Полная версия

Главная arrow Этика и эстетика arrow Этика делового общения

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Деструктивные позиции деловых партнеров

Ситуация, когда все ваши предложения воспринимаются в штыки

«Не отвергайте и не принимайте»1 встречных предложений, заняв выжидательную позицию. Выслушайте противоположную точку зрения, не защищайте свою, не отвечайте ударом на удар, а постарайтесь проникнуть в то, что стоит за этой точкой зрения, выясните истинные интересы делового партнера. Предложите несколько своих вариантов. Пусть свои варианты предложит и партнер. Обсудите гипотетически, что произойдет, если одна из позиций партнера будет принята.

Например, предположим, что ваша фирма находится в субтропиках. Зная, что скоро начнется сезон дождей, ваш деловой партнер предлагает поднять цену на зонтики так высоко, что у населения, имеющего определенную планку платежеспособности, не будет возможности их купить.

Деловой партнер этого не понимает и утверждает, что надо поднять цены на товар тогда, когда в этом товаре нуждаются, и фирма разбогатеет.

Вы говорите о том, что предложение делового партнера принято. Цены на товар поднялись. Далее указываете верхнюю планку платежеспособности населения. Затем показываете на карте, где расположены фирмы-конкуренты по производству и продаже зонтов, а также фирмы по продаже плащей с капюшонами. Доказываете, что люди просто приобретут товар у конкурентов и фирма не только не получит прибыль, но даже может понести убытки.

Ситуация, когда вас критикуют

«Поощряйте критику»1, направив ее в нужное русло.

Например, первый сборник Н.А. Некрасова «Мечты и звуки» был посвящен любви. Но в стране самым злободневным вопросом было положение народа. Сборник Некрасова никто не покупал. Поэт был вынужден скупить весь тираж. Но, на счастье Н.А. Некрасова, ему встретился критик В.Г. Белинский. Он раскритиковал стихи начинающего поэта о любви и посоветовал сочинять на другие темы. Стихи Некрасова о природе и о бедах народных оказались созвучны духу того времени. Поэт стал популярен. Когда Некрасова хоронили, у гроба говорили, что его можно поставить рядом с Пушкиным. В этот момент один из поклонников творчества Некрасова крикнул: «Не рядом, а даже выше, выше Пушкина!»

Ведите переговоры в форме вопросов, а не утверждений. Чаще делайте паузы, вводя собеседника в заблуждение.

Ситуация, когда деловой партнер сильнее вас в 100 раз

1. Не придавайте значения своей слабости. Помните, что если с вами сели за стол переговоров, то вы взаимосвязаны с деловыми партнерами и в вас нуждаются.

Приведем исторический пример. Распутин был простой мужик, а Николай I — царь. Но только Распутин мог заговаривать кровь царскому наследнику так, что его висевшая на волоске жизнь всякий раз продлевалась. Распутин ни у царя, ни у царицы почти ни в чем не знал отказа и даже влиял на управление страной.

Главное — убедить высокое начальство, что вы незаменимы или трудно заменимы, или создать подобную ситуацию. В книге Д. Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» рассказано об одном эпизоде военных действий генерала Мида, который на стороне Линкольна боролся за освобождение негров. Во время боев река Потомак разлилась, и войска противника оказались в ловушке. Линкольн отдал приказ атаковать немедленно, но генерал Мид собрал военный совет и стал решать вопрос, нужно ли атаковать неприятеля. Пока генерал Мид решал этот вопрос, вода в реке Потомак спала, и противник ушел из ловушки. Линкольн был в ярости. Он написал своему генералу письмо, в котором обвинял его, оскорблял. Но мудрый правитель, прогневавшись, подумал о последствиях. Он представил, что Мид подает заявление об отставке, а профессиональных военных мало — не с кем будет продолжать войну. Линкольн не отправил это письмо генералу Миду и при встрече выразил надежду, что все пойдет успешнее и более неудачных военных команд не будет. Генерал Мид был оставлен на должности.

Данный пример полезен более для руководителя, чем для подчиненного. Внушая начальнику, что вас будет некем заменить или замена может оказаться намного хуже, не стоит злоупотреблять положением хозяина ситуации, так как при желании вам смогут найти и лучшую замену.

Укрепив свои позиции, надо работать хорошо, быть доброжелательным, надежным, действительно ценным сотрудником, от общения с которым остаются положительные эмоции.

2. Не приспосабливайтесь к партнеру, «установите свой предел»1, ниже которого опускаться нельзя.

Например: «Ниже данной цены вещь не продам».

3. Подготовьте альтернативу неугодным для вас предложениям.

Например, начальству нужно послать вас на курсы повышения

квалификации, которые находятся далеко от вашего города, где-нибудь в районе, до которого сутки добираться, а вас это не устраивает. Узнайте, есть ли в вашем городе подобные курсы, условия их прохождения. Обговорите данный вариант с начальством и пройдите обучение в более удобном для вас месте.

ВЫВОДЫ ПО ТЕМЕ «ЭТИКА КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ»

  • 1. При позиционном торге неэтично ставить целью одностороннюю выгоду, использовать психологическое давление на партнера или другие манипуляции.
  • 2. При принципиальных переговорах неэтично:
    • • смешивать предмет и участников переговоров;
    • • забывать сглаживать острые углы.
  • 3. Надо рассматривать в первую очередь взаимовыгодные варианты.
  • 4. Неэтично считать, что проблема делового партнера — это его проблема, и не пытаться помочь решить ее.
  • 5. Неэтично применять тактику ухода от вопроса там, где ответ связан непосредственно с жизнью и здоровьем людей.
  • 6. Этично применять тактику ухода от вопроса там, где надо защитить репутацию фирмы, если эта защита не связана с угрозой для жизни и здоровья людей.
  • 7. Как правило, неэтично ставить деловому партнеру ультиматумы, выдвигать новые требования в последнюю минуту, не предупреждать заранее, что предложенный вариант будет содержать пакетирование.
  • 8. Неэтично использовать знания о манипуляции деловым партнером не для того, чтобы не оказаться их жертвой, а для того, чтобы обмануть делового партнера.
  • 9. В случае ошибки при коммерческих переговорах умейте признать свою вину, извиниться и исправить ошибку.
  • 10. Стремитесь не приходить к ситуации непродуктивного конфликта, так как само по себе допущение такого конфликта есть нарушение этики.
  • 11. В случае конфликта и спора вспоминайте этику ведения конфликта и спора.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>