ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ВЫБОР ИНОСТРАННОГО ПАРТНЕРА

Выбирая иностранного партнера, необходимо принимать во внимание специфические факторы. Это прежде всего характер внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмет сделки. Но существуют и общие факторы и положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении внешнеэкономических операций.

При выборе потенциального иностранного партнера прежде всего необходимо ответить на два вопроса:

• 1. В какой стране?
• 2. У какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар?

Выбирая страну, экспортеры и импортеры должны исходить из наличия и характера международных обязательств России и принять во внимание факторы экономического и торгово-политического характера.

К экономическим факторам относятся:

• • емкость рынка по выбранному товару и условия его сбыта;
• • объемы внешней торговли стран по выбранному товару;
• • текущий и потенциальный спрос на данный товар;
• • размеры налогов в торговле, акцизов и других сборов и платежей;
• • уровень конкуренции на рынке;
• • уровень цен на аналогичную продукцию и затраты на продвижение товара;
• • фирменная структура данного рынка.

К торгово-политическим факторам относят:

• • стабильность политической ситуации;
• • наличие торговых ограничений (запреты на экспорт или импорт);
• • нетарифные ограничения (лицензирование, квотирование экспорта и импорта);
• • наличие валютных и платежных ограничений;
• • специфические требования потребителей к качеству товара, его упаковке;
• • оформление технической документации;
• • сложившуюся систему продвижения товара к потребителям.

Этими факторами определяется возможность и степень эффективности реализации экспортного товара в той или иной стране.

При покупке импортного товара целесообразно выбирать страну из числа известных стран—производителей и экспортеров данного товара, обеспечивающих требуемые качественные характеристики товара и предоставляющих гарантии и необходимый объем услуг. Учитываются географическая близость страны покупки, уровень предлагаемых цен.

Наряду с выбором страны продажи или покупки чрезвычайно важен выбор конкретных иностранных контрагентов: при экспорте — покупателей российского товара, при импорте — продавцов иностранного товара.

Выбирая иностранного контрагента, конкретную фирму, необходимо изучить следующие аспекты деятельности потенциального партнера:

• • правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству;
• • экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;
• • организационный — изучение организации управления фирмой;
• • технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;
• • научно-технический — сведения об организации НИОКР и о затратах на них.

Основываясь на общепринятых в международной практике методиках оценки потенциальных партнеров, выделим следующие показатели, анализ которых позволяет эффективно вести работу по выбору иностранного контрагента:

• • степень солидности потенциальных партнеров;
• • их деловая репутация;
• • опыт прошлых сделок;
• • положение на данном рынке.

Первый показатель — степень солидности потенциального партнера. Под степенью солидности подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ему оказывают банки.

Знать степень платеже- и кредитоспособности важно прежде всего экспортерам, поскольку иностранный партнер будет для них выступать в роли плательщика. Однако и импортерам также полезно быть информированными о финансовом положении их зарубежных поставщиков.

Уровень платеже- и кредитоспособности фирмы определяется следующими данными:

• • точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;
• • перечнем банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с фирмой;
• • общим объемом финансовых средств фирмы;
• • отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.

Для оценки степени солидности фирмы привлекаются также такие показатели, как:

• • число занятых на фирме, в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР;
• • число предприятий и размеры производственных площадей;
• • степень диверсификации фирмы;
• • доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли.

Вторым важным показателем в выборе иностранного контрагента является его деловая репутация (деловое реноме). Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода, а также ее деловыми связями.

Третьим показателем, учитываемым при выборе фирмы-контр-агента, является опыт прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом, т.е. у них есть опыт работы на внешнем рынке и положительные отзывы их предыдущих партнеров.

Определенное значение при выборе партнера может иметь его положение на данном рынке: является он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торговых операциях. В то же время посреднические услуги порой являются объективной необходимостью. В этих случаях выбор посредника, с которым предстоит сотрудничать, осуществляется столь же тщательным образом.

Выбирая торговых посредников, следует обратить внимание на наиболее известных, надежных, готовых предоставить необходимый набор услуг, в том числе достоверную информацию о положении на соответствующем товарном рынке.