Полная версия

Главная arrow Журналистика

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Рациональные и эмоциональные мотивы в поведении потребителей

Мотивы совершения покупок можно подразделить на рациональные, эмоциональные (иррациональные), смешанные (выбор совершается частично рационально, а частично — под влиянием эмоций, настроений)[1].

Рациональный мотив заставляет покупателя объективно оценивать:

  • • что ему нужно для удовлетворения потребности;
  • • количество товара, которое ему нужно купить сразу;
  • • количество финансов, которое он может выделить на покупку;
  • • критерии выбора, которые он установит в зависимости от степени важности;
  • • людей, с которыми он будет советоваться;
  • • источники информации о продукте;
  • • более рациональное место покупки;
  • • выгоды, все функциональные и эстетические характеристики продукта.

Подсознательное «рассуждение» покупателя: «Разумно идти в магазин, который ближе и где дешевле товар. И неразумно поступать наоборот. Я иду в «правильное» место, значит, я разумный человек». Человек самоутверждается и освобождается от части комплексов.

Эмоциональный (иррациональный) мотив может влиять следующим образом.

Вариант 1. Вещь в принципе не нужна как таковая, но человек покупает ее или из-за самого акта покупки (подарок себе или близким), или под влиянием обстановки.

Вариант 2. Вещь в принципе нужна, но место покупки, модель, цену, дизайн человек выбирает под влиянием эмоций. Под этим подразумевается выбор в соответствии с личностными или субъективными критериями (гордость, любовь, статус, наслаждение и т.д.).

Большинство психологов склоняется к тому, что человек — животное весьма иррациональное, в подавляющем большинстве живущее эмоциями. Поэтому даже значительная часть его, казалось бы рациональных мотивов, контролируется эмоциональным подсознательным.

Констатацией невозможности подчинять свои действия только разуму является то, что во всем мире считается, что людей с правильного пути сбивают какие-то высшие и могущественные силы, называемые сатаной, бесами, шайтаном, злыми духами и пр.

Смешанные мотивы наиболее распространены. Дело в том, что если человек живет по генетическому коду, то свобода выбора «рационального» образа действия весьма ограничена. Нашему разуму, в конечном счете, не дано знать, что разумно, а что нет, ибо не известна конечная цель БКП.

Резюмируя вышесказанное, отметим, что

в простых ситуациях человек обосновывает свои решения с помощью логики, а в более сложных случаях — с помощью интуиции, т.е. иррационально.

Рациональность и иррациональность мотивов покупательского поведения более подробно рассмотрены в п. 11.1.

  • [1] См. .ЗозулевА.В. Поведение потребителей: Учеб, пособие. — Киев:Знания, 2004.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>