Полная версия

Главная arrow Товароведение arrow Деловые коммуникации: социально-психологические аспекты

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

  • 1. Опишите, что такое раппорт и поведение, которое способствует установлению раппорта.
  • 2. О чем говорит теория или закон Джемса-Ланге?
  • 3. Перечислите основные способы «подстройки».
  • 4. В чем состоит навык «калибровки»?
  • 5. Дайте определение конгруэнтности.
  • 6. Объясните, что такое репрезентативные системы и перечислите их основные разновидности.
  • 7. Дополните таблицу сенсорных предикатов своими примерами.
  • 8. Дайте описание визуала/аудиала/кинестета/дигитала
  • 9. Нарисуйте схему ключей глазного доступа.

УПРАЖНЕНИЯ И ИГРЫ

1. Отработка навыка «установление контакта»

Предложенные ролевые игры можно использовать как на этапе актуализации личного опыта участников тренинга до озвучивания теории, так и на этапе экспериментирования с полученной теорией. Общая задача этих ролевых игр состоит в том, чтобы участники смогли почувствовать, что для достижения цели в общении необходимо уделять внимание установлению доверительного контакта с собеседником. В приведенных вариантах игр в роли активного игрока предлагается побыть по очереди трем участникам. Ведущий может предложить свои варианты сюжета для ролевой игры на установление контакта.

Ролевая игра «Сто рублей» [46]

Инструкция для тех, кто выходит за дверь (активные игроки): «Ты вышел на станции купить мороженого и отстал от поезда, тебе не хватает 100 рублей, чтобы догнать на скором поезде свой поезд. Ты увидел только одного человека на перроне в 12 часов ночи. Он единственный, кто может тебя спасти, потому что через пять минут подходит скорый поезд, который догонит на перегоне твой поезд. Ты подходишь и просишь у него денег».

Инструкция игроку, у которого будут просить деньги (пассивный игрок): «Веди себя естественно — так же, как ты бы вел себя в реальной жизни в подобной ситуации. Деньги дашь только одному из троих. Решишь это после того, как пообщаешься со всеми тремя участниками».

Инструкция для наблюдателей: «Задача активного игрока — уговорить незнакомого человека, сидящего на перроне, дать ему 100 рублей. Человек, сидящий на перроне (пассивный игрок), может дать деньги только одному из троих. Решение об этом он примет после того как пообщается со всеми тремя участниками. Оцените, насколько успешно данный участник справился с этой задачей. Какие действия приближали его к этой цели, а какие отдаляли? Будьте готовы дать обратную связь по этим вопросам».

Ролевая игра «Секретарь» [46]

Инструкция тем, кто за дверью (активные игроки): «Время неприемное, и ваша задача — уговорить секретаря пропустить вас к директору прямо сейчас. Вам надо подписать заявление на отпуск за свой счет на семь дней с завтрашнего дня, так как друзья предложили вам поехать отдохнуть, потому что неожиданно освободилось одно место. Уговорите секретаря, чтобы она вас пропустила».

Инструкция для секретаря (пассивный игрок): «Время неприемное. К вам сейчас по очереди придут три человека и будут пытаться попасть к директору. Директор не приветствует, чтобы его беспокоили во внеурочное время, однако может сделать исключение в связи с важностью дела. Вы можете пропустить только одного из троих — того, кто больше понравится».

Инструкция для наблюдателей: «Задача активных игроков — уговорить секретаря пропустить его к директору фирмы, где он работает, во внеурочное время. Секретарь может пустить только одного — кого именно, он (она) решит после того, как выслушает всех троих. Оцените, насколько успешно данный участник справился с этой задачей. Какие действия приближали его к этой цели, а какие отдаляли? Будьте готовы дать обратную связь».

Ролевая игра «Автостоп»

Инструкция тем, кто за дверью (активные игроки): «Из спортивного интереса вы решили проехать бесплатно из Петербурга в Москву на автотранспорте. Вы стоите на трассе и голосуете. Вы сядете только к тому водителю, который согласится провезти вас бесплатно хотя бы какой-то участок дороги. Перед вами останавливается легковой автомобиль. Ваша задача — уговорить водителя подвезти вас бесплатно».

Инструкция для «водителя» (пассивный игрок): «Вы едете по своим делам в Москву. В принципе вы готовы подвезти человека за умеренную плату. Подвозить человека бесплатно вы можете только в порядке исключения. Вас будут останавливать и просить подвезти бесплатно три человека. Вы можете подвезти только одного. Кого именно — вы решите тогда, когда выслушаете всех троих».

Инструкция для наблюдателей: «Цель активного игрока уговорить водителя подвезти его бесплатно. Водитель едет по своим делам в Москву. В принципе он готов подвезти человека за умеренную плату. Подвозить человека бесплатно он будет только в порядке исключения. Его будут по очереди останавливать и просить подвезти бесплатно три человека. Он может подвезти только одного. Кого именно — он решит тогда, когда выслушает всех троих. Оцените, насколько успешно каждый активный игрок справился со своей задачей. Какие действия приближали его к этой цели, а какие отдаляли? Будьте готовы дать обратную связь».

Анализ ролевых игр

Каждая ролевая игра заканчивается обязательным обсуждением. Участники высказывают впечатления от игры и отвечают на вопросы, которые им задает тренер. Сначала дают свою обратную связь наблюдатели отдельно по действиям каждого активного игрока. Затем высказываются активные игроки, которые выходили за дверь. Ведущий просит их рассказать, что они задумали, что делали и насколько у них это получилось. Третьим высказывается пассивный игрок: кому из трех активных игроков он отдает предпочтение и почему.

2. Отработка навыков «калибровки» (развитие наблюдательности и сенситивности)

Упражнение «Сторожа и узники» [44]

Группа делится пополам. Одна половина («узники») садится на стулья в плотный круг. За каждым из «узников» стоит свой «сторож» — представитель второй половины группы. «Сторож» стоит, подняв ладони над пленами «узников» на расстоянии 10-15 см. Задача узников — сбежать из-под стражи. «Сбежать» они могут, только поменявшись местами с каким-либо другим «узником». Для этого они должны с ним «договориться», т.е. по возможности незаметно для «сторожей» обменяться невербальными сигналами и одновременно встать, пока те не успели отреагировать и опустить свои ладони на плечи «узников». После нескольких успешных попыток «побега» «сторожа» и «узники» меняются ролями.

Упражнение «5 изменений» [44]

Группа разбивается на пары и внимательно смотрит на внешний вид своего партнера. Затем по истечении минуты партнеры оборачиваются другу к другу спиной. Далее каждый из них вносит 5 изменений в свой облик, используя элементы одежды, украшения, аксессуары, прическу... После того как все это сделают, партнеры поворачиваются друг к другу лицом и по очереди ищут те самые изменения.

Упражнение «Наблюдательность в кругу» [44]

Все участники стоят в кругу. Тренер выходит из круга и дает инструкцию к упражнению, стоя за кругом. «У вас 1,5 минуты, в ходе которых надо внимательно посмотреть друг на друга». Через 1,5 минуты тренер просит всех повернуться спиной в круг, подходит к одному из участников группы и говорит, обращаясь к нему, например: «Владимир, я иду по кругу (тренер идет вправо или влево) и прохожу одного, второго, третьего, останавливаюсь у четвертого человека, кто это?» Владимир отвечает (если ответ неправильный, надо ему об этом сказать и дать возможность ответить еще и еще раз, пока не будет получен правильный ответ). После этого тренер предлагает Владимиру ответить на ряд вопросов, относящихся к внешнему облику названного участника группы. Например: «Есть ли у Петра галстук?», «Какого цвета у него рубашка?», «Держит ли Петр что-либо в руках?», «Какого цвета у него глаза?», «Что написано на его футболке?» и т.д. Далее тренер дает аналогичное задание еще 2-3 участникам.

В заключение упражнения тренер просит всех повернуться лицом в круг и еще раз посмотреть друг на друга.

Упражнение «Скульптура» [7]

Группа делится на тройки. Участник «А» располагается напротив участника «Б», участник «В» сидит (или стоит) вне поля зрения участника «Б». «В» принимает необычную позу и делает необычное выражение лица. Главное — не переусердствовать, потому что «В» должен будет удерживать это положение в течение нескольких минут. «А» просит «Б» принять ту же позу и сделать то же выражение лица, что и «В». Для этого «А» дает «Б» ясные указания в терминах наблюдаемых изменений: «Правая рука поднята над головой, согнута в локте, подбородок приподнят, левая нога выставлена вперед, туловище развернуто вправо...» Необходимо учесть мельчайшие детали, такие как положение пальцев и наклон головы.

Упражнение «В какой руке монета?»

Выбирается ведущий. Тренер подходит к нему и просит вытянуть вперед обе руки. Тренер просит взять монету в одну из них. Все видят, в каком кулаке ведущего зажата монета. Тренер просит ведущего: «Сейчас я буду указывать в произвольном порядке на один из твоих кулаков и задавать один и тот же вопрос: “В этой руке монета?” Независимо от того есть ли там монета или нет, ты должен будешь отвечать “Да”». Во время этой процедуры группа отслеживает, чем отличается невербальное поведение при правдивом ответе от невербального поведения при ответе ложном. После определенного времени задавания вопроса «В этой руке монета?» тренер делает паузу и добивается, чтобы участники сформулировали, чем отличалось невербальное поведение в обоих случаях. Это может быть длина паузы между вопросом и ответом, характерное движение головой, подергивание скулы и т.п. После того как отличие выявлено, тренер просит ведущего спрятать монету в одну из рук так, чтобы никто больше не знал в какой руке монета. Далее группа вместе с тренером пытается отгадать, в какой руке монета с помощью фиксирования невербальных признаков, которые не могут контролироваться сознанием ведущего полностью. Упражнение построено на известном правиле: когда человек говорит неправду, он затрачивает больше энергии, преодолевая определенный внутренний барьер. Большие энергетические затраты проявляются либо в дополнительных движениях или особенностях произнесения слов, либо, наоборот, в стремлении ограничить, «сковать» привычные телодвижения.

3. Отработка навыков подстройки/отстройки

Упражнение «Зеркало» [31]

Инструкция: «Встаньте, пожалуйста, в пары и распределитесь по залу. Один из вас будет отстраиваться, второй подстраивается. Тот, кто выполняет отстройку — ведущий, тот выполняет подстройку — ведомый. Его задача — повторять сначала прямым образом, а потом “зеркальным” образом движения партнера». Тренер просигнализирует по истечении 2 минут, что партнерам пора переключиться с прямой на «зеркальную» подстройку. Тот, кто отстраивается, должен выбрать оптимальный темп движений. Он не должен двигаться совсем в разнобой, а установить некоторый ритм смены движений, за которым мог бы успевать его партнер, осуществляющий подстройку. Ведущий должен менять движение или положение тела тогда, когда увидит, что второй человек под него полностью подстроился. Задача установить определенный уровень синхронности.

Упражнение «Перекрестная подстройка»

Один человек произвольно выполняет разные движения, т.е. фактически производит отстройку. Второй выполняет перекрестную подстройку, т.е. не занимается прямым копированием, как в предыдущем упражнении, а делает движения соответствующие движениям партнера. Если собеседник складывает руки на груди, вы скрещиваете ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, вы можете просто сложить ладони вместе; если он потирает руки, вы шаркаете ногой, а когда собеседник комкает в руке пластмассовый стаканчик, щелкаете кнопкой авторучки. Как и при частичной подстройке, в этих случаях вы не пытаетесь совершенно точно воспроизвести действия другого человека.

Упражнение «Зеркало со спичками» [31]

Теперь немного усложним упражнение. Выставьте свои руки (один правую, другой — левую) так, чтобы ваши ладони были параллельны. А теперь возьмите спичку и вставьте между ладонями так, чтобы она была им перпендикулярна. Ваша задача — двигаться настолько синхронно, чтобы не создавать излишнего давления, но при этом и не разводить ваши ладони так далеко, что спичка падала. А когда у вас это начнет хорошо получаться, возьмите по второй спичке и тоже зажмите между свободными ладонями. Теперь вам придется слаженно двигать уже обеими руками. Возможно, при этом не получится зеркального отражения — уже не важно. Самое главное, чтобы спички не падали и оставались перпендикулярны ладоням. Причем обе.

В этом упражнении спички дают вам прекрасную обратную связь — если вы немного отстраиваетесь, то они либо падают, либо ломаются. Вернее, должны бы ломаться, но у нас, к сожалению, выпускают их слишком прочными. Так что придется ориентироваться на силу нажатия.

Упражнение «Голосовой эквалайзер»

Группа делится на пары. Каждая пара заготавливает три листочка (половинка А4) с надписями «громкость», «скорость» и «высота». Каждый участник должен запастись каким-либо текстом, подойдет книга, журнал или газета. Первый участник в паре берет табличку с надписью «громкость» и выставляет его на среднем уровне, второй начинает читать текст. Затем первый участник начинает поднимать и опускать табличку с разной скоростью, читающий должен соответственно менять громкость своего чтения — от самой низкой (рука с карточкой внизу), до самой высокой (рука с карточкой вверху). Аналогично проходит работа с двумя другими свойствами речи. После этого первый участник берет в обе руки две таблички — например, «громкость» и «скорость» — и начинает двигать ими одновременно и независимо друг от друга. Чтец должен модулировать голос в соответствии с этими указаниями. Затем участники меняются ролями: теперь второй читает, а первый регулирует его голос с помощью табличек.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>