Полная версия

Главная arrow Психология arrow Деловое общение

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Манипулятивные технологии

Теоретические основы манипулятивных технологий делового общения были заложены в одном из крупных направлений американской психологии — оперантном бихевиоризме Б. Скиннера. Активное внедрение манипулятивных технологий на Западе и в России началось во второй половине XX века, преимущественно в информационной и политической сферах.

Как отмечает ведущий исследователь манипулятивного общения Е.Л. Доценко, технологические приемы манипулирования массовым сознанием и индивидуальным (в межличностной деловой коммуникации) имеют некоторые отличия. При манипулировании массовым сознанием с самих манипулируемых адресатов снимается ответственность за совершаемые действия и формируется их пассивность и инертность.

В межличностной манипуляции, напротив, ответственность за принимаемые решения переходит на адресата манипуляции.

Характер и смысл манипуляции особенно отчетливо видны при сравнении с другими способами психологического воздействия: управлением, контролем, подкупом, шантажом, угрозой применения насилия. Во всех этих случаях в наибольшей степени проявляется авторитарная, директивная форма воздействия на делового партнера в целях принуждения его к определенным решениям и действиям. При этом от партнера по общению истинные цели психологического воздействия, как правило, не скрываются. Поэтому все эти формы психологического воздействия можно обозначить как виды императивного общения.

При манипулятивном общении истинные цели воздействия на партнера либо скрываются от адресата манипуляции, либо подменяются другими. Манипулятор (а им может быть отдельный партнер или организация) всегда стремится к тому, чтобы адресат манипуляции сам признал внушаемые ему идеи, мотивации, действия единственно правильными для себя и таким образом принял нужное манипулятору «самостоятельное» решение. Таким образом, в сознании адресата манипуляции создается двойная иллюзия: во- первых, что действительность такова, какой ее изображает манипулятор, и, во-вторых, что психическая реакция на эту действительность зависит от усмотрения самого адресата манипуляции.

В манипулятивном процессе партнер по общению воспринимается не как целостная личность, а как носитель «нужных» манипулятору психологических качеств. Например, манипулятор в деловом взаимодействии может использовать такие психологические характеристики партнера, как доброта, отзывчивость, обидчивость. Своего наибольшего успеха манипуляция достигает тогда, когда она остается незаметной и когда адресат манипуляции верит, что все происходящее естественно и неизбежно.

Например, при манипулировании массовым сознанием важно, чтобы люди верили в нейтральность и беспристрастность основных социальных институтов: СМИ, президентской власти, федерального правительства, системы союзных органов. Тщательно культивируется и внедряется в массовое сознание миф о том, что никакие финансово-промышленные группы не оказывают доминирующего влияния на процесс понятия важных решений в стране.

В основе механизма манипулятивных технологий лежит идея дегуманизации природы человека. Многочисленные телесериалы с героями — монстрами, убийцами, маньяками — внедряют в массовое сознание миф о вечно агрессивном и хищническом характере человеческой природы, о его вечном стремлении к накопительству и неуемному потребительству. Такая уродливая форма героя разрушает личностное начало в человеке, его индивидуальное самосознание, защитные психологические силы и жизнеспособность. Но самое главное — такой герой способствует выработке подражательного стиля поведения — стиля насилия.

Манипулятивные технологии широко внедряются в маркетинговые коммуникации, вытесняя социально-этический маркетинг. Они сужают рамки многосторонних отношений людей до сугубо рыночных: все мы — покупатели и продавцы, не более того. Духовный мир человека остается вне этих рамок. И это не случайно, так как именно духовность остается главным противником вещизма, обеспечивающего основные доходы рекламодателям. Не случайно в последние десятилетия психологи столкнулись с не известным ранее психическим заболеванием — манией покупок. Зайдя в супермаркет, человек покупает все подряд, пытаясь избавиться от некоторого внутреннего бепокойства.

Каковы же истинные причины усиления манипулятивных технологий в деловом взаимодействии?

Во-первых, развитие информационных технологий создало возможности массированного психологического воздействия на массовое и индивидуальное сознание.

Во-вторых, все современные СМИ — это деловые предприятия, получающие доходы от торговли своим временем.

В-третьих, происходит столкновение интересов и мотиваций различных социальных групп, личностей, властных структур и гражданского общества во всех сферах общественной жизни.

Что же в целом характерно для манипулятивных технологий в деловом взаимодействии? Чаще всего скрытое психологическое воздействие на делового партнера в целях внедрения в его психику целей, желаний, намерений, не совпадающих с теми, что имеются у его в данный момент.

Манипулятивные технологии реализуются по схемам, в которых используются техники скрытого принуждения, побуждения, запугивания, заражения, внушения, запутывания, игнорирования. Успешность применения манипулятивных технологий делового общения определяется тем, насколько широк спектр используемых манипулятором технических средств психологического воздействия. Наиболее типичные алгоритмы технических приемов манипулирования оперирование информацией, сокрытие психологического воздействия, выбор определенных мишеней воздействия.

Первый алгоритм технических поемов манипулирования связан с оперированием информацией. Он используется в деловых межличностных коммуникациях и включает в себя: искажение информации, утаивание информации; применение особых способов подачи информации, наводящих на однозначные выводы; выбор временного момента подачи информации; подкорковую подачу информации (например, резкие смены тональности в подаче звуковой информации, которая привлекает внимание к информации и повышает ее пропускную способность).

Второй алгоритм технических приемов манипулирования включает техники сокрытия истинных намерений партнера- манипулятора и техники сокрытия самого факта манипулирования. Техники сокрытия истинных намерений партнера-манипулятора состоят в организации определенных ритуалов и процедур, специально выстраиваемых в конкретных деловых ситуациях.

Техники сокрытия самого факта манипулирования связаны с применением подпорогового воздействия в двух типах модальностей: аудиальной и визуальной, с помощью специальной аппаратуры.

Третий алгоритм технических приемов манипуляции связан с выбором определенных мишеней воздействия. В межличностной деловой коммуникации в качестве мишеней воздействия используются чувственно-эмоциональная, мотивационно-потреб- ностная и бессознательная сфера психики делового партнера.

Например, психологическое воздействие партнера-манипулятора может осуществляться на такие очень важные потребностные сферы партнера — адресата манипуляции, как потребность в коммуникации, в безопасности, признании своей значимости со стороны других.

В качестве мишеней воздействия могут быть использованы агрессивные устремления партнера, его стремление к потребительству, к власти, к накопительству и к комфорту. Современные, более изощренные техники манипулирования заранее формируют и закрепляют у партнера — адресата манипуляции определенные мишени воздействия, с тем чтобы можно было к ним затем адресоваться.

Межличностной деловой коммуникацией при манипулировании в качестве мишеней воздействия используются также стереотипные психические реакции и модели поведения деловых партнеров. Следует иметь в виду и возможность проявления двойного манипулятивного воздействия, которое связано с присутствием в межличностной коммуникации таких метакоммуникаций, как скрытые смыслы и намерения партнера-манипулятора. Они не только отличны от вербализируемых высказываний, но и включают в себя такое «ассоциированное знание», которое известно общающимся партнерам, но аудиальным способом не вербализируется[1]. Таким образом выстраивается специальный информационный контекст манипулятивного воздействия.

В связи с этим встает вопрос о разработке психологических защит от манипуляций в деловом общении. Важную роль при этом играет распознавание манипулятивного вторжения. О нем свидетельствуют: неконгруэнтность в поведении делового партнера; попытка стереотипизировать поведение делового партнера; регрессия к инфантильным реакциям; подчеркнуто яркое проявление психических автоматизмов.

Психические защиты от манипуляций могут быть различными: уход от общения, увеличение дистанции общения до манипулятора, блокировка его психологического воздействия путем игнорирования или надевания «маски» общения.

Резюме

/ Технология делового общения — особая формы деловой инженерии, в которой установка на знание приемов и техник делового общения опосредуется установкой на практическое овладение этими приемами и техниками.

/ Системная модель технологий делового общения включает три основных структурных блока: когнитивный, процедурный и техникоресурсный.

/ К основным (парадигмальным) технологиям делового общения относятся перцептивно-когнитивные, информационно-коммуникативные и конативные технологии.

/ Перцептивно-когнитивные технологии применяются в первых трех фазах делового общения: перцептивной, когнитивной и аффективной. Их цель — конструирование адекватного образа делового партнера.

/ Основные звенья технологической цепочки ПКТ — «считывание» образа делового партнера, выявление его доминирующих личностных характеристик, конструирование модели образа партнера, определение техник влияния и формирование коммуникативной стратегии.

/ Технологическое значение И КТ состоит в повышении эффективности межличностной коммуникации.

/ Технологическая цепочка И КТ включает в себя «малый разговор», «включение» техник вербализации эмоций и чувств, применение техник активного слушания, приведение в действие техник психологического влияния, формирование коммуникативной стратегии.

/ Цель поведенческих технологий — эффективная организация совместной деятельности деловых партнеров. Их реализация происходит в интерактивной фазе делового общения.

/ Технологическая цепочка КТ содержит первый уровень взаимодействия деловых партнеров, второй (средний) уровень их взаимодействия, третий (высший) уровень взаимодействия, применение техник психологического воздействия и формирование стратегий взаимодействия.

/ Манипулятивные технологии делового общения включают скрытое психологическое воздействие на партнера с применением техник оперирования информацией, сокрытия информации и выбора мишеней воздействия.

Ключевые понятия

Информационно-коммуникативные технологии технологии, целью которых является достижение эффективной межличностной коммуникации деловых партнеров.

Конативные (поведенческие) технологии технологии, цель которых — достижение согласованного психологического взаимодействия деловых партнеров.

Манипулятивные технологии это такие технологии делового общения, которые связаны со скрытым психологическим воздействием на делового партнера с целью принуждения его к решениям и действиям, выгодных манипулятору.

Перцептивно-когнитивные технологии — технологии, цель которых — создание адекватного образа делового партнера.

Технологии делового общения это такие процедурные алгоритмы поведения деловых партнеров, которые формируются на основе применяемых ими в деловой практике приемов и техник влияния друг на друга в целях эффективного решения деловой проблемы.

Проверочные тесты

  • 1. Технологии делового общенияэто:
  • 1) совокупность приемов и техник влияния;
  • 2) особые формы деловой инженерии;
  • 3) процедурные алгоритмы поведения деловых партнеров, формирующиеся на основе применяемых техник влияния.
  • 2. К основным техникам ПКТ относятся:
  • 1) суггестии;
  • 2) убеждения;
  • 3) манипулирования;
  • 4) побуждения;
  • 5) расположения.
  • 3. Наиболее применяемы в ИКТ техники:
  • 1) убеждения;
  • 2) «активного слушания»;
  • 3) принуждения;
  • 4) привлечения к деятельности.
  • 4. К структурным коммуникативным единицам ИКТ относятся:
  • 1) вербальные высказывания;
  • 2) поведенческие акты;
  • 3) инструментальные действия;
  • 4) невербальные сигналы.
  • 5. Когнитивные стратегии делового общения предполагают разработку.
  • 1) стратегий обмена информацией;
  • 2) стратегий делового взаимодействия;
  • 3) стратегий взаимного познания и понимания деловыми партнерами друг друга.
  • 6. Техники суггестии относятся к основным техникам:
  • 1) манипулятивных технологий;
  • 2) конативных технологий;
  • 3) перцептивно-коммуникативных технологий.
  • 7. Относится ли к манипулятивным приемам утаивание информации?
  • 1. Да.
  • 2. Нет.

  • [1] Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и зашита. — СПБ.:Речь, 2003. - С. 102.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>