Мотивации в деловом общении

Ведущее место в психической стимуляции поведения деловых партнеров принадлежит мотивациям. Мотивации определяют основное направление деятельности деловых партнеров в постоянно меняющихся разнообразных деловых ситуациях. Они позволяют установить движущие силы их деловой активности, ее избирательную направленность, устойчивость и продолжительность.

В современной психологии мотивация рассматривается как совокупность психических процессов, придающая поведению личности «энергетический импульс и общую направленность».[1] Следует сразу отметить, что понятия «мотивация» и «мотив» не совпадают по своему содержанию. Понятие «мотивация» используется в более широком смысле, как характеризующее сложный психический процесс, включающий целостную систему факторов, побуждающих личность к деятельности. В эту систему в качестве основных факторов входят потребности, мотивы, интересы, установки.

Понятие «мотив» характеризует конкретный материальный или идеальный предмет, побуждающий и направляющий на себя деятельность или поступок личности.[2] Таким образом, мотив конкретизирует и «опредмечивает» побуждения личности и потому в психологических исследованиях его зачастую рассматривают как определенную потребность или осознанную побудительную цель.

Деятельность делового партнера обычно полимотивированна, включает сразу несколько мотивов. Среди них есть основные, ведущие, другие же выполняют функцию дополнительной стимуляции. Совокупность ведущих и устойчивых мотивов определяет направленность деятельности. Выбор направленности деятельности делового партнера определяется также и актуальными для определенной деловой ситуации мотивами и потребностями. При этом деловая ситуация может способствовать или препятствовать реализации тех или иных мотивов делового партнера, а в отдельных случаях она может навязать ему выбор определенного мотива.

Поэтому важно различать внутренние мотивации, исходящие из субъективного психического мира делового партнера, его личностные детерминанты и личностные диспозиции, и ситуационные мотивации, исходящие из сложившихся обстоятельств деловой ситуации, ситуативные детерминанты. И поскольку диспозиционные и ситуационные мотивации не существуют изолированно, сами по себе, а взаимодействуют между собой, то поведение делового партнера определяется именно этим их взаимодействием. От этого взаимодействия зависит и актуализация тех или иных мотивов делового партнера, переход их из латентного (скрытого) состояния в актуализированное, реально действующее[3]. Поэтому даже в одной и той же деловой ситуации партнер может демонстрировать различные модели поведения в зависимости от того, с кем именно он взаимодействует в этой ситуации.

Теория Оллпорта. Для делового общения представляет интерес теория двойной мотивации американского психолога Гордона Оллпорта. По его мнению, поведение любой личности, как развивающейся системы, обусловлено одновременно двумя мотивациями: потребностью приспосабливаться к внешней среде и стремлением к все большей и большей самоактуализации. При этом средовые (периферийные) мотивации уменьшают и ограничивают потребности личности, а собственные ее стремления к самоактуализации создают «напряжение и неравновесие» личности[4].

По степени влияния на поведение личности все собственные личностные мотивации Оллпорт подразделил на центральные (определяющие поведение личности) и менее значимые вторичные, стилистические, которые являются ситуационными, хотя и проявляются с некоторой регулярностью.[5]

Свою оригинальную теорию двойной и развивающейся мотивации Оллпорт определил как концепцию функциональной автономии. Согласно этой концепции вся система определяющих («зрелых») мотиваций личности постоянно развивается, вырастает из предшествующей системы — предшествующих напряжений личности, но как функционально независимая от них.[6] Оллпорт поясняет свою концепцию на примере поведения скупого человека. Накопление денег для такого человека — функционально независимый мотив, не ведущий прямо к прошлым его напряжениям и детским переживаниям. Единственное объяснение его скупости в том, что он «просто любит деньги». И этот его мотив выступает как сознательное предпочтение другим мотивам во всех его поступках настоящего времени.

Функционально автономные мотивы не только сознательны, но и самодостаточны, соответствуют времени, а высшие среди них — проприативные (центральные и близкие личности) — становятся руководящей системой мотивации, придающей личности единство[7].

Полемизируя с фрейдовской концепцией об определяющей роли бессознательных (исходящих из детских переживаний) процессов в поведении зрелой личности, Оллпорт не отрицает того, что некоторые мотивы личности скрыты, импульсивны, сублимированы побуждениями. Но при этом он считает, что у нормального взрослого психологически зрелого человека «поведение функционально автономно и мотивировано сознательными процессами, которые не только отделены от бессознательной мотивации, но обладают собственной движущей и поддерживающей их энергией»[8].

Опираясь на оллпортовскую мотивационную теорию «функциональной автономии», можно выделить те основные мотивы деловых партнеров, которые входят в их определяющую систему мотивации в деловом общении. К ним можно отнести мотив «достижения успеха» и «избегания неудачи». Эти мотивы можно считать основными, ведущими в любых видах делового общения, поскольку они присутствуют в качестве обобщающих мотивов в самых разных типах деятельности.

Теория Макклелланда, Аткинсона, Хекхаузена. Современные исследования мотивации показали, что партнеры с сильно выраженным стремлением к достижению делового успеха добиваются и больших успехов в деловом взаимодействии, чем те, у кого такая мотивация отсутствуют или слабо выражена. Значительный вклад в разработку теории мотивации достижения успехов в различных видах деятельности внесли американские психологи Д. Макклелланд, Д. Аткинсон и немецкий психолог X. Хекхаузен. Проведенные ими исследования показали, что партнеры с определяющем мотивом поведения — достижением успеха — резко отличны по своим личностным деловым характеристикам от партнеров, мотивированных избеганием неудачи[9] (табл. 6.3).

Таблица 6.3. Психологические характеристики партнеров с различной мотивацией

Достижение успеха

Избегание неудачи

Ставят перед собой некоторую положительную цель в деловом общении, достижение которой однозначно расценивают как успех

Главная цель в деловом общении — избежать неудачи

Выбирают средства и предпочитают действия, направленные на достижение поставленной цели

Все мысли и действия подчиняют тому, чтобы избежать неудачи

Уверены в успехе и в одобрении своих действий, направленных к достижению поставленной цели

Проявляют неуверенность в себе и не верят в возможность достижения успеха; боятся любой критики

Испытывают положительные эмоции от своей деятельности

Испытывают отрицательные эмоции от своей деятельности, тяготятся ею

Осуществляют полную мобилизацию всех своих ресурсов на достижение поставленной в деловом общении цели

Не предпринимают значительных усилий, чтобы добиться успеха в деловом взаимодействии

Правильно оценивают свои возможности и избирают стратегии, соответствующие своим знаниям и умениям

Нереально оценивают свои возможности и избирают стратегии, неадекватные своим профессиональным знаниям и умениям

Проявляют большую настойчивость в достижении поставленной цели

Не проявляют настойчивости в избегании неудачи

После неудачи в решении деловой проблемы проявляют к ней возрастающий интерес и добиваются лучших результатов в ее решении впоследствии

Интерес к деловой проблеме после неудачного ее решения падает; избегают к ней возвращаться в дальнейшем

Приписывают свой успех своим способностям и старанию

Приписывают свой успех случайным факторам деловой ситуации

Предпочитают задачи средней степени трудности или повышенной трудности

Предпочитают легкие или трудно выполнимые задачи

Как показывает таблица, партнеры, мотивированные на деловой успех, выстраивают свои когнитивные и поведенческие стратегии в деловом общении более настойчиво и целеустремленно в направлении эффективного решения деловой проблемы. Однако прямой линейной корреляции между сильно выраженной мотивацией партнеров на успех и реально достигнутыми ими результатами в деловом общении не прослеживается, так как помимо мотивации существуют и многие другие социально значимые факторы, которые оказывают влияние на деловое взаимодействие. Эффективность делового общения более выражена при среднем уровне мотивированности и обычно ухудшается при слишком слабом и слишком сильном[10].

Мотивации деловых партнеров кроме функции побуждения к определенной деятельности выполняют и смыслообразующую функцию, сообщая определенный личностный смысл всем поведенческим актам и действиям партнеров. От того, какими именно мотивами руководствуются партнеры в деловом общении, во многом зависит характер протекания когнитивных, коммуникативных и интерактивных процессов личностного общения.

Мотивации в немалой степени определяют и содержательный смысл познавательных процессов делового общения — процессов межличностной перцепции и межличностного познания.

В межличностной коммуникации деловых партнеров актуализируются и важнейшие социальные мотивации: мотивы аффилиации, отвергания, власти, агрессивности, альтруизма. Особое значение для деловой коммуникации и делового взаимодействия партнеров имеет мотив аффилиации[11]. Он проявляется как стремление деловых партнеров установить и сохранить на протяжении всего делового общения дружественные доверительные отношения друг с другом и тем самым способствовать созданию позитивного эмоционального фона межличностной коммуникации.

Деловые партнеры, имеющие мотив аффилиации, не рассматривают друг друга в качестве объекта принуждения или манипуляции, а стремятся к равноправному партнерскому сотрудничеству. Партнерам с выраженным мотивом аффилиации свойственны такие коммуникативные качества, как открытость, уверенность, непринужденность в общении, активность в обсуждении деловой проблемы. У таких партнеров может в большей степени проявляться и модель просоциального поведения, связанного с реализацией мотива альтруизма[12].

В деловой коммуникации мотив альтруизма может быть реализован в формах оказания партнерами простой любезности друг другу или бескорыстной взаимной помощи, заботы о необходимых нуждах друг друга, создания в общении для другого партнера с ущербом для себя самого.

Проявление мотива власти в межличностной коммуникации деловых партнеров связано с их склонностью доминировать в деловом общении, влиять и направлять поведение других. Стремление одного из партнеров контролировать социальное окружение, управлять действиями других партнеров может быть связано не только с его личностной диспозицией, но и с особенностями складывающейся деловой ситуации, которые могут способствовать проявлению мотива власти (например, явное статусное превосходство доминирующего партнера, его авторитет в деловом мире).

Концепция Меррея. Американский психолог Генри Меррей в своей персонологической концепции уделил особое внимание социальным мотивациям, в том числе и мотиву власти, который характеризуется им как потребность в доминировании. Он выделил и основные средства психологического воздействия, которые применяет партнер по отношению к другим в целях контроля их действий. Среди них такие типы психологического воздействия, как внушение, убеждение, указание, ограничение, запрещение, разубеждение[13].

Потребность одного из партнеров властвовать, править в деловом общении, подчинять себе других партнеров, диктовать им собственные условия решения деловой проблемы не способствует эффективности их межличностной коммуникации.

Мотив отвергания также препятствует установлению равноправных и доверительных отношений между деловыми партнерами. Он проявляется в неуверенности, скованности, психической напряженности делового партнера, в его боязни быть не принятым другими партнерами. Преобладание этого мотива у одного из деловых партнеров создает препятствия для межличностной коммуникации. Такой партнер во всех фазах делового общения вызывает недоверие к себе, к своим когнитивным и поведенческим стратегиям. А его слабые коммуникативные качества создают дополнительные трудности в информационно-коммуникативной фазе делового общения.

Однако наибольшие психические трудности в деловом общении создают партнеры с мотивом агрессивности. Его проявление связано с такими действиями делового партнера, которые направлены на причинение психологического, морального, материального или физического вреда другим партнерам. Агрессивные действия в деловом общении могут вызывать и различные формы девиантного (отклоняющегося от существующих моральных и правовых норм) поведения деловых партнеров или, в более редких случаях, делинквентного поведения (сознательного противонормного поведения, связанного с применением ущерба другим партнерам или обществу в целом). Нейтрализация мотива агрессивности делового партнера и устранение его агрессивных действий осложняется тем, что для оправдания своего агрессивного поведения он использует различную, с его точки зрения разумную, аргументацию.

Теория Бандуры. В социально-когнитивной теории американского психолога Альберта Бандуры подробно анализируются четыре типичных психологических механизма переопределения поведения агрессивного партнера в целях оправдания собственных агрессивных действий. Первый, по мнению Бандуры, — снятие агрессивным партнером с себя ответственности за свое девиантное или делинквентное поведение. Это обычно осуществляется тремя способами: прямым моральным оправданием партнером своего агрессивного поведения как достойного и осуществляемого в целях самозащиты; косвенным оправдывающим сравнением собственных агрессивных действий и более агрессивных действий других партнеров; использованием словесных ярлыков.[14] Например, словесный ярлык «увеличение дохода фирмы» может быть использован одним из партнеров для оправдания своей тотальной психологической агрессии по отношению к другому партнеру.

Второй психологический механизм переопределения, который может использовать агрессивный деловой партнер, смещение или распыление ответственности. С помощью «смещения» партнер с мотивом агрессивности уменьшает в собственном сознании последствия своих агрессивных действий, возлагая вину на внешние обстоятельства деловой ситуации. Например, насильственное принуждение одного из партнеров к подписанию контракта другой партнер, совершающий это принуждение, оправдывает ссылкой на неукоснительное исполнение приказа своего шефа — руководителя фирмы. «Распыление ответственности» агрессивный деловой партнер применяет, ссылаясь на множество деловых людей, поступающих так же, как и он: «так делают все», «такова политика»[15].

В оправдании собственных агрессивных действий деловым партнером может быть использован и третий механизм, который Бандура характеризует как искажение или замутнение связи между поведением и его вредными последствиями[15]. В этом случае агрессивный деловой партнер прибегает к оправданию своих агрессивных действий игнорированием последствий своего поведения или преднамеренным неправильным их истолкованием. Например, крупные финансовые потери одного из партнеров, понесенные в следствии шантажа и психологического давления другого партнера, могут быть истолкованы последним как излишняя доверчивость и финансовая некомпетентность пострадавшего.

Обоснование правомерности собственного агрессивного поведения деловой партнер может осуществить и с помощью четвертого психологического механизма: дегуманизации жертвы агрессии*. На многочисленных примерах Бандура показывает, как с помощью идеологических, расовых, религиозных и националистических суждений и предрассудков оправдывается агрессия. Дегуманизированными жертвами могут оказаться представители каких-либо сословий, рас, национальностей, группы верующих.

В деловом взаимодействии дегуманизация партнера в целях оправдания агрессии может осуществляться как с помощью стереотипных рассуждений: «он этого заслуживает», так и с помощью морально-правовых обоснований: «он всегда мне противодействует», «он вел себя не так, как нужно», «он нарушил закон» и т.п.

Актуализации мотива агрессивности в деловой коммуникации могут способствовать также разного рода фрустрации: разочарование в партнере, обида или злость на него. Одной из причин агрессивного поведения делового партнера может служить и чувство относительной депривации — восприятие агрессивным партнером своего собственного положения как худшего по сравнению с положением других партнеров[17] [18]. Как отмечает американский психолог Дэвид Майерс, термин «относительная депривация» был введен в американской психологии в связи с исследованием чувства удовлетворенности своим воинским званием у американских солдат во время Второй мировой войны. Впоследствии этот термин нашел более широкое применение при исследовании сопоставления притязаний личности и ее достижений.

В деловом общении сопоставление партнерами своих социальных статусов, экономического положения, профессиональных достижений, благосостояния присутствует всегда. При повышении социального статуса, благосостояния или уровня профессиональных достижений партнеры резко поднимают планку стандартов, по которым оценивают свои новые достижения[15]. Так возникает несоответствие между притязаниями деловых партнеров и их достижениями, которое и может вызвать чувство относительной депривации.

Классификации потребностей. К числу важнейших мотиваций деловых партнеров относятся потребности. Так как деловое общение связано с социально значимой профессиональной деятельностью партнеров, то возникающие в нем потребности носят социально направленный характер. Это могут быть материальные, духовные, познавательные, коммуникативные потребности.

Значительный интерес для делового общения представляет классификация потребностей, предложенная Генри Мерреем. Определяя потребность как «определенный конструкт, который организует перцепцию, апперцепцию, интеллектуальную деятельность личности и ее произвольные действия таким образом, чтобы наличная неудовлетворительная ситуация трансформировалась в определенном направлении», Меррей отмечает своеобразие каждой потребности личности.[20]

Потребности личности могут быть слабыми или интенсивными, кратковременными или продолжительными. Они всегда сопровождаются определенными чувствами и эмоциями и склонны к изменению своих форм проявления. В своей классификации Меррей выделил двадцать характерных личностных потребностей. Наиболее важными из них для делового общения являются потребности: в достижении (преодолении препятствий и достижении высоких показателей); в автономии (сопротивлении принуждению); в противодействии (овладении ситуацией и компенсировании неудачи); в защите (от критики и нападений); в уважении (к партнеру); в доминировании (влиянии на поведение других); в избегании ущерба (опасных ситуаций); в порядке (аккуратности, точности, организованности); в понимании (постановке вопроса или ответах на них, анализе и обобщении суждений партнера); в самоунижении (готовности подчиняться, принять обиду, обвинять себя).[21] Для делового общения важно и различение проактивных и реактивных потребностей, введенное Мерреем. Проактивные потребности детерминированы внут- риличностными диспозициями делового партнера (его переживаниями, влечениями, намерениями), а реактивные — событиями и обстоятельствами деловой ситуации.

Некоторые потребности не могут быть выражены деловыми партнерами без определенного нарушения норм делового общения, поэтому они относятся к скрытым, латентным. Проявляются они обычно в мире фантазий и внутренних переживаний партнера. В отличие от них открытые потребности обнаруживают себя в психомоторном поведении делового партнера.

В деловом общении потребности постоянно взаимодействуют между собой. И если в деловых ситуациях происходит столкновение потребностей, которые вызывают несовместимые реакции, то одна из них начинает доминировать, главенствовать: та, удовлетворение которой не может быть отсрочено.

Во взаимодействии деловых партнеров может проявиться и смешение потребностей, когда в поведении партнеров реализуются несколько совместимых потребностей. Например, в конформном поведении деловых партнеров могут проявиться одновременно потребности в защите, самоунижении и избегании ущерба. Взаимодействие потребностей в деловом общении может проявиться и таким образом, что одна из них станет субсидирующей потребностью — той, которая служит удовлетворению другой[22]. Например, проявление деловым партнером потребности в агрессии служит удовлетворению потребности в доминировании. С той или иной потребностью в деловом общении могут ассоциироваться определенные, усвоенные деловым партнером реакции, которые связаны с приближением к какому-либо объекту или избеганием его. Такой психологический феномен может в особенности проявиться в межличностной коммуникации деловых партнеров, когда накопленные одним из партнеров отрицательные эмоциональные реакции в отношении другого партнера приведут к формированию у него устойчивого «потребно- стного интеграта»[23], устойчивой личностной тематической диспозиции: избегания взаимодействия с этим партнером.

Для делового общения немаловажное значение имеет поведенческий прогноз: предсказание поведенческих актов и действий делового партнера. В связи с этим представляет интерес общая формула прогноза поведения личности на основе его основных потребностей, предложенная Джулианом Роттером. Рассматривая потребности как набор вариантов поведения, которые приближают личность к цели, Роттер выделяет шесть основных потребностей личности: физический комфорт (потребность в физической безопасности, сохранении здоровья); признание-статус (потребность преуспевать в том, что другие считают важным); доминирование (потребность управлять деятельностью других); независимость (потребность в самостоятельном принятии решений); защита-зависимость (потребность в заботе со стороны других); любовь и привязанность (потребность в дружбе, привязанности, интересе и преданности со стороны других).[24]

В каждой из этих основных потребностей, по мнению Роттера, присутствуют всегда три компонента: потенциал потребности, ценность потребности и свобода передвижений.[25]

Потенциал потребности — это вероятность реализации набора функционально связанных поведений, направленных на удовлетворение одной и той же цели или подобных целей.[26] В деловом общении потенциал потребности может проявиться в различных типах поведенческой стратегии делового партнера, которые служат удовлетворению одной цели — эффективному решению деловой проблемы.

Ценность потребности — это относительное предпочтение каких-либо подкрепляющих стимулов, служащих реализации одной из шести основных потребностей. Например, если для делового партнера главная потребность — в признании другими партнерами его компетентности при решении деловой проблемы, то в своей поведенческой стратегии он может использовать те подкрепляющие стимулы, которые более всего служат ее реализации (демонстрацию оригинальной компьютерной модели ее решения, предложение сразу нескольких вариантов ее решения с учетом интересов всех деловых партнеров и т.п.).

Свобода передвижений — это «средний уровень ожиданий» личности от всех возможных предпринимаемых ею действий в реализации одной из шести основных потребностей.[27] Чем больше при этом вариативность и широта предпринимаемых личностных действий, тем больше свобода передвижений и тем скорее личность отдает предпочтение той потребности, которая создает эту вариативность и широту действий. Например, у делового партнера, обладающего более высоким статусом по сравнению с другими партнерами в реализации потребности к доминированию, будет больше вариативности и широты предпринимаемых действий. Следовательно, свобода передвижений как характеристика этой его потребности будет гораздо выше, чем других основных потребностей. И скорее всего в своей поведенческой стратегии он будет стремиться более всего к реализации именно этой потребности — к доминированию.

Деловым партнерам с плохой адаптацией к деловым ситуациям присуща более выраженная тенденция к сочетанию высокой ценности потребности и низкой свободы деятельности, что неизбежно ведет к появлению в их поведении фрустраций и делового неуспеха.[28]

Для определения общей тенденции поведения личности в повседневных ситуациях Роттер предлагает воспользоваться составленной им общей формулой прогноза[29]:

Потенциал потребности = Свобода деятельности +

+ Ценность потребности.

В применении к деловому взаимодействию эта формула означает: деловые партнеры в своих поведенческих стратегиях будут стремиться к осуществлению тех целей, достижение которых подкреплено, и ожидаемые подкрепления имеют высокую ценность.

Вместе с тем специфика потребностей деловых партнеров определяется и их социальными связями, в первую очередь тем, какие именно социальные группы они представляют в деловом общении и насколько полно отражают их интересы. Например, в деловом общении служащих банка со своими клиентами их доминирующие потребности будут отличаться. У служащих банка, заинтересованных в своевременной оплате процентов по предоставленным денежным кредитам, в общении с клиентами будут доминировать потребности в избегании ущерба и в порядке, а у клиентов — потребности в защите своего финансового статуса и в продлении срока оплаты кредита.

Однако в деловом общении существуют всегда некоторые субстанциальные потребности, социальная значимость которых обусловлена тем или иным видом профессиональной деятельности деловых партнеров и спецификой деловой проблемы, которую необходимо решить. Например, у студентов в деловом общении с преподавателями в качестве субстанциальных потребностей будут проявляться познавательные потребности (в получении и накоплении определенных знаний), а у преподавателей — информационно-образовательные (в сообщении определенных знаний, оказании образовательных услуг, формировании мировоззренческой ориентации).

Проявляясь в поведении деловых партнеров, потребности влияют на выбор мотивов, определяющих направленность, поведение деловых партнеров в каждой конкретной деловой ситуации. В то же время один и тот же мотив может быть связан с реализацией нескольких потребностей. Например, мотив достижения успеха может быть связан с реализацией потребностей в доминировании, в статусном признании, в независимости.

Кроме потребностей и мотивов деловых партнеров побуждают интересы, стимулирующие их деловое взаимодействие. В современной психологии под интересом понимается особое мотивационное состояние личности, побуждающее ее к познавательной деятельности.[30] Познавательная деятельность присутствует в любом виде делового общения: деятельностном, когнитивном, мотивационном, материальном, духовном, регулятивном, информационном, манипуля- тивном. Она реализуется практически во всех фазах делового общения и составляет основное содержание перцептивной, когнитивной и информационно-коммуникативной фаз делового общения. В каждой из этих фаз происходит развитие и обогащение содержания интересов деловых партнеров.

В интересах деловых партнеров всегда присутствует эмоциональный, когнитивный и волевой компоненты. Если первый и второй компоненты связаны с познанием эмоциональных состояний, представлений и идей друг друга, то волевой компонент отражает их усилия в преодолении интеллектуальных трудностей познания в деловом общении. И. Кант в своей «Метофизике нравов», определяя интерес как «связь удовольствия со способностью делания», различал «интерес склонности» как практическое удовольствие и «интерес разума» как интерес к предмету, связанный с реализацией интеллектуального удовольствия.[31] Особую роль в поведении личности, по мнению Канта, играет моральный интерес, поскольку он связан с проявлением долга.[32] Кант обстоятельно исследует проявление морального интереса в общении людей. Если личность одержима в общении не долгом, а стремлением влиять на других людей, то ее целями в общении с другими становятся почет, власть и деньги. Наибольшее неприятие у Канта вызывает склонность людей к корыстолюбию, благодаря которой можно оказывать влияние на них через их интерес.[33]

В деловом общении на первое место выходят социально значимые интересы партнеров, связанные с их профессиональной деятельностью и решением деловой проблемы. Это могут быть экономические, политические, правовые, моральные, духовные интересы. Будучи в деловом общении субстанциальными деловыми интересами, они могут различаться по степени своей осознанности и по возможности осуществления.

Гуманистическая и партнерская модели делового общения предполагают такое согласование интересов деловых партнеров, которое опирается на реализацию в деловом общении принципа психологического равенства, невзирая на различие социальных статусов деловых партнеров.

Как заинтересованные в решении деловой проблемы, партнеры при согласовании собственных интересов ориентируются на совместный, общий интерес, поскольку он создает возможность их совместного делового сотрудничества. В этом интересе отражаются и интересы тех социальных групп, которые они представляют в деловом общении. Каждый партнер реализует в деловом общении весь накопленный им социальный и профессиональный опыт. Этот опыт отказывает значительное воздействие на поведенческие акты и действия деловых партнеров. Он влияет также на выбор мотива того или иного действия делового партнера и определяет состояние его готовности к определенной деятельности. Таким образом социальный опыт деловых партнеров преломляется в их социальных установках.

Социальные установки. В прогнозировании поведения деловых партнеров социальные установки имеют большое значение. В социальную психологию понятие «социальная установка» было введено в начале XX века. Первоначально оно означало «психическое переживание личностью значения или ценности социального объекта».[34] В дальнейшем была определена устойчивая структура установки и в ней выделено три компонента: когнитивный, аффективный и поведенческий.[35] По мнению одного из крупных российских исследователей установки Д.Н. Узнадзе, установка возникает всякий раз при «встрече» имеющейся у субъекта потребности и объективной ситуации ее удовлетворения.[36]

В деловых ситуациях у партнеров чаще всего проявляются социально фиксированные установки (аттитюды), которые формируются на основе их потребности в общении, и базовые социальные установки, которые определяют общую направленность интересов деловых партнеров. Аттитюды определяют те действия деловых партнеров, которые они осуществляют в привычных, уже освоенных ими деловых ситуациях. А базовые социальные установки связаны с реализацией деловыми партнерами целой системы поступков — определенного поведения в их конкретной профессиональной деятельности.

Установки, закрепленные опытом делового партнера, носят более устойчивый характер. Сохранению установки способствуют также поддержание социальных связей, воздействие внешнего контроля и личностная значимость объекта установки для делового партнера.

Современные психоаналитические концепции подчеркивают и роль бессознательных психических реакций в закреплении установки по отношению к тем объектам, которые уменьшают напряженность мотивов и разрешают конфликты между мотивами.[37]

Социальные установки деловых партнеров связаны и с оценкой объекта установки. Благоприятная или неблагоприятная оценочная реакция выражается в суждениях деловых партнеров, в их когнитивных и поведенческих стратегиях.

Роль социальной установки в деловом общении возрастает и тогда, когда деловая ситуация напоминает о ней, активизирует ее. Действия партнеров, обусловленные их статусными социальными ролями, формируют и установки, соответствующие исполнению этих ролей. Таким образом, не только установки определяют поведенческие акты и действия деловых партнеров, но и сами поведенческие действия могут способствовать закреплению определенных социальных установок.

В межличностном общении социальные установки детерминируют предпочтения в установлении деловых связей с теми партнерами, которые соответствуют этим установкам. Например, партнер, имеющий установку заключать договор только с теми деловыми партнерами, кто имеет хорошую репутацию в деловом мире, будет отдавать предпочтение именно этим партнером.

Резюме

/ Психологические характеристики деловых партнеров оказывают значительное влияние на все фазы делового общения, во многом определяя их когнитивные и поведенческие стратегии в межличностном общении

/ Большую роль в деловом общении играют способности, реализация которых неразрывно связана с функционированием познавательных и психомоторных процессов деловых партнеров.

/ Особое значение для делового общения имеют коммуникативные способности, которые позволяют воспринимать все нюансы и детали межличностного общения деловых партнеров и прогнозировать поведенческие акты и действия друг друга.

/ Коммуникативные умения деловых партнеров в значительной степени определяются наличием у них социального интеллекта, креативности и дивергентного мышления.

/ К главным регуляторам психического состояния деловых партнеров, а также межличностных отношений относятся эмоции, аффекты, чувства.

/ Существенное влияние на межличностные отношения деловых партнеров оказывает чувство справедливости, которое регулирует психическую напряженность и эмоциональность этих отношений.

/ Собственно индивидуальной эмоциональной характеристикой деловых партнеров служит темперамент, который отражает соотношение различных сторон динамики их психической деятельности в деловом общении.

/ В межличностном общении деловых партнеров различные типы темпераментов, а именно холерический, сангвинический, флегматический, меланхолический, характеризуют динамику и особенности протекания психических процессов: их активность, продуктивность, возбудимость, тормозимость и переключаемость.

/ Динамические свойства темперамента деловых партнеров определяют и такие их коммуникативные характеристики, как коммуникативная эргичность, коммуникативная скорость, коммуникативная пластичность, коммуникативная эмоциональность.

/ Для делового общения особое значение имеют характер и волевые качества деловых партнеров. Они направляют сознательные усилия партнеров на обсуждение и решение деловой проблемы и ограничивают проявление нежелательных для делового общения эмоций и волнений.

/ В социально-экономических условиях современной России получили распространение психологические типы характера с неплодотворной ориентацией: рецептивной, стяжательской, эксплуататорской, рыночной.

/ Координации поведенческих актов и действий партнеров в деловом общении способствуют их мобилизующие и организующие волевые усилия, которые помогают им преодолевать разного рода препятствия и трудности межличностной коммуникации.

/ К ведущим волевым качествам, определяющим деловой успех партнеров, относятся целеустремленность, терпеливость, упорство, настойчивость, самообладание, выдержка, смелость, решительность, самостоятельность, инициативность, дисциплинированность.

/ В психической стимуляции поведения деловых партнеров большую роль играют мотивации: мотивы, потребности, интересы, установки. Они определяют основное направление деятельности деловых партнеров в постоянно меняющихся разнообразных деловых ситуациях. Актуализация тех или иных мотивов делового партнера зависит от взаимодействия его внутренних личностных диспозиций и ситуационных переменных.

/ Больших успехов в деловом взаимодействии добиваются партнеры с определяющим мотивом достижения успеха. Они ставят перед собой положительные цели и выбирают средства, направленные на достижение этих целей.

/ В прогнозировании поведения деловых партнеров большое значение имеют социальные установки. Они определяют выбор мотивов и общую направленность интересов деловых партнеров, а также их поведенческие акты и действия в конкретной профессиональной деятельности.

Ключевые понятия

Аффект неадекватности партнера — отрицательное эмоциональное психическое состояние партнера, формирующееся на основе его неуспеха в решении деловой проблемы и сопровождающееся завышенной самооценкой и завышенным уровнем притязаний к другим партнерам.

Верба,1ьный интеллект — способность делового партнера к вербализации понятий и суждений, обусловленная его ментальным лексиконом.

Воля партнера — способность личности делового партнера действовать в направлении сознательно поставленной цели, преодолевая при этом внутренние препятствия: импульсивные и ситуативные желания и борьбу разнонаправленных мотиваций.

Дивергентное мышление партнера — продуцирование партнером сразу нескольких разнонаправленных необычных решений деловой проблемы.

Интеллект делового партнера — общая умственная способность личности партнера к познанию и решению проблем.

Интересы партнера — особые мотивационные состояния делового партнера, побуждающие его к познавательной деятельности.

Когнитивная компетентность — целостный объем информации, получаемый деловыми партнерами о внешних обстоятельствах деловой ситуации и о поведении друг друга.

Коммуникативные способности — способности, позволяющие ему успешно решать проблемы межличностного общения и воспринимать все нюансы и детали этого общения.

Креативность партнера — творческое осмысление партнером деловой ситуации, состоящее в продуцировании им нестандартных когнитивных и поведенческих стратегий и в поиске оригинальных решений деловой проблемы.

Мотив аффилиации — ярко выраженная потребность делового партнера в дружественном и доверительном общении с другими партнерами.

Мотив партнера — конкретный идеальный или материальный объект, побуждающий и направляющий на себя деятельность делового партнера.

Мотивации партнера — совокупность психических процессов личности делового партнера, придающая его поведению энергетический импульс и общую направленность. Включают в себя потребности, мотивы, интересы, установки.

Относительная депривация — восприятие агрессивным партнером своего собственного положения как худшего по сравнению с положением других партнеров.

Пластичность коммуникативная — способность партнера к переходу (переключению) с одних познавательных и поведенческих программ на другие в межличностном общении.

Потребности партнера — особое психическое состояние делового партнера, связанное с его внутренним напряжением, дискомфортом, неудовлетворенностью и побуждающее его к снятию и устранению этого напряжения и неудовлетворенности.

Проприативные мотивы — самодостаточные и наиболее близкие личности делового партнера мотивы, придающие всей его системе мотивации целостное единство.

Рыночная ориентация характера — ориентация характера личности делового партнера, воспринимающая себя как товар, а собственную ценность как меновую.

Скорость коммуникативная — характеристика партнера, выражающая быстроту его реакций (ответов), темп речи и скорость реализации когнитивных и поведенческих программ в межличностном общении.

Социальные установки — социально обусловленные психические состояния, детерминирующие выбор определенного мотива и готовность к выполнению какой-либо деятельности.

Социальный характер — типичный для данного общества характер, выражающий ядро структуры характера, свойственное большинству представителей данной культуры.

Способности партнера — индивидуально-психологические особенности личности партнера, обеспечивающие успешность выполнения им какой-либо одной деятельности или ряда деятельностей.

Стратегии кодирования информации — особые способы преобразования и систематизации информации, которые используются партнерами.

Субсидирующая потребность — потребность, которая служит удовлетворению какой-либо другой потребности.

Текучий интеллект — способность без проб и «ошибок» в уме перерабатывать инновационную информацию и выстраивать собственные когнитивные и поведенческие стратегии.

Темперамент — соотношение различных сторон динамики психической деятельности, определяющее темп и ритм психических процессов и степень устойчивости чувств и эмоций.

Фасцинация — психическое состояние, возникающее в межличностном общении и характеризующее доброжелательное отношение друг к другу на основе обаяния и очарования речью.

Характер — совокупность наиболее устойчивых психических особенностей и черт личности, определяющих типичный для нее способ поведения в профессиональной деятельности и в межличностном общении.

Эмоциональность коммуникативная — эмоциональная чувствительность партнера к психоэмоциональному фону межличностного общения и к возможному несовпадению ожидаемой им реакции других партнеров с реализованной в конкретной деловой ситуации.

Эргичность коммуникативная — степень психической напряженности в межличностном общении, выражающая частоту обращения к другим, легкость включения в разговор, длительность высказываний и невербальную активность.

  • [1] Психология. Учебник. — С. 138.
  • [2] См.: Психологический словарь. — 2-е изд. — М.: Педагогика-Пресс, 1996. — С. 203.
  • [3] См.: Психологические тесты / Под ред. А.А. Карелина: В 2 т. Т. 1. — М.:ВЛАДОС, 2003. - С. 9.
  • [4] См.: Фрейджер Р., Фейдимен Д. Указ. соч. — С. 826.
  • [5] Там же. С. 821.
  • [6] Там же. С. 831.
  • [7] См.: Фрейджер Р., Фейдимен Д. Указ. соч. — С. 830.
  • [8] Там же. С. 828.
  • [9] См. подробнее об этом теории: Немов Р.С. Указ. соч. — С. 411—414.
  • [10] См. подробнее об этом теории: Немов Р.С. Указ. соч. — С. 413.
  • [11] Аффилиации (англ, affiliation — соединение, связь) — потребность (мотивация)в общении.
  • [12] Альтруизм (фр. altruisme; лат. alter — другой) — побуждение к оказанию бескорыстной помощи другим.
  • [13] См.: Холл К.С., Линдсей Г. Указ. соч. — С. 205.
  • [14] См.: Фрейджер Р., Фейдимен Д. Указ. соч. — С. 694.
  • [15] Там же.
  • [16] Там же.
  • [17] См.: Фрейджер Р., Фейдимен Д. Указ. соч. — С. 695.
  • [18] См.: Майерс Д. Указ. соч. — С. 496.
  • [19] Там же.
  • [20] См.: Холл К.С., Линдсей Г. Указ соч. — С. 202.
  • [21] Там же. С. 204—206.
  • [22] См. Холл К. С., Линдсей Г. Указ. соч. — С. 212.
  • [23] Там же. С. 204-206.
  • [24] См.: Фрейджер, Файдимен Д. Указ. соч. — С. 749—750.
  • [25] См.: Фрейджер Р., Фейдимен Д. Указ. соч. — С. 751.
  • [26] Там же. С. 751.
  • [27] Там же. С. 752.
  • [28] См.: Хьелп Л., Зиглер Д. Указ. соч. — С. 418.
  • [29] Хьелп Л., Зиглер Д. Указ. соч. — С. 419.
  • [30] Психологический словарь. — С. 140.
  • [31] Кант И. Соч.: В 6 т. Т. 4. Ч. 2. - С. 119.
  • [32] Там же. Т. 6. С. 399.
  • [33] Там же. С. 519-520.
  • [34] Шихирев П.Н. Указ. соч. — С. 100.
  • [35] Там же. С. 102.
  • [36] Психологический словарь. — С. 389.
  • [37] Шихирев П.Н. Указ. соч. — С. 105.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >