Полная версия

Главная arrow Этика и эстетика arrow Деловой этикет

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

ЭТИКЕТ ПЕРЕГОВОРОВ

В повседневной жизни мы даже не замечаем, что постоянно ведем переговоры. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Будьте в деловой сфере, правительственных кругах или в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров.

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Предназначены переговоры в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили его участников.

Переговоры обязательно включают в себя элемент торга — обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах. Французская пословица гласит, что переговоры — это не место для порывов, это место для дипломатии. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т.е. иметь в своем арсенале приемы, инструменты и отмычки, позволяющие открывать сердца партнеров, снимать их сопротивление, нейтрализовывать их «нечестные» действия. Однако хорошими дипломатами не рождаются, ими становятся в результате упорного труда над собой.

УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

  • • иметь интерес к предмету переговоров;
  • • иметь достаточные полномочия в принятии решений и соответствующее право на ведение переговоров;
  • • иметь достаточную компетентность, необходимые знания в

отношении предмета переговоров;

• уметь максимально учитывать субъективные и объективные

интересы другой стороны и идти на компромиссы;

• в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

Основное правило этикета переговоров состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти «общий знаменатель» для различных интересов партнеров. Очень редко переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильный вопрос и уметь выслушать партнера. Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров. Завершенными переговоры считаются тогда, когда их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Состоят переговоры из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко и напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать специальные тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения состоит из четырех этапов: подготовки переговоров, проведения переговоров, решения проблемы (завершение переговоров), анализа переговоров.

Желание решить проблему является самой главной предпосылкой для того, чтобы вступить в переговоры, поскольку настрой и желание найти компромиссное решение, устраивающее обе стороны, уже изначально как бы предопределяют их успешное завершение. Отличительными особенностями такого поведенческого стандарта являются:

• настрой на сотрудничество, а не на конфронтацию в процессе

переговоров;

  • • главное — решить проблему, а не выиграть сражение;
  • • стремление к конструктивному поиску решения, одинаково

устраивающего обе стороны;

• и, в конце концов, создание ситуации, в которой нет проигравших или побеждают все.

Желание и умение решить проблему, настрой на конструктивное сотрудничество в долгосрочном плане сегодня выгоднее сиюминутного успеха, достигнутого путем жесткого прессинга и диктата. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель. В любых переговорах всегда следует помнить о том главном, ради чего они ведутся, четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему.

Далее необходимо обязательно составить примерные программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов. Не менее важно знать моменты своей неуступчивости, тот предел, за которым вы уже не сделаете ни шага, а также проблемы, где можно уступить или что можно предложить на уступку с другой стороны. Определите для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Знание своих слабых и сильных мест позволит вам успешнее и увереннее вести переговоры и торг по тому или иному пункту повестки дня. Необходимо проанализировать свои слабые и сильные стороны и постараться вести себя так, чтобы ваш партнер видел только вашу силу, не подозревая о тех затруднениях, которые имеются и у вас. Знать во время переговоров баланс сил и возможностей — это значит трезво оценивать переговорную ситуацию, видеть ее плюсы и минусы. Постарайтесь столь же критически оценить и возможности партнера.

Порой случается вести переговоры с человеком, представляющим организацию, а потом оказывается, что круг его полномочий весьма ограничен, т.е. с ним практически невозможно договориться ни по одному вопросу. Он без конца бегает звонить, консультироваться с начальством, все время колеблется, сомневается, не говоря уже о том, что каждый очередной звонок руководству означает появление новых требований или условий.

Готовясь к переговорам, вы должны учитывать не только собственные интересы, но и потенциальные потребности партнера. Поставьте себя на его место. Каковы бы были ваши цели? Что стало бы приоритетным направлением в переговорах? Почему вы стремились бы к тому, а не иному повороту событий? Каких результатов вы бы хотели добиться? Затем станьте на свое место: подумайте о своих встречных предложениях, которые могли бы удовлетворить вас, если бы вы были своим партнером по переговорам. Такая «угадайка» очень полезна, и чем выше уровень ваших знаний и квалификации, тем точнее будут ваши догадки. А если вы к тому же располагаете хоть какой-то информацией о партнере или знаете его лично, то вы уже заранее можете смоделировать его поведение в ходе переговоров, просчитать все возможные ходы и уступки, на которые он пойдет. Труднее, если человек совсем не знаком. Тогда ваша модель опирается лишь на теоретические выкладки, но и в этом случае, несмотря на то что вы рассматривали идеальный вариант, она очень полезна.

Приоритеты партнеров, их козыри, потенциал возможностей, круг полномочий, слабые и сильные места, их цели и задачи, возможные уступки, на которые они могут пойти в обмен на аналогичные уступки с вашей стороны, — все это должно быть самым тщательным образом взвешено, проанализировано и учтено. Конечно, достоверность ваших ответов не будет стопроцентной, но в любом случае такая предварительная подготовка вооружит вас знанием партнера, придаст уверенности в себе. Однако ваши прогнозы — это всего лишь гипотезы, поэтому надо быть готовым к тому, что многие из них не подтвердятся. Не превращайте обычную догадку в программу действия, в соответствии с которой вы собираетесь построить весь переговорный процесс. Чем больше вы знаете о том, чего хочет партнер и каковы его истинные намерения и цели, тем проще будет вам вести с ним торг по каким-то уступкам, находя такие позиции, которые в равной степени устраивают вас обоих.

Все это может показаться чрезвычайно сложным занятием, требующим много времени для подготовки. Не совсем так. Во всем нужна практика. Если у вас выработана привычка тщательно готовиться к любым переговорам, то вы скоро убедитесь, что времени на такие прогнозы уходит немного. Зато преимущества налицо. Первое и самое главное — ваша уверенность в себе, самообладание, мгновенная и быстрая реакция, умение схватывать мысль на лету, парировать любой вопрос, реагировать на каждое встречное предложение. Прежде чем начать переговоры, специалисты по методике и практике ведения переговоров рекомендуют задать себе следующие вопросы:

Чего я хочу?

Каковы мои цели?

Что будет в самом худшем случае, если я не сумею добиться поставленной цели?

Являются ли переговоры единственным способом достижения моей цели?

Почему я хочу именно этого?

Что это мне даст?

Позитивна ли моя цель?

Чего и почему я категорически не хочу?

Где допустимый предел?

Где я должен остановиться и прекратить переговоры?

На какие уступки я могу пойти?

Что для меня важно?

В чем мои сильные и слабые стороны?

Как продемонстрировать свою силу и не показать слабости?

Что для меня будет хорошей сделкой?

Что будет удовлетворительной сделкой?

Что я расценю как приемлемую сделку?

Есть ли у меня полномочия вести с ними переговоры?

Обладают ли они достаточными полномочиями для переговоров со мной?

Чего, по моему мнению, они хотят и почему?

Что станет предметом их обсуждения?

Каковы их сила, слабость, потенциальная стратегия?

Насколько это важно для них?

Что они теряют, если соглашение не будет достигнуто?

Как на данные переговоры могут повлиять любые предыдущие?

Какое влияние на ход переговоров окажет окружающая обстановка?

Какие ограничения, с точки зрения законности или текущего момента, следует принять в расчет?

ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ

При проведении деловых переговоров могут использоваться разные методы: вариационный метод, метод интеграции, метод уравновешивания, компромиссный метод, однако в чистом виде применить каждый из них довольно сложно, поэтому они носят общий характер. Существует ряд правил этикета переговоров, способов и принципов, которые конкретизируют их применение.

ВСТРЕЧА И ВХОЖДЕНИЕ В КОНТАКТ

Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо глава вашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров. Стадия приветствия и вхождения в контакт — это начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин. Разговор перед началом переговоров должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

Формальная часть переговоров начинается с изложения вами сути вопроса и путей его решения в ходе переговоров. Именно от того, насколько компетентно и грамотно вы представите свою точку зрения, в немалой степени зависит успех всего переговорного процесса. Здесь важно все и нет мелочей.

Первое впечатление, которое вы произведете на партнера по переговорам, во многом сформирует его дальнейшее отношение к вам. Три основных элемента поведения, которые обеспечат успех на переговорах: говорите и держитесь уверенно; будьте настойчивы; добивайтесь взаимопонимания. Чтобы держаться и говорить уверенно, необходимо одеваться в соответствии со своим имиджем; говорить спокойно, не кричать; беседовать с высоко поднятой головой, говорить ясно и четко. Чтобы быть настойчивым, необходимо четко представлять себе свои права; знать чего вы хотите; говорить настойчиво; уметь сказать «нет». Чтобы достичь взаимопонимания, необходимо подстраивать свою интонацию под речь партнера; копировать его осанку и движения тела.

НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ

Приступая к переговорам, нужно знать их полную повестку, которую предлагают обе стороны. Вполне возможно, ваши партнеры будут настаивать на таком распорядке: пока не определитесь с одним вопросом и не придете к какому-то решению по нему, к следующему пункту повестки дня не переходить. Это предложение является неудачным. Пока вы достигнете соглашения по одному-единственному вопросу, ваш антагонизм достигнет пика и трудно будет ждать согласованной работы по остальным вопросам, вынесенным на переговоры.

Основная стратегия по началу переговоров может быть сформулирована так: максимальное согласование позиций обеих сторон по вопросам, внесенным в повестку дня, их комплексное обсуждение с учетом главных целей и задач.

На данном этапе важно:

  • • знать, с чего начать;
  • • думать, прежде чем отвечать;
  • • задавать вопросы;
  • • привлекать внимание;
  • • знать стратегию переговоров;
  • • компромиссное предложение.

Уже в самом начале следует сделать шаг навстречу друг другу. Для этого обе стороны выступают с заявлениями, в которых коротко характеризуют позицию своей стороны и намечают общие цели и совместные пути их достижения. Для достижения компромиссного решения необходимо выполнить несколько предварительных условий.

Условие 1

Говорите, что думаете о сути обсуждаемого на переговорах. Иными словами, если вы настроены на конструктивный диалог и достижение компромиссного решения, будьте предельно откровенны в изложении своей позиции и при этом не забывайте постоянно подчеркивать, что цель у вас с партнером одна и та же: добиться соглашения. А потому необходимо постоянно использовать фразы типа «Как я понимаю, наша общая цель ...», «Давайте обсудим, чего мы хотим добиться», «Наша проблема состоит в том...».

Условие 2

Поинтересуйтесь мнением партнера о сути обсуждаемого на переговорах. Речь идет не о детальном изложении плана достижения соглашения, выработанного другой стороной, а об общей концепции, так сказать, о видении всей проблемы в целом. Здесь уместно задать примерно такие вопросы: «А как вы понимаете нашу главную цель на сегодня?», «Чего вы ждете от наших переговоров?»

Условие 3

Попросите партнера пояснить свою позицию. Ваши вопросы в этой связи должны быть выдержаны все в том же конструктивном духе. Например: «Не могли бы вы изложить суть проблемы так, как вы ее понимаете?», «Могли бы вы пояснить суть главных отличий вашей позиции от того, что мы имеем?»

Условие 4

Столь же откровенно изложите и свою позицию. Постарайтесь обойтись безо всяких дипломатических уловок и уверток. Скажите, чего вы хотите, почему вы хотите этого. Изложите свой прогноз на будущее развитие событий в случае, если соглашение между вами и партнером не будет достигнуто. Подчеркните свою позитивную настроенность на результативный исход переговоров.

Итак, начинайте с объявления того, что собираетесь делать: что вы думаете о сути самих переговоров, в которые включаетесь; спросите об этом же вашего партнера; открыто заявите свою точку зрения; попросите другую сторону столь же откровенно изложить свою позицию.

Возьмите время подумать; дайте закончить свою мысль и только тогда начинайте говорить; попросите время подумать, если считаете это необходимым; определенными короткими словами подтверждайте, что внимательно слушаете партнера; вставляйте короткие промежуточные фразы; повторите кое-что из того, что сказал партнер.

Задавайте вопросы; выясняйте суть сделанных заявлений; изучайте предложения; ищите дополнительную информацию; контролируйте эмоции. Концентрируйте внимание; привлекайте внимание к себе; старайтесь сгладить острые углы; приводите собственные доводы; преследуйте позитивные цели, для чего говорите о себе, а не о партнере; избегайте обвинений в его адрес. Не прибегайте к раздражительным фразам; не вносите мгновенных контрпредложений; не давайте втянуть себя в выяснение отношений по спирали защиты и нападения; будьте конкретны в своих аргументах; обозначайте то, что вы делаете или собираетесь делать; проверяйте, правильно ли вы поняли партнера; откровенно говорите о том, что чувствуете; подводите промежуточные итоги; вырабатывайте итоговое соглашение.

При привлечении внимания участников переговоров нужно помнить, когда ваш партнер уверен, что ваша информация ему будет полезна, он станет с удовольствием вас слушать. Объективно оценивайте сделанное вам предложение; сопоставляйте его с вашей моделью идеальной ситуации, ситуации «как в жизни» и ситуации «в самом худшем случае»; убедитесь, что сделанное вам предложение окончательное и последнее; установите для себя степень полезности этого предложения, запрашивайте за него цену и возможность его реализации на практике.

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС: ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ

Слово «тактика» изначально предполагает нацеленность на достижение конечных результатов, сформулированных для каждого конкретного случая. Какие тактические приемы можно использовать в переговорном деле, чтобы добиться позитивных результатов? Тактика не сродни уловкам фокусника, желающего одурачить доверчивых людей. Тактика предполагает честную игру, когда ты получаешь то, что хочешь, но не ценой обмана или ущемления прав другой стороны. Конечно, не все тактические приемы, используемые в ходе переговоров, можно отнести к образцам высокой этики.

Однако в любом случае, определяя тактику будущих переговоров, необходимо помнить о том, что после их завершения вам, возможно, снова придется иметь дело с человеком, которого вы пытались обмануть вчера. Люди помнят добро, но обман и обиду тоже долго не забывают. Репутация обманщика и нечестного человека может бесповоротно сломать вашу карьеру в бизнесе. Не забывайте об этом, садясь за стол переговоров.

Одним из немногих тактических приемов, который с самого начала может быть признан полезным и целесообразным, является отсрочка. Отсрочка — это перерыв в переговорах, который объявляют по согласию сторон. Это универсальный и с давних пор хорошо зарекомендовавший себя прием. Перерыв может продолжаться недолго, а может затянуться и на длительный период. Причем отсрочка — вовсе не атрибут каких-то официальных переговоров почти на межгосударственном уровне. Ею можно воспользоваться и в чисто бытовой ситуации.

Когда ведутся переговоры в составе делегации или целой группы, то перерывы в ходе переговоров бывают очень полезными и даже необходимыми: появляется возможность обменяться мнениями, согласовать дальнейшие шаги и т.д. Вполне возможно, что в ходе переговоров вы уже достигли какого-то предварительного соглашения. Тем более необходимо обдумать, насколько оно вписывается в ваши планы, соответствует вашим конкретным целям и задачам. Если вы единственный представитель договаривающейся стороны, тоже не мешает сделать паузу и выпить чашечку кофе, чтобы не торопясь обдумать все, что уже сделано.

Время и продолжительность перерыва нужно согласовать с партнером и возобновить их с краткого обобщения того, что уже сделано и достигнуто. Использовать отсрочку можно для обдумывания предложений, которые были сделаны вам в ходе переговоров; еще раз обдумать собственные предложения с учетом складывающейся на переговорах ситуации; раздобыть дополнительную информацию и составить картину возможного исхода переговоров. Может случиться, что новые данные подскажут вам и новые решения. Перерыв даст возможность остыть после дебатов и собраться с мыслями; незаметно проконсультироваться или посоветоваться с руководством или коллегой.

ПРЕДЕЛЬНЫЕ СРОКИ

Сроки завершения переговоров полезно согласовывать заранее. Бесспорно, жизнь вносит свои коррективы, и согласованная дата не есть закон на все случаи, но все же она подстегивает стороны к более продуктивной работе, не дает расслабиться или отклониться от темы.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЕ ЗАЯВЛЕНИЯ

Очень часто нам приходится наблюдать, как еще до начала переговоров обе стороны начинают делать заявления в прессе, по радио и телевидению, запугивая друг друга страшными картинами того, что произойдет, если переговоры будут сорваны, если соглашение не будет подписано и т.д.

Существует два способа ведения переговоров, которым предшествовала массированная психологическая атака со стороны партнера. Первый: притвориться, что вы ничего не знаете, и вести переговоры в том же конструктивном духе, как и в любом другом случае. Второй: открыто заявить, что вы в курсе всего того, что подстраивает ваш партнер: «До меня дошли слухи о ваших угрозах, которыми вы запугиваете всех, если вам не дадут отпуск в июле. Поэтому перейдем прямо к делу. Будьте любезны, изложите мне вескую причину того, почему отпуск вам нужен именно в июле».

эмоции

Как правило, когда садишься за стол переговоров, не рекомендуется давать волю чувствам. В этом случае вы не только делаетесь эмоционально уязвимым для партнера, но и теряете способность мыслить логически и действовать обдуманно. Впрочем, бывают ситуации, когда только крик отчаяния способен тронуть сердце партнера, показать ему, сколь глубоко и сильно вы переживаете то или иное событие. В равной степени будьте внимательны и к эмоциональным взрывам со стороны партнера, но при этом старайтесь не смешивать дело с чувствами и занимайтесь решением проблемы по существу без сопутствующих проявлений настроений и эмоций.

«ТВЕРДЫЙ ОРЕШЕК»

Иногда человек специально создает себе репутацию «трудного» партнера. Ему кажется, что если он с самого начала начнет давить на противоположную сторону, пользуясь ее лояльностью или неопытностью, то сумеет добиться большего. По мнению таких людей, чем неприступнее они будут, тем с большим для них успехом завершатся переговоры. Возможно, им и удастся выжать из партнера желаемое.

Но есть завтра и послезавтра, и возможно в будущем им снова придется иметь дело с этим же человеком. А тот, наученный горьким опытом предыдущих переговоров, поведет себя соответственно, а то и вовсе откажется от встречи.

«Твердые орешки», как правило, отличаются завышенными ожиданиями, а потому любую уступку партнера они истолковывают не как шаг к конструктивному сотрудничеству, а как слабость, и начинают давить еще сильнее, забывая, что они не на поле сражения, где нужна только победа, а за столом переговоров, когда важнее общий успех обеих сторон. И если вы видите, что ваш партнер не прислушивается к голосу разума и продолжает твердить, что он откажется от дальнейших переговоров, если не получит требуемых уступок, проявите характер и вы: встаньте и дайте понять, что переговоры закончены и скорее всего навсегда.

УГРОЗЫ

Угроза является, пожалуй, самым действенным средством для того, чтобы сорвать переговоры или загнать их в тупик. К сожалению, практика переговорного процесса свидетельствует о том, что к угрозам прибегают гораздо чаще, чем хотелось бы. Угроза — это всегда демонстрация силы, власти, но в то же время и свидетельство собственного бессилия. Т.е. вы как бы сами признаетесь в том, что исчерпали все способы договориться по-хорошему, и сейчас готовы на крайнее средство. В случаях угрозы правило гласит: никогда не уступай шантажисту, пока у тебя есть хоть один шанс побороть его.

Попробуйте вместо угроз или уступчивых предложений вновь проанализировать и понять интересы сторон. Только определив зону взаимных интересов или их пересечения, можно найти взаимовыгодное решение. Довольно часто разные точки зрения на проблему не мешают партнерам успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Независимо от того, какие позиции занимают партнеры, необходимо сделать главным объектом внимания поиск взаимовыгодных решений.

Завершает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое принимается на основе компромисса.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей стадии необходимо подытожить, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно также, основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

В случае негативного исхода переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам, акцентируя внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

ДЕЛОВОЙ ПРОТОКОЛ ПЕРЕГОВОРОВ

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров. Они несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку их неудачи. Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.д. Для решения этих вопросов в организации обычно создают протокольную группу, которая будет заниматься протокольными формальностями.

АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ позволит приобрести опыт, избавит от повторения ошибок.

Анализ проводится по следующим позициям и вопросам результатов переговоров:

  • 1. Достижение цели. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей?
  • 2. Причины достижения данных результатов; выводы на будущее.
  • 3. Подготовка переговоров. Хорошо ли мы подготовились: по содержанию? по составу участников? по методике? по организации?
  • 4. Настрой на партнера. Правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы, мотивы, проблемы, уровень знаний, возможные возражения?
  • 5. Оценка представленных полномочий. Достаточно было их или нет? Были ли они сужены, или расширены?
  • 6. Свобода действий в рамках переговоров. Вылили использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?
  • 7. Эффективность аргументации. Какие аргументы были убедительны для партнера, почему? Какие аргументы он отклонил, почему?
  • 8. Новые аспекты. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные, непредвиденные факторы и критерии оценки предмета разговора, какие? Почему мы их не учли на стадии подготовки?
  • 9. Необходимость компромисса. Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему? Как теперь можно оценить их последствия?
  • 10. План ведения переговоров. Выдали соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров?
  • 11. Участие команды. Все ли сделали участники для достижения цели, в чем это проявилось? Оптимальным ли был состав команды?
  • 12. Атмосфера переговоров. Что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, что препятствовало (наше поведение, поведение партнеров)?
  • 13. Обеспечение успехов. Что помогло найти возможности для взаимодействия? Является ли полученный результат взаимовыгодным? Каковы перспективы развития отношений с партнером?
  • 14. Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? Как можно уменьшить или вообще устранить воздействие негативных последствий?
  • 15. Предложения. Какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов закончившихся переговоров? Какие предложения для более успешного решения задачи в будущем можно сделать в связи с этим?
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>