Выводы

• 1. В логистической системе управления сбытовая деятельность относится к основным функциональным областям логистики, от которой зависят другие элементы — снабжение, производство, сервисное обслуживание, возвратная и финансовая логистика.
• 2. Логистика продаж — это управление реализацией продукции (работ, услуг), включающее комплекс операций по упаковке, экспедированию, доставке .
• 3. Цель логистики продаж — обеспечение контроля над движением товаров (услуг) определенных параметров (количество, качество и пр.) от продавца к покупателям.
• 4. Организационными вопросами логистики продаж в предприятиях обычно занимаются отделы продаж (маркетинга), координирующие свои действия с отделами снабжения, производства, сервиса и т.д.

Принято выделять пять вариантов построения структуры отдела продаж:

• • функциональная;
• • товарно-ориентированная;

• • клиенто-ориентированная;
• • территориально-ориентированная;
• • смешанная.
• 5. Любые операции в сфере продаж, как и в других областях логистики, планируются. Планы продаж должны быть увязаны с планами снабжения и производства, а также с финансовым планом, составляемым финансовым отделом (финансовым менеджером).
• 6. Управление продажами может включать следующие этапы:
  • — изучение и прогнозирование спроса на реализуемые товары (услуги) с учетом экономических, социальных и иных факторов;
  • — формирование товарного ассортимента, его изменение (расширение или сужение);
  • — рекламная деятельность и информационная поддержка процесса продажи товаров (услуг);
  • — выбор рациональных и эффективных способов продажи товаров покупателям;
  • — обеспечение взаимосвязи продаж с сервисными услугами (сервисной логистикой) посредством планирования и координации соответствующих служб организации.
• 7. Для оценки эффективности логистики продаж используют показатели выручки, прибыли от продаж, товарооборачиваемости, доли продаж товаров в кредит, рентабельности продаж и др.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

• 1. Что такое логистика продаж?
• 2. В чем цель логистики продаж»?
• 3. Каковы каналы распределения?
• 4. Каковы направления повышения эффективности организации логистики продаж?
• 5. Перечислите способы продажи товаров.
• 6. Назовите причины, сдерживающие развитие интернет-торговли в России.
• 7. Раскройте необходимость взаимодействия отдела продаж с бухгалтерией и юристом компании.
• 8. Каковы этапы анализа продаж?
• 9. Назовите абсолютные и относительные показатели анализа продаж.
• 10. Назовите причины снижения выручки от продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг).