Полная версия

Главная arrow Менеджмент

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Мотивация потребителей

Изучение мотивов поведения человека при выборе и покупке товара является основой для выработки способов эффективного воздействия на решение покупателей.

При изложении мотивации покупателей потребительского рынка указываются следующие факторы:

  • • культурный уровень потребителей;
  • • социальные;
  • • личностные;
  • • психологические, которые часто выступают на первое место.

Покупатели товаров промышленного назначения нередко оценивают товар, применяя метод функционально-стоимостного анализа. Целесообразно проводить такой анализ и производителям, поставив себя на место покупателя. В бизнес-плане при этом могут быть отражены ответы на вопросы, изучаемые при анализе.

  • 1. Привносит ли использование товара какую-то дополнительную ценность?
  • 2. Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?
  • 3. Необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает?
  • 4. Существует ли товар, более полно отвечающий требованиям предполагаемого использования?
  • 5. Можно ли подобрать для использования уже существующий стандартный товар?
  • 6. Можно ли получить товар по более низкой цене у другого надежного поставщика?

При изложении мотивации основных потребителей изделий промышленного применения целесообразно указать, кто является лицами:

  • • инициирующими покупку;
  • • влияющими на решение о покупке;
  • • принимающими решение;
  • • непосредственно приобретающими;
  • • непосредственно использующими;
  • • испытывающими и формирующими мнение о потребительских свойствах изделия.

Эти сведения нужны для установления контактов с указанными лицами и оказания на них необходимого воздействия.

Отмечается также, сколько времени уходит на принятие решения о покупке изделия в разных организациях.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>