ОРГАНИЗАЦИЯ ТЕСТИНГА

Тестинг — это еще один способ для кейтеринговой компании продемонстрировать клиенту свои способности и возможность продвижения собственных услуг. Тестинг представляет собой процесс дегустации блюд, включенных в предложенное и утвержденное меню для конкретного мероприятия по заявке конкретного клиента. Для заказчика тестинг — это дополнительная возможность оценить способности кейтеринговой компании и принять окончательное решение о выборе организации, которая будет обслуживать мероприятие (в случае если речь идет о тендере). Кроме этого в ходе тестинга есть реальная возможность окончательно откорректировать и согласовать меню мероприятия.

Часто кейтеринговые компании стремятся организовать и провести тестинг в условиях своей стационарной кухни. Это не совсем верное решение, поскольку формат выездного обслуживания принципиально отличается от стационарного обслуживания. Наиболее требовательные корпоративные клиенты настаивают на максимальном приближении к формату выездного обслуживания и приглашают проводить тестинг к себе в офис. Это дает возможность оценить качество не только блюд и сервировки, но и процесса организации самого выездного мероприятия.

В отдельных случаях тестинг проводится не столько с целью оценки качества кухни и процесса организации мероприятия, сколько с целью выбора и утверждения всего состава меню мероприятия. В этом случае кейтеринговая компании сервирует заведомо большее количество блюд, чем необходимо для мероприятия, а представители заказчика выбирают из них только те, которые будут включены в меню. Такой подход характерен в случае, когда готовится мероприятие очень высокого класса.

Существует два принципиально важных условия проведения тестинга.

  • 1. Тестинг проводится только после того, как утвержден проект меню и заключен договор на обслуживание мероприятия (кроме случаев участия в тендере). Без утверждения меню нечего дегустировать, угадать вкусовые предпочтения заказчика практически невозможно.
  • 2. Представитель компании заказчика (куратор), который утвердил меню, должен обязательно участвовать в процессе дегустации. Это необходимо, потому что именно этот человек должен объяснить своим «коллегам-дегустаторам» концепцию выбранного меню и согласовать с ними окончательный вариант. В противном случае тестинг может закончиться отказом от услуг кейтеринговой компании из-за различий во вкусах сотрудников заказчика (одни хотят традиционные русские блюда, другие предпочитают итальянскую кухню, а третьи, например, японскую). Кроме того, именно куратор от заказчика оценивает качество сервировки и процесса обслуживания.

Процесс тестинга. В процессе проведения тестинга очень важную роль играет проводящий его менеджер кейтеринговой компании. Его функция состоит в том, чтобы руководить всем процессом, направляя и ориентируя в нем представителей заказчика. Необходимо, чтобы все присутствующие попробовали все включенные в меню блюда и высказали свое мнение о каждом из них в следующих вариантах:

  • • блюдо полностью устраивает и нравится, его оставляем в меню;
  • • блюдо не нравится, и его нужно исключить, заменив чем-то

другим;

• блюдо в общем нравится, но требуется внесение некоторых изменений в состав или технологию приготовления.

Менеджеру, проводящему тестинг, необходимо непосредственно

перед началом дегустации дать некоторые пояснения о том, что ожидается от каждого из присутствующих дегустаторов. Любые изменения, предлагаемые по тому или иному блюду, можно обсуждать только в измеримых категориях, то есть в блюдо можно добавить какой-то ингредиент или исключить его, также можно изменить количество ингредиента или форму нарезки ингредиентов. Аналогично можно обсуждать коррекцию для сервировки, оформления и способа подачи блюд. Но есть и такие вещи, которые обсуждать совершенно непрактично, например, степень солености рыбы холодного копчения или количество уксуса в маринованных грибах. Эти характеристики блюд не зависят от кейтеринговой компании: партия рыбы (грибов, солений) к моменту проведения мероприятия может быть совсем другой даже при сохранении того же поставщика. Кроме того, нет никакой объективной возможности сравнить рыбу (грибы, соления) с дегустации и с мероприятия. Именно поэтому менеджер и должен объяснить всем присутствующим, что обсуждаться могут именно измеримые характеристики блюд, которые впоследствии смогут быть проконтролированы и заказчиком, и самой кейтеринговой компанией. Что касается технологии приготовления блюд, то профессиональный ресторан выездного обслуживания вполне сможет все приготовить к мероприятию абсолютно идентично тому, как это было представлено на тестинге. Также менеджеру кейтеринговой службы следует напомнить участникам дегустации о том, что на мероприятии будет присутствовать гораздо большее, чем на тестинге, количество гостей с очень разными вкусовыми предпочтениями, именно поэтому нельзя проецировать собственные, индивидуальные вкусы на обсуждаемое меню. Вкусы руководства, тем не менее, практически всегда учитываются особо. Помимо этого, вероятно, будет правильным учесть вкусовые предпочтения «типичного гостя» предстоящего мероприятия.

Участники тестинга. Оптимальным количеством участников дегустации можно считать 4—5 человек, ведь все их мнения придется, в конце концов, свести к единому представлению о том, каким должно быть меню предстоящего мероприятия. В практике крупных кейтерингов есть примеры дегустаций, в которых принимали участие до 30 представителей заказчика. И это не было еще одним мероприятием под видом тестинга, все они действительно обсуждали состав меню и технические подробности сервировки и подачи блюд. Все участники тестинга должны обладать правом голоса, то есть быть лицами, принимающими решения как минимум в отношении того, каким будет обсуждаемое меню. Если мероприятие организуется с привлечением еуеЩ-агентства, то одним из участников тестинга должен быть его представитель. Разнополый состав участников дегустации можно считать дополнительным плюсом, так как будут учтены вкусы различных групп участников будущего мероприятия. Планируя проведение тестинга, кейтеринговой компании стоит приготовить запрошенное меню на одну персону больше, чем количество представителей компании-заказчика и агентства (если представитель еуеШ-агентства участвует в подготовке мероприятия), потому что менеджер, проводящий дегустацию, также должен иметь возможность участвовать в обсуждении состава и вкусовых качеств блюд.

Длительность и результат тестинга. Обычно тестинг занимает 2—2,5 часа и редко укладывается в более короткие временные рамки. Удобно распечатать экземпляр меню для каждого участника, чтобы в ходе дегустации каждый имел возможность делать собственные пометки. Менеджер кейтеринговой компании фиксирует абсолютно все комментарии и предложения, стремясь свести их к тому, чтобы либо утвердить блюдо, либо исключить его, заменив чем-то другим, либо внести в него какие-либо изменения (в измеримых категориях!). Таким образом, на следующий день после проведения дегустации менеджер кейтеринговой компании сможет представить заказчику скорректированное меню с учетом всех пожеланий. Стоимость меню после коррекции по итогам дегустации может быть изменена.

Стоимость тестинга. Тестинг — это мероприятие, которое требует от компании определенных финансовых затрат. Решение о том, делать дегустацию платной или бесплатной для заказчика, принимает сама компания. Стоит рассмотреть три возможных варианта.

  • 1. Если у кейтеринговой компании есть сомнения насчет того, что мероприятие действительно состоится или заказчик колеблется в выборе между несколькими партнерами, то, скорее всего, дегустацию стоит сделать платной, чтобы не нести лишних расходов, возмещение которых маловероятно. Такое решение также целесообразно в случае, если кейтеринговая компания сама не слишком заинтересована в обсуждаемом с заказчиком мероприятии (оно слишком маленькое, низкобюджетное и т.д.).
  • 2. В случае высокой заинтересованности кейтеринговой компании в обсуждаемом проекте и/или в случае высокой уверенности в «собственных силах» компания, вероятно, готова будет предложить заказчику бесплатную дегустацию, рассчитывая на возмещение этих расходов при подтверждении мероприятия.
  • 3. Можно предложить заказчику условно-бесплатную дегустацию. То есть компания-заказчик и кейтеринговая компания заключают предварительный договор об обслуживании мероприятия, заказчик осуществляет частичную предоплату, и в случае отказа от услуг из нее будет удержана стоимость тестинга (обычно размер произведенной предоплаты равен стоимости тестинга). В случае последующего подтверждения сотрудничества со стороны заказчика тестинг будет считаться бесплатным, и внесенная ранее заказчиком предоплата будет полностью занесена в счет стоимости обслуживания мероприятия.

Среди отечественных ресторанов выездного обслуживания премиального сегмента бесплатная дегустация считается абсолютной нормой и общепринятым стандартом, что можно объяснить более высокой нормой прибыли в этом сегменте, а также специфическим профилем заказчика, который очень часто изначально ориентирован на услуги конкретной компании.

Расходы на дегустацию не очень сильно корректируются с изменением состава меню, поэтому кейтеринговая компания может рассчитать и использовать универсальную стоимость тестинга, а не рассчитывать ее для каждого меню отдельно. Эта стоимость может быть универсальной в расчете на 4—5 персон (плюс порция меню для своего менеджера кейтеринговой компании). Стоимость меню остается практически неизменной также в силу того, что в смете расходов на дегустацию помимо расходов на продукты закладываются расходы на доставку, на оплату работы официанта, а также другие расходы. Эти составляющие стоимости остаются одинаковыми независимо от состава меню, при этом они вносят даже более существенный вклад, чем при реальном обслуживании мероприятия.

Таким образом, в главе были рассмотрены и охарактеризованы маркетинговые коммуникации, которые имеет смысл применять в работе кейтериговой компании, определена необходимость формирования комплекса маркетинговых мероприятий для продвижения услуг кейтерингововй компании. С учетом особенностей деятельности выездных ресторанов рассмотрены специфические способы продвижения услуг кейтеринга: стратегические альянсы, формирование коммерческого предложения, проведение тестинга или дегустации.

ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ

  • 1. Что такое маркетинговые коммуникации, какова их роль в продвижении услуг кейтеринговой компании?
  • 2. Какие виды маркетинговых коммуникаций применяются в кейтеринге?
  • 3. Какие виды рекламы наиболее востребованы в сфере кейтеринга?
  • 4. Что такое стратегический альянс, каким образом он способствует продвижению услуг кейтеринговой компании?
  • 5. Какие преимущества дает кейтерингу участие в стратегическом альянсе?
  • 6. В чем особенность личных продаж в кейтеринге?
  • 7. Почему для продвижения услуг кейтеринга важное значение имеет коммерческое предложение?
  • 8. Расскажите об универсальных блоках коммерческого предложения.
  • 9. Разработайте коммерческое предложение кейтеринговой компании для организации мероприятий разного формата (свадьба, корпоративный праздник, кофе-брейк на конференции и т.д.).
  • 10. Почему тестинг можно отнести к инструментам продвижения услуг кейтеринга?
  • 11. Для какой цели кейтеринги организуют тестинги?
  • 12. Проанализируйте проблему оплаты тестинга.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >