НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПСИХОЛОГИИ И ЭТИКИ МЕНЕДЖМЕНТА

Параметры национального стиля

В этом разделе мы рассмотрим особенности психологии и этики иностранных деловых партнеров. Есть ли указанная специфика? Безусловно, в последнее время ситуация значительно изменилась в связи с интенсификацией международных деловых отношений, затронувших весь мир. Однако по-прежнему следует большое внимание уделять особенностям поведения другой стороны на переговорах, учитывать национальную культуру при работе на иностранных предприятиях.

Однако не следует абсолютизировать национальные стили ведения переговоров. При взаимодействии различные стили, как правило, успешно адаптируются.

В нашей стране проблема национального стиля деловых отношений мало изучена. Прежде чем перейти к описанию конкретных национальных стилей, рассмотрим несколько вопросов, носящих более общий характер.

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру, политическое и государственное устройство. Все это оказывает влияние на процесс подготовки и ведения переговоров. Выделяют три группы характеристик, или параметров, национального стиля:

1. Характер формирования делегации и механизм принятия решения. К этому же параметру относится степень самостоятельности в принятии решений на переговорах, а также в процессе управления филиалом или представительством иностранной фирмы.

Необходимо ли каждый раз при малейших изменениях ситуации запрашивать инструкции? Являются ли эти инструкции очень жесткими или они допускают значительную свободу действий?

Важны и вопросы формирования делегации, например специфика распределения обязанностей между членами делегаций, степень иерархии, их формальные и неформальные взаимоотношения.

2. Ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия, мышления. Эта сторона оказывает наиболее существенное влияние на национальный стиль, определяя его суть.

Так, по данным некоторых исследований, для представителей западных стран в значительной степени более действенным аргументом на переговорах является фактическая сторона дела, для представителей Востока очень важна апелляция к этическим нормам.

3. Особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы, присущие тем или иным представителям (в том числе мимика, жестикуляция и т. п.), которые могут оказать на переговорный процесс достаточно ощутимое влияние.

Некоторые аспекты этого параметра уже рассмотрены в разделе “Невербальный язык деловых людей”.

Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются почти буквально, в них практически не содержится скрытого смысла. К ним относятся, например, американская и немецкая культура. В других культурах (в частности, в русской, французской, японской) значение контекста очень велико, вплоть до того, что смысл сказанного может меняться на противоположный. Во втором типе культуры особое значение приобретают невербальные факторы общения.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной национальности. Это не всегда так. Исследование стереотипов поведения у различных народов позволило советскому этнографу А. К. Байбури- ну прийти к заключению, что чем дальше народы, тем более значимыми для них будут совпадения.

В обыденной жизни нас порой поражает наличие каких- нибудь, совершенно незначительных сходств с представителями далекой культуры и сразу же проявляется расположение, стремление к сотрудничеству. Когда же мы сталкиваемся с различиями в подходах, в мировосприятии, то легче к ним относимся, если обнаружим их у далеких от нас народов, а вот соседям предъявляем более жесткие требования. Эти социально-психологические феномены сказываются и на переговорном процессе, особенно если стороны не имеют достаточного опыта их ведения.

Говоря о национальных стилях ведения переговоров, следует сделать несколько оговорок.

  • 1. В данном случае под национальными стилями подразумеваются стили, характерные скорее для тех или иных стран, а не для определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской стороны, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают влияние те условия, в которых человек работает.
  • 2. Нужно иметь в виду, что анализ стиля ведения переговоров часто проводится путем сравнения изучаемого стиля с собственным.

Национальный стиль отражает наиболее распространенные особенности ведения переговоров, которые не обязательно характерны для всех представителей страны. Это скорее возможные типы поведения на переговорах. В последнее время при неком “размывании” национальных границ (например, японец или китаец, получивший образование в США, так или иначе воспринимает особенности американского поведения) происходит взаимопроникновение национальных стилей, формирование многих единых параметров ведения переговоров. Некоторые исследователи говорят о формировании особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которая может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения. Наличие такой переговорной субкультуры особенно характерно для тех, кто постоянно участвует в переговорах, например дипломатов, торговых представителей за рубежом. По мнению шведского исследователя К. Йонс- сона, совпадение интересов сторон или их расхождение является первичным и в случае довольно значительного совпадения интересов игнорировать наличие переговорной субкультуры нельзя. Ее знание будет способствовать успеху переговоров.

С учетом этих замечаний рассмотрим национальные стили ведения переговоров представителей некоторых стран.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >