Полная версия

Главная arrow Журналистика

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

ОСОБЕННОСТИ ПСИХОЛОГИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Активация и удовлетворение покупательской потребности

Хотелось бы обратить внимание на аспект, который мало исследован,— мотивацию покупок не только новых, но и старых товаров и марок.

Всякое новшество, с одной стороны, пугает, с другой — дает простор фантазии. Неоднозначно отношение и к старым вещам. По убеждению французского писателя XVII в. Ж. де Лабрюйера, «привычка и новизна исключают друг друга, и обе равно притягивают нас» («Характеры»).

Как уже упоминалось, мотивы любого действия человека, в том числе и совершения покупок, можно разделить на рациональные, эмоциональные (иррациональные) и смешанные. Но независимо от вида мотивации акт потребления предполагает некую определенную последовательность (рис. 16).

Перечислим рациональные мотивы стремления купить товар/услугу:

  • • снятие проблемы;
  • • избежание проблемы;
  • • неполное удовлетворение имеющимся продуктом;
  • • физический износ имеющейся вещи;
  • • сенсорное (чувственное) удовлетворение от самого товара/услуги (разумно покупать не только полезное, но и вкусное; не только прочное, но и красивое, и т.п.);
  • • интеллектуальное стимулирование: ознакомление с развитием товаров («что есть новенького?»).
  • Эмоциональные (иррациональные) мотивы в поведении потребителей могут проявляться в разных ситуациях — например, при выборе магазина и товара: «Я пойду в тот магазин, где мне обещают что-то интересное.
Модель процесса мотивации акта потребления

Рис. 16. Модель процесса мотивации акта потребления

Когда я только начинаю думать об этом, я уже ощущаю приятное возбуждение. Поэтому я пойду туда, хотя этот магазин расположен довольно далеко и цены там высокие. Плевать на лишние двадцать рублей! Я так ХОЧУ и все!», «Пока я ЭТО (объявленный конкурс или шоу в магазине) не увижу и не приму в нем участие, я не обрету душевное равновесие».

Другие варианты: «Пусть в этом турагентстве цены повыше, чем в других, зато такого внимания и уважения к себе я не получу нигде!»; «Все покупали, и я купила»; «Я заслужил поощрения своей трудной работы» и т.д.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>