Полная версия

Главная arrow Журналистика

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Письмо для direct mail

Функции почтового обращения аналогичны объясняющим функциям продавца. В идеале послание должно снимать большинство главных вопросов адресата:

  • • Что тут интересного для меня лично или для моей организации?
  • • В чем суть сообщения, предложения?
  • • Кто такие?
  • • Можно ли им доверять?
  • • Почему они обращаются именно ко мне?
  • • Почему они обращаются именно сейчас?
  • • Что я должен сделать в ответ?

Рассылки могут иметь любой вид, но для использования личностного фактора нужно написать письмо, особенно в случае крупной сделки, оптовой торговли.

Для того чтобы адресат заинтересовался коммерческим предложением, рекомендуется психологически подготовить его к этому, выстраивая содержание письма в соответствии с табл. 3.

Рекомендуемое содержание прямой почтовой рассылки

Таблица 3

Требуемый

результат

психологического

воздействия

Способ достижения

Расположить к себе, повысить настроение

Проявить уважение посредством:

  • • использования качественной полиграфии рекламных материалов и конверта;
  • • обращения по имени, использования форм «господин», «госпожа»;
  • • комплимента;

Окончание табл. 3

Требуемый

результат

психологического

воздействия

Способ достижения

  • • обращения от имени лица не меньшего ранга, чем адресат;
  • • использование подписи от руки, но не факсимиле;
  • • указать на свою схожесть с адресатом, найти объединяющие факты и черты;
  • • использовать корректный юмор;
  • • ценить время адресата — писать понятно и коротко

Вызвать интерес к това- ру/услуге

Четко сформулировать «продающие моменты» и выгоды для адресата лично или для его фирмы

Вызвать доверие, снять опасения покупателя

Предоставить следующую информацию:

  • • о фирме, ее истории, рейтинге;
  • • о руководстве;
  • • о гарантиях;
  • • если лицо рекламодателя фотогенично и вызывает симпатию, можно послать визитку с фото

Облегчить

процесс

принятия

решения

Подсказать четкую схему действий адресата: позвонить, или посетить магазин (выставку, презентацию), или сделать заказ по почте, или заполнить анкету участника конкурса

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>