek.иа/ themes/detail.php? ID=118056&THEMEJD=13962
  • [5] Там же.
  • [6] См.: http://old.e-xecutive.ru/publications/specialization/newfolder8086/article_2401/
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>