Полная версия

Главная arrow Менеджмент arrow Бизнес-планирование с оценкой рисков и эффективности проектов

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

КАНАЛЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

Как правило, для любого товара, даже самого остродефицитного, необходима система его доведения до конечного потребителя, чему служат каналы сбыта. Канал сбыта — путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. Ядром канала сбыта является организация товародвижения транспортировки и хранения товаров. Система, обеспечивающая поставку товара от места производства к месту продажи или потребления, в общем случае включает в себя:

  • • упаковку;
  • • складирование в месте производства;
  • • поддержание товарно-материальных запасов;
  • • комплектование для отправки;
  • • транспортировку к месту продажи;
  • • предпродажный сервис;
  • • собственно продажу;
  • • предоставление определенных гарантий потребителям.

Также система сбыта должна обеспечивать сбор информации о потребительском рынке и стимулирование сбыта продукции, налаживание и поддержание контактов с потенциальными покупателями.

Распределение является одним из элементов маркетинга. Сбытовая политика предполагает использование нескольких каналов сбыта продукции. Выбор наилучшего зависит от множества факторов, но в первую очередь от потребностей и удобства конечных потребителей (покупателей). В большинстве случаев производители готовы переложить часть работы по сбыту на посредников, которые, как правило, значительно более эффективны в обеспечении широкой доступности продукции и доведении ее до потребителей. Имеются определенные отличия в организации сбыта товаров народного потребления и промышленной продукции.

На выбор канала сбыта влияют, прежде всего, два основных фактора: производственные возможности и имеющиеся финансовые ресурсы. В случае ограниченности объемов выпускаемой продукции важно не вызвать интерес и спрос, превышающие возможности производителя, так как это откроет дорогу конкурентам.

В мировой практике с развитием рынка происходит постепенное увеличение доли розничных торговцев и сокращение доли оптовых. Продажа может быть осуществлена через различные каналы сбыта, в том числе непосредственно со складов предприятия, через посредников, через магазины оптом или в розницу, магазины розничной торговли, мелкооптовые базы или магазины, разъездную службу (агенты, коммивояжеры), а также путем сбора заказов по почте, по телефону и др. Каналы сбыта должны контролироваться в основном производителями, хотя это не всегда удается. Именно производитель должен решать, как лучше доставить продукцию к потребителю непосредственно потребителям или через посредников. Даже самая лучшая продукция может не принести производителю ожидаемой прибыли, если она доходит до потребителя слишком поздно или же расходы по сбыту слишком велики, если продукция не распространяется так же широко, как и у конкурентов.

Система сбыта продукции развивается вместе с развитием бизнеса. На первом этапе обычно привлекаются торговые агенты и лишь затем, по мере роста производства, опыта и связей производителя, можно нанять своих продавцов, создать свою фирменную сбытовую сеть.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>