Полная версия

Главная arrow Товароведение arrow Деловые коммуникации: социально-психологические аспекты

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

УСЛОВИЯ И ПРАВИЛА АРГУМЕНТАЦИИ Предварительные условия

  • 1. Выяснение позиции собеседника. Чтобы аргументация была убедительной для того лица, которое находится перед нами, необходимо удостовериться в том, что мы правильно уяснили его точку зрения. Для этого и нужна стадия «ориентация в проблеме», которая обсуждалась в третьей главе. Позиция партнера должна быть включена в нашу аргументацию.
  • 2. Согласие партнера выслушать наши аргументы. Собеседник может не иметь возможности нас выслушать по причине своей занятости. Тогда стоит договориться о продолжении беседы в другое время. Бывают ситуации, когда партнер, услышав о принципиальном расхождении во мнениях, может просто отказаться от выслушивания наших аргументов, полагая, что дальнейшая дискуссия бессмысленна, так как она никак не изменит его точку зрения. В этом случае продолжение аргументации будет восприниматься как принуждение, а кроме того ее значение резко снизится, поскольку собеседник не захочет «вникать» в суть предлагаемых доводов — ему уже и так все ясно.
  • 3. Осознание и формулирование цели для партнера. Если цель нашей аргументации плохо осознана, она может приобретать характер психологической игры и уводить деловую беседу в неконструктивное русло. Если цель аргументации осознана самим субъектом, но скрыта от партнера, то у последнего могут возникнуть подозрения, что им пытаются манипулировать. Вспомните свои чувства, когда кто-то задает вам вопрос за вопросом, не раскрывая цели, ради которой он их задает.
  • 4. Эмоциональное спокойствие. Аргументация — это способ убеждения, обращенный к разуму человека, который способен рассудить, соглашаться ему или не соглашаться с предложенным мнением [18]. Кроме того, если мы решили прибегнуть к аргументации, стоит перед этим восстановить свое душевное равновесие, если оно было утрачено. В противном случае излишнее волнение может помешать адекватно изложить наши доводы. Поэтому прежде чем переходить к аргументации необходимо отрегулировать эмоциональное состояние, как свое, так и собеседника.

Собственное эмоциональное состояние эффективно регулируется с помощью достаточно простых дыхательных техник, а также с помощью техники вербализации собственных чувств, которые были описаны в предыдущей главе.

К числу способов снижения эмоционального напряжения партнера можно отнести следующие:

  • • подстройка и ведение по дыханию, по ритму телодвижений, по темпу речи;
  • • вербальное отражение эмоционального состояния собеседника;
  • • подчеркивание общности с собеседником с помощью Мы- высказываний.
  • 5. Прерывание манипулятивного сценария беседы. Аргументация, или процесс логического обоснования собственной позиции становится возможным тогда, когда нейтрализованы попытки партнера осуществить психологическое нападение или манипулирование. Изложение аргументов и контраргументов имеет смысл тогда, когда оба собеседника готовы для ведения разговора, приближенного к идеальному типу «информационного диалога», в котором происходит обмен вопросами и сообщениями в «беспристрастном режиме компьютерного поиска информации» [50, с. 116]. Мы называем этот вариант диалога «идеальным» типом по той причине, что на самом деле полной беспристрастности и «компьютерное™» в разговорах людей достигнуть практически невозможно. Есть разные степени приближения к этому эталону. Стремление к нему приобретает особое значение для ведения деловой беседы. В этом незаменимую роль играют техники ассертив- ной коммуникации, о которых также было рассказано в предыдущей главе.

Если все пять предварительных условий соблюдены, то можно переходить к самой аргументации, в ведении которой специалисты рекомендуют придерживаться определенных правил.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>