Полная версия

Главная arrow Маркетинг arrow Идеальный маркетинг: о чем забыли 98% маркетологов

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Привычка

После тренировки в спортзале человек регулярно покупает в автомате бутылку воды Еу1ап. Когда речь идет о многих недорогих, часто приобретаемых, очень знакомых продуктах с низким вовлечением, у потребителей вырабатываются привычки, позволяющие минимизировать когнитивные усилия (издержки, связанные с размышлениями). Люди предпочитают лишний раз не ломать голову над тем, что и где купить, как использовать и утилизировать. Привычка определяет и обстоятельства приобретения, место, и бренд; она дает уверенность в том, что покупку можно совершить, не раздумывая — то есть без промежуточных шагов по формированию набора рассматриваемых вариантов и последующего выбора из него. Привычные сценарии скорее «распускаются», как цветы весной, чем разворачиваются сознательно. Привычка потребителя — серьезное преимущество бренда Еу1ап над конкурентами. Компании не нужно тратить время, силы и деньги, убеждая человека купить бутылку именно ее воды. Нужно лишь не менять месторасположение торгового автомата, постоянного поддерживать в нем достаточный запас бутылок хорошо знакомого потребителям вида и цвета — остальное сделает привычка. Конкурентам же приходится бороться уже не с мощью бренда Еу1ап и предпочтениями потребителей, а с силой их привычки, переломить которую, как известно, очень трудно.

кЬ Л кЬ

Подводя итоги, можно сказать, что компании получают конкурентное преимущество, сдвигая свой «центр тяжести» на уровень потребителя. Это конкурентное преимущество относится к рынку. Оно кроется в сетях распространения информации, взаимодействии продавца и покупателя, связях между потребителями, в их умах. И проявляется в природе конкуренции, в поведении потребителей, долях рынка и размерах прибыли.

Список контрольных вопросов по теме «Устойчивость»

  • • Помогает ли вашему продукту или бренду наличие сетевых эффектов? Как вы можете их усилить?
  • • Какую гипотезу в отношении вашего бренда или продукта вы преподносите потребителям для проверки?
  • • Какую подтверждающую информацию вы передаете потребителям до и во время тестирования вашей гипотезы?
  • • Как вы насыщаете свидетельствами, подтверждающими гипотезу, обстановку, в которой происходит приобретение и использование вашего продукта?
  • • Какую информацию, подтверждающую выбор потребителя, вы передаете ему после покупки?
  • • Как вы подтверждаете и обосновываете ценность, которую приписывают потребители вашему продукту или бренду во время владения ими?
  • • Как вы встраиваете свой продукт или бренд в привычки потребителей? Что вы делаете для ускорения формирования таких привычек?
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>