Полная версия

Главная arrow Журналистика

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Алгоритм совершения покупки

Процесс совершения покупки имеет свои закономерности и происходит по определенному алгоритму.

  • 1. Ощущение физиологического или психологического дискомфорта или стремление получить удовольствие от покупки.
  • 2. Осознание проблемы. Выбор способов ее решения (рис. 17).
Способы решения проблемы

Рис. 17. Способы решения проблемы

  • 3. Поиск информации о способе удовлетворения потребности.
  • 4. Оценка вариантов поиска товара/услуги. Выбор варианта. Принятие решения.
  • 5. Посещение мест продаж.
  • 6. Выбор продукта.
  • 7. Оценка после покупки.

Поиск информации покупателями

Покупатели имеют два вида источников информации: внутренние и внешние (рис. 18).

Внутренние источники покупательской информации:

  • • память покупателя;
  • • его домашний информационный архив.

Люди любят проторенные пути и апробированные решения. Когда возникает потребность в каком-то товаре, человек думает: «Я куплю то же, что и в прошлый раз, и в том же магазине». Но, разумеется, такое решение он примет только в том случае, если в прошлый раз он был удовлетворен либо

Схема поиска потребителем информации о продукте

Рис. 18. Схема поиска потребителем информации о продукте

товаром, либо ценой, либо обслуживанием, удобством покупки, либо (что лучше всего) — всем одновременно. Внешние источники покупательской информации:

  • • рассказы родственников и знакомых;
  • • увиденное у других людей из референтных групп «вживую» или в кино;
  • • реклама.

Заинтересовавшийся потребитель начинает целенаправленно искать маркетинговую информацию после принятия решения о покупке под влиянием родственников или знакомых по двум причинам: 1) стремление сэкономить время; 2) большая степень доверия к своим знакомым, чем к другим источникам информации.

Из этого следуют практические выводы:

  • • все родственники и знакомые каждого вашего сотрудника должны знать, где он работает и чем занимается;
  • • надо разрабатывать систему поощрения покупателей и своего персонала, прилагающего усилия по привлечению новых потребителей и пропаганде вашего бизнеса.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>