1. В логистической системе управления сбытовая деятельность относится к основным функциональным областям логистики, от которой зависят другие элементы — снабжение, производство, сервисное обслуживание, возвратная и финансовая логистика.
2. Логистика продаж — это управление реализацией продукции (работ, услуг), включающее комплекс операций по упаковке, экспедированию, доставке .
3. Цель логистики продаж — обеспечение контроля над движением товаров (услуг) определенных параметров (количество, качество и пр.) от продавца к покупателям.
4. Организационными вопросами логистики продаж в предприятиях обычно занимаются отделы продаж (маркетинга), координирующие свои действия с отделами снабжения, производства, сервиса и т.д.
Принято выделять пять вариантов построения структуры отдела продаж:
• функциональная;
• товарно-ориентированная;
• клиенто-ориентированная;
• территориально-ориентированная;
• смешанная.
5. Любые операции в сфере продаж, как и в других областях логистики, планируются. Планы продаж должны быть увязаны с планами снабжения и производства, а также с финансовым планом, составляемым финансовым отделом (финансовым менеджером).
6. Управление продажами может включать следующие этапы:
— изучение и прогнозирование спроса на реализуемые товары (услуги) с учетом экономических, социальных и иных факторов;
— формирование товарного ассортимента, его изменение (расширение или сужение);
— рекламная деятельность и информационная поддержка процесса продажи товаров (услуг);
— выбор рациональных и эффективных способов продажи товаров покупателям;
— обеспечение взаимосвязи продаж с сервисными услугами (сервисной логистикой) посредством планирования и координации соответствующих служб организации.
7. Для оценки эффективности логистики продаж используют показатели выручки, прибыли от продаж, товарооборачиваемости, доли продаж товаров в кредит, рентабельности продаж и др.
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
1. Что такое логистика продаж?
2. В чем цель логистики продаж»?
3. Каковы каналы распределения?
4. Каковы направления повышения эффективности организации логистики продаж?
5. Перечислите способы продажи товаров.
6. Назовите причины, сдерживающие развитие интернет-торговли в России.
7. Раскройте необходимость взаимодействия отдела продаж с бухгалтерией и юристом компании.
8. Каковы этапы анализа продаж?
9. Назовите абсолютные и относительные показатели анализа продаж.
10. Назовите причины снижения выручки от продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг).
