Полная версия

Главная arrow Психология

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>

Конативные технологии

В деловом общении партнеры не только обмениваются информацией, но организуют и совместную деятельность, ориентированную на решение какой-либо деловой проблемы (создание продукта, услуги, заключение договора, контракта и т.п.). При этом взаимодействие деловых партнеров выступает как процесс, неразрывно связанный с их межличностной перцепцией и коммуникацией. Поэтому и сами конативные (поведенческие) технологии делового общения являются непосредственным продолжением перцептивно-когнитивных и информационно-коммуникативных технологий.

Однако взаимодействие деловых партнеров имеет и свою специфику, обусловленную особенностями их поведенческих реакций, поведенческих актов и поведенческих действий. В них психомоторная и поисковая активность деловых партнеров проявляется в наибольшей мере, а их взаимное психологическое влияние становится определяющим для всего процесса делового общения.

Конативные технологии (КТ), или технологии делового взаимодействия партнеров, рационализируют их совместную деятельность таким образом, чтобы их поведенческие действия стали наиболее согласованными, конгруэнтными и эффективными.

В конативных технологиях в наибольшей мере проявляется и инструментальная направленность технологий делового общения, поскольку они связаны с операциональными и процедурными действиями деловых партнеров. Поэтому в качестве структурных единиц конативных технологий приняты инструментальные действия деловых партнеров, а также их поведенческие акты и поведенческие действия, осуществляемые совместно, параллельно или поочередно. Технологическая цепочка конативных технологий включает следующие основные звенья (рис. 7.4):

первый (начальный) уровень взаимодействия деловых партнеров—? второй {средний) уровень их взаимодействия —? третий (высший) уровень их взаимодействия —? применение техник психологического воздействия—? формирование стратегий взаимодействия.

Технологическая цепочка конативных технологий

Рис. 7.4. Технологическая цепочка конативных технологий

Первое звено технологической цепочки (конативных технологий) характеризует первичные, чаще всего обособленные или совершаемые параллельно поведенческие акты и действия деловых партнеров. Главным в этих первичных поведенческих актах является психологическое приятие или неприятие деловыми партнерами позиций друг друга, подтверждение или отвержение взаимных ролевых ожиданий друг друга[1].

Второе звено технологической цепочки КТ включает в себя более высокий (средний) уровень взаимодействия деловых партнеров — обмен поведенческими актами и действиями. Главное в этом звене — взаимоприемлемые и релевантные смысловой содержательный направленности делового взаимодействия ответные поведенческие акты и действия деловых партнеров. Здесь возрастает роль взаимных оценочных суждений деловых партнеров по отношению к поведенческим действиям друг друга.

Третье звено технологической цепочки КТ характеризует третий (высший) уровень взаимодействия деловых партнеров, для которого характерна психологически, функционально и операционально согласованная их совместная деятельность. Здесь в наибольшей степени может проявиться конгруэнтность в совместных поведенческих актах и действиях деловых партнеров: их единая Темпоральность (темпоритмичность в действиях) и психологическая когерентность (психологическая согласованность в действиях).

В рамках партнерской модели делового общения, ориентированной на сотрудничество деловых партнеров, высший уровень их взаимодействия предполагает оптимальное достижение партнерами своих и общих целей.

Четвертое звено технологической цепочки КТ — применение техник психологического воздействия. К числу основных техник психологического воздействия, применяемых в конативных технологиях и ориентированных на партнерские отношения, можно отнести техники привлечения (к деятельности), заражения, адаптации.

Техники привлечения к деятельности состоят в инициировании таких поведенческих актов и действий делового партнера, которые соответствуют его профессиональной роли, социальному статусу, а также его мотивациям и ценностным ориентациям. Важнейшим условием реализации техник привлечения является согласование интересов деловых партнеров и их взаимодействие в поиске взаимоприемлемого решения деловой проблемы.

Актуализация техник привлечения связана и с нейтрализацией реактивного сопротивления и уклонения делового партнера. Поэтому при применении техник привлечения важно персонифицировать значимость делового партнера в совместных действиях и подчеркнуть конструктивность предпринимаемых им действий.

Техники заражения направлены на стимуляцию сенсорики и психомоторики делового партнера в направлении совместных поведенческих действий. В реализации этих техник широко используется открытая демонстрация партнером-инициатором таких моделей поведения, которые способствуют возникновению ответных подражательных психологических реакций у партнеров-адресатов.

Активному психологическому воздействию подвергаются чувственно-эмоциональная, аффективная и бессознательная сферы психики партнера-адресата. Модификация его моделей поведения осуществляется с помощью экспрессивности, эмпатийности, персонализации личного авторитета и социального статуса партнера-инициатора. Однако применение техник подражания становится менее эффективным при наличии у партнера-адресата сильно выраженной волевой психической саморегуляции собственных поведенческих действий и эмоциональных состояний.

Более целесообразным по отношению к таким деловым партерам является применение техник адаптации. Они связаны с реализацией приспособительных психических реакций деловых партнеров в поведенческих актах и действиях. При этом приспособительные изменения действий деловых партеров осуществляются как с помощью сенсорной адаптации, так и с помощью социальной адаптации. Интегративный результат применения техник адаптации — селективный отбор партнерами таких моделей поведения, которые более всего отвечают их ролевым ожиданиям в заданной деловой ситуации.

Применение техник адаптации обоснованно и тогда, когда достижение взаимоприемлемого решения деловой проблемы затруднено, а поддержание стабильности деловых отношений с партнером необходимо для соблюдения паритета.

Заключительным, пятым звеном конативных технологий делового общения является формирование поведенческих стратегий взаимодействия.

В рамках партнерской модели общения поведенческие стратегии взаимодействия ориентированы на сотрудничество и психологическое равенство всех деловых партнеров. Реализация стратегий сотрудничества осуществляется на основе согласования интересов деловых партнеров и создания психоэмоционального фона открытости и доверительности. Однако в сложных деловых ситуациях, когда в партнерское общение внедряются элементы принуждения и манипуляции, создание открытых и доверительных отношений между партнерами становится проблематичным.

Принимая во внимание весь разнообразный спектр деловых ситуаций, можно подразделить все поведенческие стратегии партнерского общения на два типа: нормативные и гибкие. Нормативные поведенческие стратегии реализуются, как правило, в жестко установленных профессионально-ролевых и статусных рамках. Они опираются на нормы и традиции делового общения, принятые в каждой конкретной профессиональной деятельности и социальной группе. Гибкие поведенческие стратегии взаимодействия деловых партнеров применяются в менее институализированных ситуациях, когда соблюдение нормативно-статусных рамок не столь обязательно, а возможные отклонения от них осуществляются в рамках психологического обмена — реализацию более весомого вклада в решение деловой проблемы.

Следует иметь в виду и то, что на формирование поведенческих стратегий взаимодействия деловых партнеров оказывают влияние также групповые ценности и нормы. Являясь членом рабочей группы, каждый из деловых партнеров выполняет в ней свои определенные функции, и реализация этих функций определяется его статусом в группе и той социальной ролью, которую он актуализирует в группе. С этим связана и система «групповых ожиданий», которая включает оценку поведенческих стратегий деловых партнеров рабочей группой. Поэтому и сами поведенческие стратегии, выступая заключительным звеном конативных технологий делового общения, выстраивают те модели поведения деловых партнеров, которые согласованы с ожиданиями рабочей группы и соотносительны с ее ценностями и нормами.

Содержательное наполнение и «монтаж» технологической цепочки конативных технологий происходят последовательно, согласно иерархии уровней и в соответствии с заданными (пространственно- временными) параметрами деловой ситуации. Ритм и цикличность ее осуществления определяются психологическими характеристиками деловых партнеров: их темпераментом, эмоциями, волевыми качествами, которые составляют сущность регулятивных психических процессов.

Для более полного раскрытия механизмов применения технологий делового общения необходимо дать анализ и манипулятивных технологий, получивших широкое распространение в совместной деловой практике.

  • [1] См.: Крысько В.Г. Социальная психология: Курс лекций. — 2-е изд. — М.: Омега-Л,2005. - С. 39-40.
 
<<   СОДЕРЖАНИЕ ПОСМОТРЕТЬ ОРИГИНАЛ   >>