Национальные стили деловых отношений

Американский национальный стиль

По мнению ряда авторов (Б. Скотт), американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире.

При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Для них характерны хороший настрой, открытость, энергичность, дружелюбие, более импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

Однако они нередко проявляют эгоцентризм, исходя из того что при ведении дел их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партнеры по переговорам иногда считают американцев слишком напористыми, агрессивными, что может вызвать некоторые затруднения. Что же в этом случае можно посоветовать?

Не стоит “американизироваться”, рекомендуют американские авторы Р. X. Брамли и Э. Мердок, но и пасовать тоже не следует.

Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены делегации относительно самостоятельны при принятии решений.

Как правило, американцы обладают достаточно сильной позицией. Они довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Большое внимание при решении проблем уделяют увязке различных вопросов — “пакетным” решениям. Они сами часто предлагают “пакеты” к рассмотрению. Стараются предугадать развитие событий при решении любой проблемы. В случае освещения переговоров в печати американцы придают этому немаловажное значение.

Американские партнеры, как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров и в случае медлительности российской стороны могут вообще прекратить переговоры. Ради быстроты операций они часто практикуют заключение сделок по телефону, которое затем подтверждается по факсу или по электронной почте. Затем комплект документов посылается экспресс-почтой. В случае наличия длительных и прочных связей американской компании с российской организацией письменного подтверждения может вообще не потребоваться.

Часто американцы испытывают трудности в работе в других странах. Так, японцы весьма часто высказывают мнение, что проблемы американцев в их стране объясняются, в первую очередь, своеобразным культурологическим империализмом, нежеланием и неумением согласовывать свое поведение с принятыми в Японии нормами.

По подсчетам самих американцев, почти треть сотрудников крупных корпораций, направляемых на работу в зарубежные филиалы, не выдерживают до конца контракта и просятся домой. Главная причина — трудности адаптации к культуре и повседневной жизни другой страны.

Можно назвать многочисленные примеры срыва больших и потенциально взаимовыгодных сделок и в России по причине игнорирования разницы в подходах, видении ситуации и т. п.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >