Полная версия

Главная arrow Журналистика

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Убеждение через рациональные мотивы

Состояние убежденности — это согласие с каким-то утверждением или предложением.

Рациональные мотивы поведения отличаются формальной логикой. «Экономический человек», каким является современный потребитель, при восприятии рекламы хочет убедиться, «стоит ли овчинка выделки».

Коммерсанта убежденность потребителя интересует как осознание им выгодности рыночного предложения и его готовности к покупке. При этом выгодность можно преподносить не только как оптимальный баланс «цена — качество», но и как хорошее настроение, которое становится бесплатным приложением к покупке. Поэтому опять же согласимся с тем, что необходимо всегда задействовать как рациональные, так и эмоциональные мотивы человеческой психики.

Метод убеждения используется в современной рекламе очень широко.

Безусловно, в процессе убеждения человека велика роль логических доказательств:

  • • уникальность торгового предложения или объекта (товара); философы древности назвали бы это пегуиь ргоЬапсИ (в пер. с лат. нерв доказательства, наиболее убедительный, решающий аргумент);
  • • выигрышные цифры и факты, например: «85% наших клиентов приходят к нам по рекомендации»;
  • • положительные мнения авторитетных людей и специалистов;
  • • отзывы пользователей рекламируемого продукта. Пусть это нанятые актеры или оплаченные свидетельства настоящих пользователей, но это убедительнее, чем простое внушение-заклинание наподобие «Бочкарев — правильное пиво!»;
  • • результаты научных исследований. Например, в рекламе средств для ухода за волосами приводят механизм внедрения полезных компонентов в волосы и их корни;
  • • данные об испытаниях. Пример обоснованного утверждения: «На 66 тысяч километров пробега требуется всего одна смена масла “Кастрол”»; «Автомобили марки “КАМАЗ” 11 раз побеждали в ралли “Париж — Дакар”»;
  • • увеличение объема информации о рекламируемом товаре;
  • • преувеличения;
  • • сравнение достоинств товара/услуги с недостатками конкурирующих товаров/услуг;
  • • заранее заготовленные вопросы и ответы;
  • • демонстрация продукта в действии и др.

В общем случае рациональную мотивацию затрагивают обращения типа:

«Подумайте о своем здоровье и здоровье семьи!»; «Учиться надо в молодости, пока есть энергия и хорошая память»;

«У нас одни из самых выгодных условий оплаты оптовых закупок»;

«В нашей компании отличные перспективы карьерного роста»;

Следует подчеркнуть, что использование слов «надежнее», «мощнее», «экономичнее», «удобнее» без соответствующих цифр и фактов малоэффективно.

 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>