Полная версия

Главная arrow Логистика arrow Логистика

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

ОРГАНИЗАЦИЯ ЛОГИСТИКИ ПРОДАЖ

Управление операциями по продаже продукции, работ, услуг основано на координации логистических задач, решаемых как отделом продаж, так и другими функциональными подразделениями организации. Вопросы проектирования логистической сети распределения, выбора каналов сбыта, разработки товарного ассортимента, обоснования ценовой политики и другие аспекты логистики продаж составляют организационную основу принятия управленческих решений.

Организационными вопросами логистики продаж в предприятиях обычно занимаются отделы продаж (маркетинга), координирующие свои действия с подразделениями снабжения, производства, сервиса и т.д.

Принято выделять пять вариантов построения структуры отдела продаж:

  • • функциональная;
  • • товарно-ориентированная;
  • • клиенто-ориентированная;
  • • территориально-ориентированная;
  • • смешанная [8].

Функциональная структура направлена на обеспечение процесса продажи продукции (работ, услуг) и может быть объединена с отделом доставки. Ей может подчиняться сервисная служба, так как в современной системе управления предприятием продажи и сервис часто тесно взаимосвязаны. Такая служба организации отдела продаж характерна для небольших предприятий с узким товарным ассортиментом.

Товарно-ориентированная структура отдела продаж предполагает выделение подразделений, отвечающих за реализацию товарных групп. Например, в автосалоне могут быть выделены группы (менеджеры по продажам), отвечающие за продажу новых автомашин, подержанных автомашин, продажу автомашин в кредит или лизинг и т.д. (рис. 7.2). Возможна реализация автомашин по сегментам рынка (автомашины премиум-класса, бизнес-класса, бюджетные машины и т.д.).

В литературе отмечается, что в товарно-ориентированных структурах ослабление внимания к территориальному аспекту сбыта может привести к проблемам в части учета интересов клиентов в той или иной продукции. Такую ситуацию можно наблюдать на рынке продажи мебели, когда в мебельных салонах выставлена на продажу дорогая мебель (иногда мебель премиум-класса), без учета наличия спроса на недорогую мебель и мебель среднего ценового диапазона.

Впрочем, это отражает и проблему организации маркетинга на предприятии, в частности неэффективное сегментирование рынка.

Общая схема организации товарно-ориентированного отдела продаж в автосалоне

Рис. 7.2. Общая схема организации товарно-ориентированного отдела продаж в автосалоне

В крупных и средних организациях может быть спроектирована клиенто-ориентированная служба продаж. В этом случае выделяются отделы по работе с государственными учреждениями, торговыми предприятиями, физическими лицами и т.д. (рис. 7.3).

Общая схема организации клиенто-ориентированного отдела продаж в коммерческом банке

Рис. 7.3. Общая схема организации клиенто-ориентированного отдела продаж в коммерческом банке

В холдингах и корпорациях часто применяется территориальноориентированная структура отдела продаж, когда организация сбыта осуществляется по территориальным единицам (странам, регионам, районам и т.д.). В этом случае отдел продаж может объединять множество логистических функций и операций — от закупки товаров до оказания сервисных услуг. По сути, отдел продаж в холдинге является многофункциональным логистическим центром, координирующим разные направления деятельности организации.

К очевидным преимуществам клиенто- и территориально-ориентированной структур отделов продаж отнесем учет требований клиентов к особенностям реализуемых товаров; формирование информационной базы по каждой клиентской группе; учет особенностей территориальных единиц; четкую связь сегментирования рынка с логистикой снабжения, продаж, сервиса, возвратной (реверсивной) логистикой.

В коммерческих организациях может применяться смешанная структура отдела продаж (рис. 7.4), в которой сочетаются реализация товаров клиентским группам, региональные продажи, обслуживающие службы (консультационный отдел).

В отделах продаж (маркетинга) реализацией задач сбытовой логистики занимаются менеджеры по продажам совместно с маркетологами и под контролем логиста.

Общая схема организации отдела продаж со смешанной структурой

Рис. 7.4. Общая схема организации отдела продаж со смешанной структурой

Любые операции в сфере продаж, как и в других областях логистики, планируются. Планы продаж должны быть увязаны с планами снабжения и производства, а также с финансовым планом, составляемым финансовым отделом (финансовым менеджером).

В настоящее время планирование в коммерческих организациях выражено в форме бюджетирования, т.е. разработки и применения бюджетов.

Бюджет продаж представляет собой финансовый документ, в котором отражены информация об объеме и структуре продаж (товарных группах, видах продукции), распределение их по периодам и покупателям, плановые и фактические параметры продаж продукции (услуг).

Структура бюджета продаж представлена на рис. 7.5.

Структура бюджета продаж коммерческой организации

Рис. 7.5. Структура бюджета продаж коммерческой организации

Форма бюджета продаж коммерческой организации представлена в табл. 7.1.

Таблица 7.1

Форма бюджета продаж

Показатели

Ед.изм.

План

Факт

Отклонения

1. Объем продаж по товарным группам, в том числе:

1.1. Объем продаж по группе 1

1.2. Объем продаж по группе 2 и т.д.

Показатели

Ед.изм.

План

Факт

Отклонения

2. Объем выручки, в том числе:

2.1. Объем выручки по группе 1

2.2. Объем продаж по группе 2

3. Доля региональных продаж в сумме выручки

4. Прибыль от продаж

5. Дебиторская задолженность

Коммерческие организации формируют бюджеты продаж с учетом специфики сбыта и управления дебиторской задолженностью. Бюджет продаж можно дополнить относительными показателями доли выручки в прибыли от продаж, оборачиваемостью дебиторской задолженностью и т.д.

В этом случае можно дать оценку эффективности бюджетирования, т.е. провести бюджетный анализ. Такой анализ увязывается с оценкой эффективности снабжения и производства, а также денежных потоков организации.

Для повышения эффективности организации логистики продаж рекомендуется ряд мероприятий:

  • • переход от функциональной к смешанной форме организации отдела продаж;
  • • подчинение отдела продаж маркетологу (отделу маркетинга) либо слияние этих отделов для интенсификации усилий по сбыту и достижению целей маркетинговой стратегии;
  • • организация постоянного контроля над дебиторской задолженностью с выделением групп дебиторов и присвоением им критериев риска;
  • • развитие форм кредитования и лизинга;
  • • разработка политики скидок, послепродажного обслуживания (взаимодействие с сервисной логистикой).

Реализация указанных мероприятий, усиление взаимодействия логистики продаж с другими функциональными и обеспечивающими областями логистики позволят повысить эффективность логистической системы управления и интегрировать фрагментарные направления деятельности.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>