Характер и волевые качества в деловом общении

Характер деловых партнеров. Современная психология рассматривает характер как совокупность наиболее устойчивых психических особенностей и черт личности, детерминирующих типичный для нее способ поведения в деятельности и в межличностном общении. Как справедливо отмечал Кант, сказать о человеке, что у него есть характер — значит не только сказать о нем очень много, но и это многое поставить в похвалу ему, ибо «это редкость, которая вызывает у других уважение и удивление».[1]

Имея внутреннюю личностную ценность (то, что человек «сам делает из себя»[2]), характер тесно связан с темпераментом, мотивациями, установками и другими характеристиками личности. Однако в отличие от темперамента характер личности формируется преимущественно под воздействием внешних социальных условий ее деятельности и своеобразия ее жизненного пути.

В структуре характера личности можно выделить две группы основных черт. К первой относятся те основные черты личности, которые выражают ее отношение к другим людям, к своей деятельности и к самому себе. Среди них можно выделить такие искренность, гуманность, чуткость, рациональность, правдивость, осмотрительность, добродушие.

Вторую группу составляют черты личности, связанные с ее управлением своими действиями и поведенческими актами. К этим чертам можно отнести те, что связаны с волей личности. К волевым чертам характера относятся настойчивость, решительность, целеустремленность, самообладание, выдержка, смелость, мужество.[3]

В зависимости от степени развития волевых черт различают сильные и слабые характеры. Слабохарактерный человек более зависим от внешних обстоятельств и от других людей. В этой связи большое значение для делового общения приобретает типология характеров личности. Она позволяет установить тип характера делового партнера и своеобразное сочетание в нем черт первой и второй групп.

Попытки классификации характеров на основе этических принципов предпринимались еще в древнегреческой философии Платоном и Теофрастом. На научной основе первые типологии характеров были предложены в XIX веке Ф. Джордано, Ф. Поланом, Э. Кречмером. В отечественной и зарубежной психологии XX века наиболее известные классификации характеров были разработаны Н.О. Лосским, Н.Д. Левитовым, К.Г. Юнгом, К. Леонгардом, Э. Фроммом. Типология характеров личности на основе мировоззрения и содержания направленности личности была изложена в неоднократно переиздававшейся работе Н.Д. Левитова «Психология характера».

Для межличностного общения в деловых отношениях особое значение имеет понятие социальный характер. Это понятие было впервые обстоятельно разработано Эрихом Фроммом. Он рассматривал социальный характер как «типичный для данного общества характер, как ядро структуры характера, свойственное большинству представителей данной культуры.[4] Основная функция социального характера, по мнению Фромма, состоит в том, чтобы формировать и направлять человеческую энергию внутри данного общества во имя продолжения функционирования этого общества.[5]

Социальным характером для среднего класса в XIX веке был характер с накопительной ориентацией. Бережливость, воздержание вместо потребления, уважение к авторитету были для среднего класса добродетелью и велением долга. В условиях современной рыночной экономики социальный характер совершенно иной, он строится не на ограничении потребления, а на его «полнейшем развертывании». Потребительство не только превратилось «в выделенную цель жизни для большинства людей, но стало считаться добродетелью».[6]

В социально-экономических условиях современной России это положение Фромма приобрели особую актуальность. Рассмотрение рынка как «социально-экономической панацеи», исцеляющей современное общество и современного человека от всех бедствий, порождает такие психологические типы характеров, в которых, по мнению Фромма, доминируют «неплодотворные ориентации». В качестве таковых он называет рецептивную, эксплуататорскую, стяжательскую и рыночную ориентации характера. Личности с рецептивной (берущей) ориентацией характера представляется, что «источник всех благ лежит вне». Поэтому и в чувствах, и в мышлении, и в межличностном общении эта личность более ориентирована на восприятие чувств, идей, знаний со стороны других людей. Оказавшись без посторонней помощи, она чувствует себя беспомощной и потерянной.[7]

В деловом общении партнеры с рецептивной ориентацией характера очень чувствительны к сенсорике и чувствам других партнеров, ко всякому отдалению и отпору с их стороны. Они более склонны ждать нужной им деловой информации от других партнеров, чем создавать ее самим и транслировать. Их зависимость от авторитетных деловых партнеров (лидеров) проявляется в том, что они боятся потерять расположение к себе отказом или выражением недоверия и несогласия. Поскольку таким партнерам очень трудно сказать «нет», то в конфликтные ситуации они попадают чаще всего потому, что между данным обещанием и реальной возможностью его выполнения существуют противоречия и коллизии. В интерактивной фазе делового общения партнеры с рецептивной ориентацией характера склонны к подчинению другим партнерам, но эта склонность обусловлена желанием добиться расположения и помощи. В межличностном общении деловые партнеры рецептивного типа проявляют дружелюбие, оптимизм, искренность, доверительность, но как только личностная поддержка других партнеров прекращается, они приходят в состояние смятения, тревожности и подавленности.

Эксплуататорская (овладевающая) ориентация характера личности имеет существенные отличия от рецептивной. Они обнаруживаются в том, что личности эксплуататорского типа отличаются агрессивностью, ловкостью и хитростью. Отнять желаемое у других «силой или хитростью» — такова их основная ориентация во всех сферах действия.[8]

Деловых партнеров с эксплуататорской ориентацией характера отличает склонность к манипуляции людьми в межличностном общении. Они рассматривают своих партнеров по деловому общению как объект манипулирования и эксплуатации, оценивая их по полезности и возможности использования в собственных целях. Их отличительными чертами являются подозрительность, цинизм и зависть. В информационно-коммуникативной фазе общения они часто прибегают к перефразированию, но при этом выдают идеи перефразированных высказываний за свои собственные.

Неплодотворной ориентацией характера Фромм считает и стяжательскую (сберегающую) ориентацию. Личности с такой ориентацией характера воспринимают внешний мир и его объекты как «угрозу вторжения» в их собственный мир. Те люди и объекты, которые находятся за пределами их собственного мира, воспринимаются как «опасные» и угрожающие их безопасности. При этом свою собственную безопасность они создают на основе «стяжательства и экономии», а траты «воспринимают как угрозу».[9]

В деловом общении партнеров со стяжательской ориентацией характера отличают упрямство, педантичная аккуратность и чопорность. В межличностной коммуникации для них характерно упрямое отставание своей позиции и спонтанная вербальная реакция «нет» на любое предложение деловых партнеров.

Воспринимая всякое сближение позиций как угрозу собственной безопасности, они более склонны проявлять отстраненность и подозрительность в межличностных деловых отношениях. Обнаруживая явную неспособность к совместному плодотворному сотрудничеству с деловыми партнерами на интерактивной фазе делового общения, личности со стяжательской ориентацией характера демонстрируют своеобразный конативный стиль (стиль поведенческих действий), основанный на синдроме ригидности (избыточной защищенности) и жесткости.

Особое внимание Фромм уделяет рыночной (обменивающей) ориентации характера, которая получила наиболее полное развитие в современную эпоху. В отличие от других рассмотренных ориентаций, которые представляет собой доминирующие и характерные для человека установки, рыночная ориентация, по мнению Фромма, развивает только те свойства личности, которые можно пустить на продажу.[10] Но если превратности рынка становится мерилом ценности человека, то чувства собственного достоинства и самоуважения разрушаются. Любая черта характера личности может вступить когда-нибудь в конфликт с требованиями рынка и потому «рыночная личность» должна быть свободна от всякой индивидуальности.[11] При этом принцип оценки на личностном и на товарном рынке один и тот же. На первом на продажу предлагаются личности, а на втором — товары. В обоих случаях определяющей является «меновая стоимость». Поэтому и саму рыночную ориентацию характера Фромм определяет как такую, которая воспринимает себя как товар, а собственную ценность как меновую.[12]

Успех делового партнера с рыночной ориентацией во многом определяется тем, насколько хорошо он умеет продать и подать себя на рынке, насколько привлекательна его «упаковка», насколько он бодр, крепок, энергичен, надежен и честолюбив и знается ли он с нужными людьми».[13] В межличностной деловой коммуникации его самооценка неустойчива, она постоянно колеблется и нуждается в подтверждении со стороны других партнеров.

Для партнера с рыночной ориентацией характера в деловом общении преобладает психическое состояние неуверенности, а любая неудача воспринимается им как жестокая угроза его самооценке. Вовлеченные в конкурентную борьбу за деловым успехом партнеры рыночной ориентации не щадят себя и не ждут пощады от других партнеров. И поскольку собственные силы партнера рыночной ориентации отчуждаются от него как товар, то страдает и его чувство самоидентичности. Как и самооценка, это чувство становится крайне неустойчивым. При этом самоощущение «Я — то, что я делаю» чаще всего сменяется совершенно другим ощущением — ощущением предложенной на рынке и хорошо сыгранной роли: «Я — то, чего изволите».[14]

Мышление партнера с рыночной ориентацией, так же как и чувствование, есть только инструмент для производства результатов. Быстрая ментальная адаптация к деловой ситуации служит только одному показателю — большей или меньшей успешности действия.[15] Сущность вещей, объектов, партнеров по общению остается где-то в стороне, главным становится восприятие их как товаров, подлежащих покупке и продаже.

Такое мышление и чувствование деловых партнеров с рыночной ориентацией приводит их к поверхностным оценкам деловой ситуации, что немедленно сказывается и в межличностных отношениях. Они также становятся поверхностными, пренебрегающими индивидуальным «Я» деловых партнеров, что создает почву для манипуляции, причем манипуляции с единственной целью — считать желаемым и успешным товаром на рынке продаж.

Фромм отмечает, что неплодотворные ориентации характера, существующие в современном рыночном обществе, могут взаимодействовать друг с другом, образуя различные сочетания. Однако одна из них будет доминировать, и ее преобладание зависит от особенностей той культуры, в которой живет и действует личность.

Неплодотворным ориентациям характера Фромм противопоставляет плодотворную ориентацию, при которой рост и развитие всех возможностей человека становятся главной целью. Плодотворность — это не просто активность личности, замечает Фромм, это реализация личностью всех присущих ей возможностей и сил.[16]

Деловые партнеры с плодотворной ориентацией характера способны только к активной созидательной деятельности. Постигая деловую ситуацию ментально и эмоционально, они проникают в сущность включенных в нее объектов и проблем. Межличностные отношения с другими партнерами выстраиваются ими на основе взаимного уважения, симпатии и ответственности за собственные поступки, что позволяет «разрушить стену», отделяющую одного партнера от другого.

У партнеров с плодотворной ориентацией характера развивается новый углубленный структурный подход к анализу деловой ситуации, позволяющий воспринимать все компоненты деловой ситуации объективно, «в их уникальности и взаимосвязи». При этом объективность означает «не отстраненность, а уважение, способность не искажать и не фальсифицировать вещи, людей и себя».[17]

Анализируя межличностные отношения людей с различной ориентацией характера, Фромм выделяет в качестве основных видов межличностных отношений симбиотический союз, отстраненность — деструктивность, любовь.[18] Симбиотические отношения основаны на тесной связи и близости с людьми, но за счет свободы и целостности. Отношение отстраненности — деструктивности основаны на поддержании дистанции в общении с людьми. Фромм называет такие отношения между людьми «отрицающей связью», имеющей в качестве своего эмоционального компонента чувство безразличия к другим, часто сопровождающегося компенсаторным чувством непомерного самомнения.[19]

Самым плодотворным видом межличностных отношений Фромм считает любовь к другим и к самому себе. Она предполагает уважение, ответственность и заботу о других, об их личностном росте и развитии.

В деловых межличностных отношениях партнеров с рецептивной и эксплуататорской ориентацией характера отличает направленность на установление тесного контакта с теми людьми, от которых они надеются получить нужное им мирным путем или агрессивно.

Деловые партнеры со стяжательской и рыночной ориентацией характера, напротив, будут стремиться к отстраненности и отдаленности в деловых межличностных отношениях. Но если партнер со стяжательской ориентацией будет склонен решать проблемы межличностных отношений деструктивным путем — путем разрушения, то партнер с рыночной ориентацией скорее склонен к дружественной форме разрешения межличностных проблем, поскольку для него характерны легкость коммуникативных связей и контактов.

Анализируя различные комбинации и сочетания ориентацией характера, Фромм особо тщательно исследует такие комбинации, в которых присутствует как неплодотворная, так и плодотворная установки. Удельный вес плодотворной и неплодотворной ориентации в характере личности, по мнению Фромма, варьируется и эта вариативность определяется качеством неплодотворных ориентаций.[20] Фромм предлагает специальный перечень положительных и отрицательных сторон различных ориентаций характера (табл. 6.3). В эту таблицу нами включены наиболее важные для делового общения характеристики.

Как видно из таблицы, положительная и отрицательная характеристики ориентаций характера доминируют в зависимости от заданного уровня плодотворной ориентации. Например, сдержанная характеристика в стяжательской ориентации при низком уровне плодотворной ориентации перерастает в заторможенную. Следует иметь в виду и то, что приведенные в таблице ориентации характера имеют и свою особую специфику проявления в эмоциональной, интеллектуальной и коммуникативной сферах. Например, партнер с рыночной ориентацией в эмоциональной сфере отличается нестабильностью, повышенной тревожностью психического состояния, а в коммуникативной сфера эта неустойчивость психического состояния проявляется как непоследовательность его поведенческой стратегии по отношению к другим партнерам, без четко выпаженной ориентации на определенные принципы и действия.

Таблица 6.3. Фроммовские характеристики различных ориентаций характера личности в деловом общении

Ориентация

характера

Характеристика типа ориентации

Положительная (высокий уровень плодотворной ориентации)

Отрицательная (низкий уровень плодотворной ориентации)

Рецептивная

Берущая, ответственная, почтительная, скромная, сговорчивая, обаятельная, социально приспособленная, восприимчивая, вежливая, оптимистическая, доверчивая

Пассивная, безынициативная, подчиненная, беспринципная, нереалистичная, лишенная уверенности в себе, легковерная, принимающая желаемое за должное

Эксплуататорская

Активная, инициативная, импульсивная, уверенная в себе, способная предъявить требования

Эксплуатирующая, агрессивная, эгоцентричная, самодовольная, высокомерная, безрассудная

Стяжательная

Практичная, экономная, осторожная, сдержанная, терпеливая, внимательная, невозмутимая, устойчивая к стрессу, преданная

Жадная, подозрительная, холодная, заторможенная, тревожная, упрямая, инертная, педантичная, собственническая

Рыночная

Целеустремленная, готовая к обмену, общительная, недогматическая, экспериментирующая, контактная, терпимая, действенная, гибкая

Непоследовательная, без принципов и ценностей, сверхактивная, бестактная, безразличная, пользующаяся случаем, релятивистская, неразборчивая, манипулятивная

Для деловой коммуникации большое значение имеют также экс- травертированная и интровертированная установки характера, выделенные К. Юнгом и подробно рассмотренные нами в гл. 5.

Волевые качества деловых партнеров. Особую роль в регуляции поведения деловых партнеров играют волевые качества. Как черта характера, воля проявляется на всех без исключения этапах делового общения. Она необходима для того, чтобы в течение всего периода делового общения направлять сознательные усилия партнеров на осмысление, обсуждение и решение деловой проблемы.

Особенно возрастает роль волевых качеств партнеров тогда, когда необходимо сдерживание нежелательных для делового общения эмоций, влечений, желаний, намерений. Подчинение их социально значимым целям делового общения предполагает принятие партнерами таких волевых решений, которые связаны с самоограничением и усилением внимания к когнитивным и поведенческим стратегиям друг друга.

В современной психологии воля рассматривается как способность личности действовать в направлении сознательно поставленной цели, преодолевая при этом внутренние препятствия: борьбу разнонаправленных мотиваций, непосредственные побуждения, импульсивные и ситуативные желания. Как сложный психологический феномен, воля предполагает в качестве своей основы наличие у личности внутреннего интеллектуального плана действий, организующего все имеющиеся побуждения и силы в направлении осуществления какой-либо цели. При этом мотивационные тенденции, идущие от сознательно поставленной цели, усиливаются, а противоположные — подавляются. Решающая роль в этом процессе принадлежит самоуправлению или произвольному управлению личностью своим поведением с помощью сознания.

Аристотель, который впервые в своей книге «О душе» исследовал волю как свойство разумной части человеческой души, выделяя именно этот управленческий аспект воли, подчеркивал ее роль как в выборе произвольных действий человека, так и в их регулировании. В современной отечественной психологии рассмотрение воли как самоуправления личностью своим поведением включает анализ и таких ее структурных компонентов, как самодетерминация, само- инициация, самоторможение действий, самоконтроль за своими действиями и своим эмоциальным состоянием, самомобилизация и са- мостимуляция.* Одним из механизмов волевой регуляции деловыми партнерами своих действий служит волевое усилие. Базовый механизм волевого усилия характеризует ряд признаков: ощущение внутреннего напряжения; направленность внимания на выполняемое действие; напряжение мышц; вегетативные проявления (покраснение лица, потовыделение).[21] [22]

В разных деловых ситуациях партнеры используют различные по интенсивности и длительности волевые усилия, как физические, так и интеллектуальные. Особая роль в деловом общении принадлежит мобилизующим и организующим волевым усилиям. Мобилизующие волевые усилия деловых партнеров способствуют преодолению разного рода препятствий и трудностей межличностной коммуникации с помощью таких субъективных средств самостимуляции, как самоодобрение (использование прямых ободряющих призывов и мыслей во внутренней речи), самоубеждение (использование внутренней вербальной аргументации и доказательств для обоснования правомерности собственных действий), самоприказ (внутреннее вербальное указание самому себе в императивной форме).[23]

Организующие волевые усилия деловых партнеров способствуют координации их поведенческих актов и действий в деловых ситуациях. В волевой психической саморегуляции используются различные виды саморегуляции собственных действий: самоконтроль психомоторики и эмоциональных состояний, произвольная направленность внимания на конкретные обстоятельства деловой ситуации и на действия других партнеров.

Таким образом, волевые усилия деловых партнеров проявляются как в самодетерминации, так и в саморегуляции собственных психических состояний и поведенческих актов.

Конкретные проявления воли деловых партнеров связаны с их волевыми качествами, которые обусловлены характером преодолеваемых препятствий и трудностей делового общения. У каждого из деловых партнеров волевые качества складываются в единую целостную динамичную систему, которая обнаруживается себя в конкретных видах деловой деятельности. К ведущим волевым качествам, которые определяют деловой успех и преодоление трудностей и препятствий в деловом общении, относятся: целеустремленность, терпеливость, упорство, настойчивость, самообладание, выдержка, смелость, решительность, самостоятельность, инициативность, дисциплинированность.

Целеустремленность как волевое качество деловых партнеров определяет их сознательную направленность на достижение ближайших или отдаленных целей своей конкретной деятельности, с которыми они связывают свой деловой успех и укрепление собственных позиций в деловом мире.

В межличностном общении целеустремленный деловой партнер всегда ориентирован на перспективную долговременную цель, и свои волевые усилия он мобилизует именно в этом направлении. Целеустремленность деловых партнеров обычно связана с проявлением таких организующих и мобилизующих волевых усилий, которые направлены, с одной стороны, на подавление препятствующих реализации перспективной цели побуждений и влечений, с другой стороны, на стимулирование способствующих достижению этой цели намерений и стремлений.[24]

Для длительного поддержания каких-либо мобилизующих или организующих волевых усилий, необходимых для делового общения, деловым партнерам требуется терпеливость. Она связана с проявлением у них особого вида принуждения — самопринуждения. Само- принуждение осуществляется деловыми партнерами в целях преодоления таких функциональных психических состояний, которые препятствуют поддержанию активной интеллектуальной или физической деятельности в деловом общении. Такими психическими состояниями могут быть утомление, стресс, усталость. Их появление и развитие может быть связано с психологической несовместимостью деловых партнеров, с ухудшением в целом психологического климата общения в рабочей группе, с воздействием на деловых партнеров внешних неблагоприятных факторов деловой ситуации (шум, высокие или низкие температуры, недостаток кислорода, электромагнитные излучения). В информационно-коммуникативной фазе общения утомление может быть вызвано избыточностью информационного потока, интенсивной и длительной деятельностью деловых партнеров по осмыслению и переработке большого объема информации.

Если утомление деловых партнеров связано с временным нарушением некоторых их психических функций (сенсорных, информационных), то психологический стресс характеризует состояние чрезмерной психической напряженности и дезорганизации их поведения. Стрессовым может быть лишь такое психическое состояние деловых партнеров, которое проявляется как состояние ожидания ими определенной угрозы, предвосхищающей столкновение с опасным для них развитием деловой ситуации.

В состоянии психологического стресса у деловых партнеров начинают доминировать формы поведения с преобладанием ошибочных действий, стереотипных противодействующих реакций, неадекватных оценок обстоятельств деловой ситуации. Преодолению этих форм поведения в немалой степени способствует терпеливость как волевое качество деловых партнеров. Она и проявляется именно с того момента, как деловые партнеры начинают испытывать внутренние интеллектуальные или психологические затруднения, вызванные утомлением, стрессом или усталостью.

Посредством самопринуждения как основного механизма терпеливости деловые партнеры могут преодолевать эти внутренние затруднения и направлять волевые усилия на поддержание необходимого для делового общения уровня работоспособности.

Проявление терпеливости у деловых партнеров важно во всех фазах делового общения. Будучи своеобразным барометром сенсорной и интеллектуальной чувствительности партнеров к повышению уровня напряженности психоэмоционального фона делового общения, терпеливость способствует преодолению как перцептивных, так и коммуникативных барьеров общения. Уровень барьерности делового общения снижается также при проявлении терпеливости во время нерефлексивного и рефлексивного слушания на информационно-коммуникативной фазе делового общения.

Решению когнитивных и интеллектуальных задач делового общения в немалой степени способствуют и такие волевые качества деловых партнеров, как упорство и настойчивость. В отечественной психологии упорство рассматривается как особое волевое качество. Оно связано с многократным и одномоментным (здесь и сейчас) приложением волевого усилия для достижения какой-либо конкретной и близкой оперативной цели, или успеха в деятельности, вопреки имеющимся трудностям и неудачам.[25] Деловой партнер, обладающий упорством, стремится к успешному решению деловой проблемы, несмотря на неудачи и трудности межличностного общения. Энергия всех его волевых усилий вновь и вновь направляется на активный поиск различных подходов к решению проблемы. При этом упорство, в отличие от упрямства, обусловлено не стремлением партнера к самоутверждению только собственной позиции, а поиском приемлемого и для других партнеров решения деловой проблемы. В упрямстве же всегда присутствует элемент немотивированного волевого противодействия всем предлагаемым решениям деловой проблемы, исходящим от других деловых партнеров.

Наиболее ценным волевым качеством делового партнера упорство становится тогда, когда оно соединяется с настойчивостью. Настойчивость предполагает более длительное по сравнению с упорством сохранение партнером активности и направленной психической энергии на преодоление внутренних и внешних препятствий, мешающих достижению социально значимой цели делового общения. Проявляясь в течение всего времени делового общения, настойчивость реализуется и в межличностных отношениях деловых партнеров, в их когнитивных и поведенческих стратегиях. Она во многом определяет эффективность совместных действий деловых партнеров, в особенности тогда, когда их мотивации в достижении успешного решения деловой проблемы сближаются.

В конфликтных ситуациях делового общения, когда подавление отрицательных эмоций становится настоятельной необходимостью, на первый план выходят такие волевые качества деловых партнеров, которые связаны с самообладанием. К ним можно отнести выдержку, смелость, решительность.

В деловом общении самообладание есть форма сознательной психической саморегуляции и осознанного самоконтроля деловыми партнерами своих чувств, эмоций, желаний, влечений, склонностей, привычек, то есть всех трех структурных элементов их индивидуальной психики, которые связаны с эмоционально-чувственной сферой. Самоограничение эмоционального регулирования посредством самообладания особенно важно в межличностных деловых отношениях, когда начинают доминировать раздражение, досада, обида и другие отрицательные эмоции.

Конкретное проявление самообладания — выдержка. Как волевое качество она проявляется в быстром сознательном самоторможении деловым партнером нежелательных для общения спонтанно возникающих эмоций, чувств и поведенческих актов. Внешне выдержка делового партнера проявляется в психических состояниях сдержанности, невозмутимости. В межличностном общении самообладание и выдержка, проявляемые одним из деловых партнеров, могут способствовать нейтрализации конфликтного потенциала других деловых партнеров.

Особую значимость выдержка и самообладание приобретают в управленческих деловых отношениях. Для менеджера любого статуса (от среднего до генерального) выдержка и самообладание — это своеобразный алгоритм поведенческой стратегии в межличностном общении с рядовыми сотрудниками, клиентами, партнерами. Ими в значительной степени определяются деловая репутация и деловой имидж менеджера как руководителя.

В принятии деловых решений, особенно в экстремальных деловых ситуациях, важную роль играют такие волевые качества партнера, как смелость и решительность. Смелость как волевое качество всегда связана с преодолением страха, боязни. В деловом общении страх, боязнь делового партнера могут быть вызваны как реально существующими, так и мнимыми (присутствующими только в психике партнера) опасностями. Фрейд в работе «Введение в психоанализ» обстоятельно исследовал различие понятий «страх», «испуг», «боязнь». Понятие «страх» (Angst) характеризует, по его мнению, определенное психическое состояние личности. Понятие «боязнь» (Furcht) всегда указывает на какой-либо объект, который вызывает боязнь, а понятие «испуг» (Schreck) имеет особый смысл. Оно подчеркивает действие опасности, когда нет готовности личности к страху.[26] Замечания Фрейда очень важны, так как они позволяют определить особенности страха как субъективного психического состояния делового партнера. Он отражает прежде всего его защитную реакцию на присутствующую в деловой ситуации опасность или на возможное ее появление в будущем развитии этой ситуации.

В деловом общении чаще всего развивается ситуативный страх. Как психическое состояние он проявляется в виде ощущения деловым партнером внутреннего психического напряжения, настороженности. В результате у делового партнера появляется переживание эмоционального дискомфорта, сопровождающееся психомоторными реакциями, прежде всего тормозными, снижающими порог чувствительности. На физиологическом уровне состояние страха проявляется в усилении сердцебиения, учащении дыхания, повышении артериального давления и общей возбудимости организма. Как психическое состояние страх выражается и в определенной мимике делового партнера: широко открытых глазах, приподнятых и сведенных над переносицей бровях, приоткрытом рте.

В деловом общении ситуативный страх связан также с опредмечиванием и конкретизацией неопределенной опасности. Само же ощущение неопределенной опасности может появиться у партнера и ранее, непосредственно перед деловой встречей или деловыми переговорами как неосознанное предчувствие или предвосхищение.

Опасность в деловом общении проявляется чаще всего как реально существующие социальные угрозы: деловой неуспех, деловое крушение (фиаско), финансовый крах, нарушения стабильного положения на рынке товаров и услуг, потери деловой репутации и привлекательного имиджа в деловом мире. Страх делового партнера может быть обусловлен и мнимыми опасностями, исходящими от самого партнера и существующими лишь в его внутреннем психическом мире, в его воображении и фантазиях. Такая мнимая опасность может возникать при воображении партнером агрессии со стороны других субъектов делового общения, а также при переживании им возможного делового неуспеха или потери контроля за собственными действиями при неожиданном развитии деловой ситуации.

В наиболее интенсивной форме ситуативный страх может проявиться у таких партнеров, которые имеют выраженную психическую предрасположенность к страху. Такие партнеры в деловом общении проявляют робость и пугливость при самых незначительных затруднениях. А новизна, необычность, неожиданность деловой ситуации еще больше способствуют у них усилению страха.

Проявление смелости как волевого качества всегда связано с преодолением страха, с самоконтролем и саморегуляцией партнером собственного поведения вопреки существующей опасности. Роль смелости как волевого качества делового партнера особенно возрастает в предпринимательской деятельности, поскольку она в наибольшей степени связана с деловым риском и непредсказуемым развитием деловых ситуаций. Достижение делового успеха здесь заранее не предрешено, и эффективность действий деловых партнеров зачастую прямо зависит от смелости принимаемых решений.

В предпринимательской деятельности может проявиться и решительность. В отечественной психологии решительность рассматривается как такая волевая характеристика личности, которая связана с быстрым и своевременным принятием личностью решения в социально значимых для нее ситуациях. Решительность тесно связана с самостоятельностью, поскольку личность сама возлагает на себя ответственность и за принимаемое решение и за его последствия.

Проявление решительности в деловом общении наиболее важно на согласительном этапе информационно-коммуникативной фазы, когда волевые усилия деловых партнеров направлены на преодоление имеющихся сомнений и колебаний и быстрое принятие выбранного варианта решения деловой проблемы.

В предпринимательской деятельности, которая осуществляется в экономических условиях неопределенности и риска, решительность проявляют чаще всего партнеры с преобладанием интернального локуса контроля, «которые более уверены в себе, имеют более высокую самооценку и проявляют более высокую ответственность за свое поведение».[27]

Деловым партнерам с преобладанием интернальности свойственна также и инициативность. Как волевое качество она предполагает осуществление партнером таких инициативных, упреждающих действий, условия и последствия которых четко не определены. Инициативный деловой партнер в межличностном общении более расположен и к активному диалогу и к поиску новых форм совместного сотрудничества.

Деловой успех в немалой степени определяется и таким волевым качеством делового партнера, как дисциплинированность. Дисциплинированный деловой партнер не опоздает на деловую встречу и не сорвет деловые переговоры из-за неподготовленных к ним необходимых документов. Психическая саморегуляция собственных поведенческих актов и действий осуществляется им на основе статусных рамок делового общения и общепринятых норм делового этикета.

Интериоризации (усвоение) дисциплинированным деловым партнером этих норм предполагает самоторможение им тех желаний, влечений и склонностей, которые не соответствуют его социально значимой деятельности в деловом общении. В межличностной деловой коммуникации и деловом взаимодействии когнитивная и поведенческая стратегии дисциплинированного партнера строятся на основе уважительного отношения к личности других партнеров и выборе общепринятых, упорядоченных и санкционированных правовыми и моральными нормами, а также деловым сообществом форм сотрудничества.

Рассмотренные волевые качества деловых партнеров, а также их способности, эмоции и темперамент обеспечивают психическую регуляцию их поведения в деловом общении. Что же касается источников, движущих сил поведения деловых партнеров, то рассмотрение их предполагает анализ такой важнейшей сферы индивидуальной психики партнеров, как мотивационная сфера.

  • [1] Кант И. Соч.: В 6 т. Т.6. - С. 540.
  • [2] Там же. С. 541.
  • [3] См.: Психологический словарь. — С. 410.
  • [4] Фромм Э. Душа человека. — М.: Республика, 1992. — С. 330.
  • [5] Там же. С. 331.
  • [6] Фромм Э. Душа человека. — С. 332.
  • [7] См.: Фромм Э. Человеческая природа и характер // Психология и психоанализхарактера: Хрестоматия по психологии и типологии характеров. — Самара:БАХРАХ, 1997. - С. 55-56.
  • [8] См.: Фромм Э. Человеческая природа и характер // Психология ... — С. 56.
  • [9] Там же. С. 58.
  • [10] См.: Фромм Э. Человеческая природа и характер // Психология ... — С. 67.
  • [11] Там же. С. 63, 68.
  • [12] Там же. С. 60.
  • [13] Там же. С. 61.
  • [14] Там же. С. 64.
  • [15] Там же. С. 65.
  • [16] Фромм Э. Человеческая природа и характер // Психология ... — С. 87—88.
  • [17] Там же. С. 77.
  • [18] Там же. С. 89.
  • [19] См.: Фромм Э. Человеческая природа и характер // Психология ... — С. 91.
  • [20] Там же. С. 94.
  • [21] См.: Ильин И.П. Психология воли. — СПб.: Питер, 2003. — С. 43.
  • [22] Там же. С. 109.
  • [23] См.: Ильин И.П. Указ. соч. — С. 110.
  • [24] Там же. С. 140-141.
  • [25] См.: Ильин И.П. Указ. соч. — С. 147.
  • [26] Фрейд 3. Указ. соч. — С. 252.
  • [27] Психология'. Учебник. — С. 545.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >